我发现很多卖家欠缺的并不是冒着很大的风险去打造一个大爆款，而是欠缺如何在自己能接受的投资回报和能力范围内，稳稳的打造一个小类目的小爆款，每天能赚个1000元左右的净利润，先活下来了，只有活着才有资格谈未来，活不下了想法再好都是空谈。即便是实力强悍的大卖家，也欠缺怎么多扶持一个又一个的小爆款，做到全店动销，每个款给你赚3-4万/月，有十个这样的小爆款已经可以放眼整个淘宝比一比了。如果你非要玩单款大爆款模式的，可以翻阅我往期的帖子，我写过很多这样的案例供你参考。

闲话不多说，直接进正题：

这是店铺正常的日销，300-400元/天，而且很不稳定，店铺客单价33-35元，也就是一天有10来单这个样子，可能今天这个款出几单，明天另一个款出几单，完全没有主线。

这样的店铺不用分析都知道当下最需要的就是有1个款先小冲出来，把店铺整体带动起来。所以，测款就是当下店铺最重要的事情，如果找到一款可以达到小品类前几的转化率，就是最大的突破口。

我们店铺是卖水杯的，看似很简单的类目，其实还有很多细分小品类，我们要做的是自己最擅长的类目，把焦点聚焦到最优势的地方（这是很多小卖家忽略掉的，很多卖家都是全品类布局，甚至有的恨不得布局整个淘宝的全品类，想搞商城式的店铺，我见过最夸张的是上了2000多个宝贝，具体多少个品类我都分不清了，其实一个小品类选的好绝对可以日销过万）：

我们挑选了 “吸管杯” 类目，因为这个品类是店主最了解产品和货源的品类，但搜索框一搜又傻眼了：

“吸管杯”---销量排序，先别看销量，看产品，大部分都是儿童吸管杯，而且也是保温杯，相当于这些宝贝都是夸品类的，即是“吸管杯”又是“保温杯”。但，我们不卖这些，我们卖的是大人用的吸管杯，SO……接下来我们要找的就是“吸管杯”品类里的大人用的吸管杯有没有市场：

这是生意参谋---市场行情---行业热词榜---近7天“吸管杯”的热搜词。每一个关键词都是一个独立的竞争市场，也是独立的搜索人群，所以主关键词就是你的定位，你的定位就是主关键词。说的有点绕哈，你绕明白了就把握到核心了，因为后面所有的技巧都是通过主关键词进行延伸的（为什么按照这样的步骤做？我有一篇“直通车打造爆款月销百万”的帖子，阐述的很详细，你们可以加群找管理领取）。

当时搜的的时候最热搜的并不是“吸管杯成人”及相关长尾词，当时搜的是“吸管杯”和吸管杯相关的其它长尾词，“吸管杯成人”这个词在11底12月初的时候热搜程度都排不到前十，现在排到第一名了，说明什么？趋势再上涨。

多说一句，所有年前搜索趋势就开始上涨的品类，必须年前就要布局好产品，并卡住相应的位置，别以为过年可以休息，过完年回来再好好干一场，这么想的人我可以负责的告诉你，过完年过来你只能看着别人收割市场，你连汤都喝不到，甚至是半年你都卡不上节奏，荒废掉整个上半年的店铺也不是一家两家，都是因为没卡上节点，所以，赶紧乘着年前搜索小幅度上升是把产品布局上去，哪怕就几十笔销量也行啊，先利用搜索上升把款的基础权重做出来。

我们再来看看“吸管杯成人”这个市场值不值得做：

这个数据跟我们当时看的略微高一点，当时我们计算的是800个确认收货差不多就可以进前两排了，无线端就是前2屏，这里问题有出来了，品类可以小，但排名必须抢到前2排，放宽一点也要前3排，无线端就是前3屏，只有这里点击率和转化率才是最高的，尤其是PC第一排和无线第一屏，不信你可以拉上去看看是不是。

既然我们找到了位置，那剩下的就是选对手的问题了，对手的指标就是我们测试的指标要求，必须要超过对手的指标或者持平也可以，只有这样，你上去之后才能稳住，否则都是昙花一现。

当时综合考虑，我们选择的是红框内的这款作为竞争对手，11月底12月初的时候是排在前三，现在跑到第三排去了，诶，这个对手真不给力，不好好卡住他的位置，让我们失望，轻轻松松就被超过了，一点压力都没有。哈哈，不嘚瑟了，我们接着思路继续分析，找到竞争对手后，必须掌握好对手的核心数据，他的核心数据就是我们测试优化的指标：

复制对手全标题，到生意参谋---市场行情---商品店铺榜---行业粒度里面搜索，找到这款宝贝，点击“查看详情”：

看的是最近7天数据，算出平均每天访客数为：

（189/0.4961+11228/0.572）/7天=2858访客/天

平均转化率：

37/2858=1.3%

额，这个有点小问题，这款宝贝转化率几乎掉了一大半，当初我们算出来的转化率是3%以上，所以我们是按照3%为最低转化率指标来参考的。

当时算的是总确认收货达到800个，按照60-70%常规确认收获率来算，差不多要做到1200的月销才能到他旁边，即40单/天是我们最基础的目标，那流量需求是：

40单/天除以3%转化率=1333访客/天

最直接的方法就是直通车拉流量，我们做最坏的打算是，测试出超过3%转化率的款，然后直通车拉一个月流量，1333访客为峰值，前期可能都是车拉的流量，随着销量增多搜索加权，通过一个月的时间搜索流量最坏的打算也会跟直通车对半，那能不能赚钱就取决于直通车扣费和宝贝转化率两个因素了。

主关键词市场均价扣费约0.5元，这种小类目账权重短期养起来很难，如果点击率、转化率、收藏加购率等指标再不是很突出，预计平均点击扣费会超过1元，暂且就按照1元算：

1333UV/UV*1元/UV=1333元/天

40单/天*29.9元/单=1196元/天

亏损约700多元/天

假设：转化率达到4%

1333*4%*29.9=1594元/天

亏损约500多元/天

假设：转化率达到5%

1333*5%*29.9=1993元/天

亏损约300多元/天

继续假设（当直通车个搜索流量各占50%会怎样？）：

推广费：1333/2*1元/点击=666.5元/天

如果转化率是3%

40单/天*29.9元/单=1196元/天

亏损约68元/天

如果转化率是4%

1333*4%*29.9=1594元/天

盈利约130元/天

如果转化率是5%

1333*5%*29.9=1993元/天

盈利约330元/天

再回头看看竞品宝贝的流量结构和其它几个TOP销量宝贝的流量结构，直通车流量占比都很少，免费流量占比基本都能达到70%以上，按照最坏的打算就是3%转化率，前期每天亏500元，即便连亏30天也就1.5万，咬咬牙跺跺脚，干，万一选到转化率4%、5%甚至更高的款呢！

我们当时测试了4个款，最终选定一款，请看数据：

12.7号测试，整个12月份平均转化率5.34%，峰值达到7.67%转化率，其它已经不重要了，也没时间去做细节优化，我们再看宝贝整体销售趋势：

这是12月份全月宝贝所有终端访客和销量趋势图，峰值2165UV/天，当款下单件数152单/天（即综合转化率7%）。宝贝日常销量约100单/天，即单款日营业额约2990元/天，直通车约400多元/天，赚不赚钱自己算！！这只是单款，这个品类在打造2款小爆款分别在第一页和第二页各一款，3款小爆款带动全店做到10000元/天以上问题是不大的，只有可以采取小品类包围大品类的策略，最终做到全店动销！

作者：二师兄，专注电商运营，交流请加微信：147732974，交流群305740009（备注：卖家资讯），关注微信公众号：xiguadianshang每周分享电商干货

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