新成达集团创始人张瑜

2015年9月8日晚，在天下网商主办，阿里巴巴合作支持的“2015新网商峰会”分论坛网商之夜服装高峰论坛上，新成达集团创始人张瑜就网红经济做了分享，他从自己的经营经验出发，分析了网红模式中的四角关系，分别是网红、运营团队、粉丝和平台。

以下是他的演讲全文：

网红这股风是如何吹过来的呢？

2011年，我开始做电商，跟我老婆做了第一个网络品牌。那时候，我们对网商的了解应该是零，并且只建立在服装这个品类上面，所以当时只是做简单的售卖。而彼时微博正火，凭借我老婆还不错的形象，开始积累网络人气。我觉得在那时候就有网红这个苗头了，只是那个时候不叫网红，也并没有到实现很大的商业品牌价值的时候。

去年下半年开始，整个网红经济就爆发了。最开始的模式是通过一些导购平台，依托形象比较好的美女为店铺做连接，这是当时最简单的推广方式。

到今年，整个风吹得非常热了。上半年，已经有很多大型商家去签很多网红，积累了20万、50万、百万甚至几百万粉丝的网红资源。这个时候我们也有幸签了几位，而且尝试了一下，确实在效果上面很理想。

网红模式中的四角关系：网红本人、运营团队、粉丝、平台

第一，网红本人。我得好好介绍一下，我是通过什么方式验证这个网红好与不好的呢？

我们会通过一些简单的微博数据看互动，通过描述、时间段、什么时候发这些指标可以简单判断他有怎样的热度，并且他的话题性与他的点非常重要。

话题性怎么来的呢？网红有很大的个性，我认为有些人是天生的网红，没有人教他做营销，但他就是在营销，他在营销他自己的美、新发型或者新鞋子，所以有些人就是在运营他自己的传播方式，让更多人关注他。

因为我是做服装的，所以从商业价值角度来看，我会偏重于形象特别好的去配合我接下来跟粉丝的互动。

第二，运营团队。这里面包括生产和营销。我跟我老婆两个单品牌做到了将近快1.5个亿，但我们没有做过营销类的事情，包括我们连淘宝活动都不知道。

我们是怎么做到把产品营销出去的呢？第一块就是我刚刚说的网红的自我营销，把我的形象卖给了一些不认识的人，那怎么卖呢？是因为新媒体的推波助澜。第二块就是产品，因为由于我家族的积淀，我在服装上面的品质可以做到很多店铺做不到的事情，比如我可以十天出来大货，我可以首单做到十件，我可以快速反应我的所有供应链，包括我的印花、绣花、刺绣，因为这些是我外公留给我的一些资源，是叔叔伯伯辈愿意力挺我做这个品牌。

今年，我已经组建了营销团队。其实我个人比较喜欢做营销，而对于产品只是先天性给我留下的优势。营销从哪里做呢？不单单停留在淘宝上面，还会做一些微博的营销，只要有粉丝活跃度的地方我都愿意看一看、逛一逛，因为我愿意用我手上的资金、资源以及各方面的渠道，把他们的粉丝抓到我的身上。

比如今天我们走在大街上面，放眼望去看到一个美女我会盯一盯，美女养眼，自然产品覆盖到她身上的时候就传播出去了。但是这需要持久，因此需要不停地去点爆它、引燃它。

第三，粉丝。团队的运营离不开粉丝。一方面，我要根据粉丝做精准营销。比如我的粉丝有100万个了，要知道粉丝是谁，怎样来根据粉丝做精准的营销？如果粉丝是30岁，大家推产品一定要晚上8点的时候，但是18岁那就等到10点钟后推。我们要理解这些人群生活环境是什么，他们干什么。

我简单举两个例子，我手上有好几个网红，其中有一个年纪非常轻，如果我按照正常的水平晚上10点钟去点燃她不行，因为她是一个艺人形象，由于形象的不同造成了粉丝群体不同。在这个群体当中，要打广告我一定选择星期六星期天，或者星期五晚上10点、11点之后，因为他们可能持续到凌晨1点还有人刷微博。

另一方面，新媒体渠道会比原来传统营销多很多的渠道去点燃。我可以做到30天每天运用好几种营销工具，上午7点钟看到我的品牌，下午3点钟看到我的品牌，8点钟头看到我的品牌而又不厌烦，因为运用了三个到四个的软件。所以营销是我今年接触而且我比较热衷于的一块，因为这对我的品牌整体形象攀升很快。

第四，平台。今年的平台真的非常疯狂，我不知道有多少淘宝卖家在这里，824那场活动将近有六、七个网红占据了淘宝集市店的的前十，他们对微博理解更深了。去年年底，价格一两万左右才给推广一条。但是现在我相信投不出去了，没有人接这个，而他们更多选择了一些渠道去做商品的直接签署。比如说我今天签署他可能花了很多一笔费用，但是他在这笔费用中已经买断了。现在这种情况非常多，这就是平台赋予他们的。

抢占风口，改造供应链

接下来，我想说一下如何做一只会飞的猪，这就是呼应了怎么持续点燃百万粉丝。

我是做服装的，积淀是从83年开始的，我外公83年开始创立新成达集团，那时候的服装停留在很简单的层面，而且当时的通讯不可能像现在这样发达。他很自豪地说了一点，说当时在嘉兴平湖，我是第一个把小组制变成流水线制的工厂。那时候是九几年，当时产量非常巨大，我们整体各个市场的占有率非常高。

在这个迅速发展的时候，外面的服装品牌进入，比如日企、欧美企业。这些品牌进驻之后就非常需要我们这种大流水去做，因为大流水成本低、速度快、统一性高的优点。

而我最近跟我外公聊的时候，我说外公你老了，这个流水制我不敢说未来会淘汰，但现在已经回到小组制了，因为我们电商发展这么快，我们的衬衫难道一定要卖到1万件以上吗？所以这个时候会有百单或者几十单出来，这时候就需要小组制，不能是流水制了，所以我觉得供应链上已经发生了变化。

流水线一样可以做品质，但是在小组制上面，供应链的变化造就了我们可以有更加凸显并且高效的品质。

其中很重要的一点是工人的价值。像我们厂有3800人，40%是本地人，所有人工龄在20年左右，有些人我招他的时候说我辅佐过你外公，都到第三代了，这些人年龄非常长，他们的工龄造就了他们做衣服的品质。

在工厂的管理上面，我相信做日单的应该知道他们的要求，尤其我们做优衣库的，赔付率非常高。所以我会特别喜欢那些人，我选出来的人都是几十年的老员工，他保证了我们的质量，这也是让我们取胜的员工。

我刚刚说，我怎么样把我的东西通过网红给到理解我的粉丝，让他们在生活当中愿意花钱去购买。如果我的产品能到达质量水平之上，在淘宝水平上面有凸显，说实话，我给我团队的工人，我会说我希望我的产品跟别人比的时候能够去跟专柜比。

这三十几年，年年都在做着品牌的东西，我不会让我的员工认为线上渠道就会降低我的水平。我的客单都会很高的，不会卖低客单。我会在一个性价比价位上面把我的产品卖给我的粉丝，而我的粉丝还会说你的产品很好，一次、两次、三次的购买。她的小姐妹可能会说你最近品位怎么会上升了，我是不是也要关注这个品牌，提升我的品位呢？

所以在这个点上面，我觉得真正的核心，或者如果论持久的话，我相信产品过关，你的品牌才一定会持久。

我的分享就到这里，谢谢。