主持：大朴网创始人王治全

 同台嘉宾：

车风 CEO 王作梁

天猫汽车 负责人 王立成

人人车 联合创始人 杜希勇

汽车超人 CEO 郑超

王治全：今天论坛一天下来O2O越来越热，大家认为大的行业大的品类，现在还是有很大的机会，并不为现在的格局所左右，现在行业也遇到了很大的问题，这个出了很大的问题，那么今天谈谈汽车这一块，有请车风网王作梁，天猫汽车王立成，人人车杜希勇、 汽车超人郑超。车风网是一个很好的平台了，跟天猫汽车相比有什么不同的地方，那换句话说面对天猫海量用户群，那你怎么能够把这个你跟天猫的区别在哪里？

王作梁：一上来这个问题这么尖锐，那就是车风这边，先交代一个背景，就是说车风为什么选择做新车电商，很大程度上目前在新车流动领域，举几个数据给大家，今年上半年中国大概有六千家4S店倒闭了，第二个数据就是说目前大概在传统经销商领域，库存的流转时间在45天到60天，这个应该是国内主要厂商常用的数据，第三个像我了解的上汽集团也好，长安也好，平均的物流配送在两到三天，这个其实导致的这个流通领域里头，整个流通效率非常低，这个是整个能够所面临的非常大的机会，当然也会考虑到有王总他们也在做这个，车风网在最开始的时候是交易，因为觉得目前汽车行业里头，我相信很多在座的朋友都买过车，无论是在汽车之家，天猫上看到价格，到4S店，成交价格的时候会有很大的差异，有的平台上价格比我们很低，那车风最开始从交易模式去，我们采用大批量去买一些，这个去做透明价格，然后来减少这个用户整个购车决策，用透明价格，包括后面不断推出一些服务，这个可能跟王总他们做的更多偏向于平台性质，那我想就是说在流量上，肯定没有办法和天猫比，但是希望在汽车交易的痛点，能够相对做的更领先一点。

王治全：那你为什么不和天猫合作了。

王作梁：也有想过说在天猫上开店，或者采用汽车之家的方式，整个看下来这些方式，似乎很难去做到了解用户痛点，我前两天也说，汽车电商，如果连一个定价权也没有还谈什么电商，我还是不能掌握这个价格的透明度，利用这个提高，效率，去降低整个汽车的价格还是做不到。可能我们做这个前期会辛苦一些，我们去卖一个其他的物件要难的多。宁愿前期痛苦一点，后面能够发展的更好一些。

王治全：你感觉这些优势你们做不到吗？

王立成：我们是一个平台，如果他们商家做的话，来天猫开店回来，一个是交一个定金，另外一个方式是直接全付款，只要你货配制好，只要你的价格低，完了用物流陪送然后交车，我们是开放的平台，从采购到物流，到干线，你还要解决两件事情，问题蛮大的。

王治全：中国已经进入到汽车社会了，那你们在做二手车过程中，在选择天猫，是来源之一，你们在做二手车这个市场，你们觉得消费者对你们怎么会信任，怎么去解决这个问题，二手车是一个很难的问题？

杜希勇：最难就是信任，第二个是叫做交易不同，价格透明，因为以往在面对车商的时候，在议价方面是一个决定的弱势，因为这三个痛点，那人人车是怎么做的呢？在这个交易过程中，为买方，挑选这个C2C的车，排出车商调表的隐患，其次只收六年十万公里以内的车，第三是每一个在人人车，都在我们的检验排出事故车，这个叫精选车源，其次是透明交易，在这个过程当中买方化卖方，以及我们的销售会三方见面，看车，跟这个车主直接见面，那传统的车在卖二手车的时候，但是在我们交易当中，面对真实的女性车主，他会相信没有买到真实的车，他们两个人直接交易，第三个为用户提供售后服务，一年两公里免费质保，不管开多长时间就可以去退款，所以把整个售后服务完全消除了，才能在这里从见信任，那过去20年来，重来没有出现过这个，到现在也就一年多的时间，但是在这个过程当中，我们拿到三个融资，包括去年拿到的这个融资，实际拿到腾讯、雷军的融资，以及我们整个商业模式非常透明，以及慢慢建立了口碑，虽然说这个时间很短，但是我们是唯一有口碑的车。

王治全：我们知道汽车维修市场很黑的，对很多部件价格都不了解，这个整车一个零部件在一起是好几倍，是巨大的，那你怎么去控制这个，保证线下的服务网店水平呢？怎么去保证这个。

郑超：目前我们切入的这些，包括车险，包括这个都可以切入，我们不是两百个门店，是一万两千家门店，通过半年时间经过了合作控制他们的服务的话应该是比较难的，因为对于用户来讲，其实他们在买了车之后，其实他们有几个痛点，第一个是价格，去洗车也好，特别是维修价格很高，第二个是去保养，一般的汽修店品质得不到标准，他们的服务也是参差不齐的，对于用户来讲我们要达到这三个痛点，其实商家的话最大的奢求就是更轻松赚更多的钱，所以我们对于用户来讲，我们所有的轮胎易损件都是自主采购的，在全国建两百个，我们能保证这个价格，我们可以把大量的去做一个议价，第二个是自己的平台，轮胎也好，第三点服务的话要控制商家，我们就能控制它。商家的一个痛点，要解决哪些问题，才会依赖我们，第一个对于商家来讲，最重要的是做客。我们不管流量从哪里来，只要搞到门店，因为对于单一的是来讲，但是我们通过互联网平台，通过这个模式，就可以有大量去议价，所以这个价格可以很低，这样的话他也会更加依赖我们，我们建立了标准的体系，而且帮他做培训，这个商家是从这里面进的，员工的管理，是从你这边得到管理的，这样可以控制它的服务。

王治全：到我离开这个家电的行业不做的时候，后来我们把这个公司，国美控股之后，即使我们拿了这个之后，还和厂商不停的打，我们根本不可能能够有这个价格，也不可能把这个规模做好，但是汽车行业，真的比当年八年十年前的。

王作梁：王总说的话很有感受，人生第一份工作是在苏宁电器，后来我们做的时候，就是回到十几年前做苏宁电器的状态，那时汽车行业整个市场化程度，其实要比其他的家电也好，日用品，或者这一类，以至于刚才我们在听前面几位嘉宾分享的时候，我有一种很惭愧的感觉，好像做汽车行业的时候，大家在谈用户满意度，其实在汽车行业是垄断性特别强的行业，比如说上汽集团占33%，然后这样的加上一汽，二汽是非常高了，那么在价格上的话，我记得很清楚，最开始的时候，我去找4S店人的谈，刚毕业的小孩都不太理睬我们，当时凯迪拉克的全国分销，我们来做高端的分销，厂商的态度也在逐渐的分开，这就是说厂商在求变，可能还是更需要控制这个渠道。第二点来讲整个汽车行业和其他行业很大的区别在于说4S还是很坑人，我可以给大家一个数据，目前国税后150个品牌左右，大概70%都是价格倒挂的，也就是4S店的这个都是在亏本销售，那个利润来源方面是售后，另外一方面来自完成销量之后，厂商返利，这个是在汽车流通渠道里面标准方式是控制的，那么这个车风里头，其实大概在像目前的话是在60%左右，不完全是厂商采购，还有一个就是说可能这跟我们当年家电有一个非常相似的所谓的区域管控，当年就是还有朋友在跟我开玩笑，当年苏宁电器也是靠这个走出来的，我相信当年王总做的时候也会存在这样的几个差异。

王立成：第二个连接品牌方，它的品牌方怎么能4S店进行连接，第三个连接每一个层次原来只是在这个层次，现在怎么能够覆盖这个城市辐射的，比方说凯迪拉克，在苏州只有一个4S店，但是未来的话可以辐射到另外的地方，本身的项目，一个是汽车金融，目前为止到我们八月底，我们整个用户有五千万的，就是不用身份证什么都不用你可以贷款，我现在芝麻信用分可以贷到20万，那么是完全找入这个，通过这样数据，算出来它的效率那么我认为这也是一种连接，我们在五千万消费者里面找到哪些需要买车，本来想买一个A款，可能因为这个品牌没有这个服务，我们做的第二个项目是4S店的预约保养，已经有实现了线上的预约保养，如果能够找到离你最近的4S店，预约一个保养，不是4S店保养很高，把价格打下来。

王治全：4S为什么听你的话？

王立成：就是北京的一个品牌，从7月份上线以来，有很多人回到这个店里。

王治全：你大保养多少钱？

郑超：目前的话没有上线，价格也是不同的，在六百左右。

王作梁：王总的七八折应该是人工费的折扣。

王立成：我们现在根据具体需求，把这个都做了一个大保养小保养都可以来操作。其实是消费者自己选择，我们并不是目前按搜索的方式，和这个O2O的预约保养。

王治全：某种情况下是由于信息不对称。

王立成：很多消费者是有偏好的，很多消费者就是选择4S店保养。

王治全：如果说像汽车超人这样更有性价比的出现，在保内都不在4S店做。

王立成：我们是在做一个链接，我们判断未来还是仍然是主流，其实我们现在是联合的是日子不好过的4S店，是革日子好过的4S店，直接到那个店里面了，流量上来那这个时候，因为这个成本很高通过资源重新配制，做CBD，我觉得这是整个社会子资源的保持，因为4S店往往是一个小老板投资的，那么这个很牛逼不愿意和我们合作，将来就很惨，如果很拥抱这那他的流量就变成一个很好，所以现在遇到挑战，不是所有的都愿意支持这个，在老板心目当中，有一个排列组合，另外一种思维方式，通过你这个方式，帮我来提供效果，是一种串联，一种是并联，我们看下来非常好，如果在出现过程当中，能够把线上流量和线下能够串联方式这样会越来越好，这是商家的一个判断。

王治全：对汽车超人来讲呢？你觉得怎么跟4S店来比，但是对他们存量来讲，怎么去解决，特别是喜欢到4S店做偏好的，是取决于这个信息量，你怎么把这个抢过来。

郑超：因为我们确实比4S店便宜，我们大概也能判断，大概是20以上的车主是更愿意去4S店做维修和保养，他们的产品，服务能不能对它的车有没有损害，其实4S店机油也好，也有可能是假的，因为现在很多4S店整个体系不是很规范的，所以我们现在其实满足用户的痛点，还是要得到标准化的服务，和品质保证，那如果我们把汽修店的服务标准化，可以保障品质的情况下，然后价格还可以更低，肯定会选择汽修店，但是我也是同意王总的说法，如果说思想更加前卫的话，提前转型成功，如果觉得现在很高，还是活的很快不错的样子，不愿意合作的这些4S店，未来可能会很惨。

王立成：消费者是一个衡健的动物，好多消费者是分层的。但是这里面有一个转变，当消费者越来越懂的时候，修改一个确定性的问题。

王治全：就是二手车增长速度非常快吗？

杜总：二手车市场在2014年供给的问题解决了，供给会大大增加，二手车性价比会越来越高，因为在一个自由竞争市场当中，就会越来越低，所以二手车可以迎来真正的爆发式增长。

王治全：自己是无法判断的，那你平时有这个服务和保障，在这个交易当中起到多少的议价作用，因为中国消费者往往干这样的事情，对你们来讲是怎么样的？你们是什么模式？

杜总：我们也是一个互联网4S店，交易之后我们试图去打造一个人车的服务体系，W为用户提供后续的保障，至少比新车高，因为用户在去4S店做保养，改变需要一个确定的，可能人生第一次买车不太懂，然后对车不了解情况下，但是自己不能肯定给一个结论4S店不会消失，也没有说会永远存在，而我们自己的定位是互联网二手车4S店，在这个交易环节，去掉所有的环节，然后第二个阶段整个售后去以交易为切入点，希望整合，买二手车的用户，提供一盏式服务，在这种情况下，也许是别的公司做成，但是不管在未来品牌做成什么，我觉得因此不断的这个结论说4S店。

王治全：你的这个盈利点在哪里？

杜总：盈利点肯定是来自售后服务，整个周期需要保养维修各种服务，那车主的服务的需求，就在那里，所以盈利点也在那里，所以跟传统的4S店没有区别。

王治全：那这边通过卖二方式来做这个那做维修服务会不会更多，就是一个比较重的方式去，那你怎么面对这个商业模型。

郑超：看一年卖几辆车。

王治全：然后我们说一下总结。

王立成：汽车这个行业很重，离不开线下，所以我觉得O2O逻辑成立，第一关键词是连接，更多是帮助线下的网点进行连接，第二每一个商业模式背后都有一个效率来做一个提升。通过产品创新，给到新的创新感受感知。

郑超：但是真正能够自己做全国性的其实不超过三家，我们是其中之一，做一个企业来讲，要有自己的实力，在这个过程当中，我们发现一个很大的问题，必须把中间的一些环节打断之后，对这个利润提高，而且让给一些用户，其实中间的供应商非常低，真正的大头利润是在这些厂商。所以对于我们来讲，这些品牌商通过这些中国每一个省代，然后把这些量分散的方式，让这些代理商没有很强的议价权，所以在中国非常强势，同样产品中国花的钱可能是国外的两到三倍，我们现在做的事情就是通过互联网平台来进行议价。

王作梁：因为汽车是相对比较高的消费，不管是什么二手车，或者什么，都会去想整个汽车价值链条的整个作业，我觉得未来一切可能，但是从我角度来讲，大家能够保持同步，这个在互联网时代特别重要，某厂商大概去年一年所有员工发50多万的薪水，渠道里面没有，但是厂商的利润应该是非常大的，我第三个在整个汽车行业，我是2010年转型做汽车行业的，广告投放里面占到前三位，同时是一个非常封闭的行业，这几年汽车的流通渠道也好，其实都在面临非常大的变革，这里面有非常多的创业投资机会，我也希望在座的朋友能够关注这个领域。谢谢。

王治全：我们感谢非常感谢四位坦诚的一个交流。