前两天跟个好友聊天，讨论了好多关于转化的问题，车开了很久，投入也不少，可就是转化太低，让朋友郁闷了好久。

跟其大概分析了一下，影响转化的因素很多，淘宝流量日益珍贵的今天，转化率变得越发重要，影响转化率的因素很多，服务上的转化，详情页的转化，咨询的转化，促销活动的转化以及更多。其外乎就是在转化中能否真正实现转化，是个关键。

而通过好友的后台以及跟其沟通，他店铺出现的最大问题就是详情页的编排！说到这，是不是又搓到更多朋友的痛点？哈，其实大人物本无嘲笑之意，而是想通过提醒来告知各位：在详情页中需要注意的点以及掌控的原则都有哪些，好能在转化低中吸取经验与教训，总结痛点以及难点，规避后期出现的种种问题，那么接下来就是要跟大家分享一下了。

有这么一个问题想问一下大家，是不是大伙觉得价格决定了一切？估计有好多人觉得，这是肯定的！其实不然。我们可以通过查看数据以及分析，淘宝上销量最好的产品很少是价格最低的。价格是影响消费者购买行为最低的因素，真正影响消费者购买的是产品价值，也就是我们常说的性价比！

什么叫性价比？性价比是一种感觉，不是价格低，是基于买家的一种心理，叫做“损失规避”心理。每个买家在淘宝上买东西，起决定性作用的不是价格，真正让买家选择平台，选择店铺，主要通过“损失规避”心理，每个买家都不希望产生损失。所以在建立详情页的时候，要迎合买家“今天下单省多少”而不是“今天下单要花多少”的心理。我们设计详情页就是要宣传产品的价值，这个产品的价值点且不断地宣传扩大卖点，挖掘顾客的需求，培养顾客消费的信任感。设计详情页之前首先调查明确顾客的消费层次，顾客的年龄、性别、喜好等。其次理清设计思路，准备好广告文案和要突出的卖点。

《新扎师兄》中梁朝伟有一句著名的台词：有时候你爱的是一个，结婚生子的是另一个。

大伙都知道，好的产品文案等于一个优秀的销售员。产品卖的好与坏，主要取决于我们产品的描述。特别是线上，买家对于产品看不见，摸不着，主要就是通过产品的文案和图片来获取产品有关信息。而且无论是产品自然搜索还是直通车推广，或者是官方活动，买家首先看到的也是我们的产品描述，而买家会不会在店里停留，主要就取决于文案描述够不够吸引他，而对于电商而言，最重要的就是产品文案，与其说消费者为你的产品买单，不如说是为你的产品文案买单。说白了，就是你的详情页做的够不够格，能不能真的让消费者加购下单付款呢。

紧跟着就是双12亲亲节，圣诞节，元旦节，年货节。节日月月有，店铺转化却少有？这，无疑这是伤口上撒盐啊......为了各朋友的店铺能充分好利用节点，那么大人物就把详情页需注意点与事项一一给大伙分析一下，有则改之无则加勉哈。

我们都知道马斯洛人类需求五层理论，那么结合这个知识点，我们在内页文案中也就是所谓的详情页，要合理运用。

基础价值-----产品本身的材质、功能（生理需求，安全需求）

产品附加值----就是产品赋予你的好处、感受（社会需求，尊重需要，自我价值）

我们在前期搭建框架的同时，需要根据营销目的，把产品的基础价值和附加值区分好比重。

清仓型的产品，我们要加大消费者的生理需求，安全需求。

新品推广或者品牌推广的产品，我们需要更加突出消费者的社会需求、尊重需要和自我价值需要。

识别需求（是否是我需要的产品）

搜集信息（产品的基础功能，附加功能）

分析选择（和同类同价位产品进行对比）

犹豫徘徊（由于看不见摸不着，东西是真的么？不喜欢能退吗？售后怎么处理？）

决定购买（产品性价比不错，好评也挺多，老公孩子朋友不喜欢都可以退哟，现在买还有礼物哦）

根据消费者购物心理模式，我们制定出一系列的产品文案说服逻辑，来一步一步引导我们的消费者进行购买，即如同：

下面就拿一个例子给大伙说明一下：

引起注意（目的就是留住客户）

针对人群：孕妇，活动力度：买1送10（购吸引绝大部分孕妈前往点击）

提升兴趣（介绍产品，以及自身的专业性，比同类目的优势等，目的就是让客户了解我）

优势：领券立减50元，辣妈赵薇亲自试用，并在各大卫视以及大牌节目中齐力推荐

建立信任（可以查看证书，好评，实体工厂等，目的就是让客户信任）

消除顾虑（售后保证，物流安心，不满意可以退换货等，目的就是消除顾客所有顾虑）

催单成交（下单成交，有超级礼品相送等，再不买久没有如此大的活动力度等，目的就是营造紧迫感，让顾客加速下单）

我们通过引起注意、提升兴趣、建立信任、打消顾虑、催单成交等五个读心步骤，一步一步引导我们的消费者来认可我们的产品，从而产生转化。

上一个是比较不错的案例，那么在制作详情页的时候，哪些必要的信息又是我们需要掌握与掌控的呢？大概可以由5个部分应用而言，细分如下：

商品展示类：色彩、细节、有点、卖点、包装、搭配、效果

实力展示类：品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓储

吸引购买类：卖点打动、情感打动、买家评价、热销盛况

交易说明类：购买、付款、收货、验货、退换货、保修

促销说明类：热销商品、搭配商品、促销活动、优惠方式

然而根据类目的不同，产品的不同，他们各自的组合方式也有所不同。所以我们要将前面的应用部分内容分解成模块。一个完整的宝贝详情页，一般都是由哪些模块组成的，而每个模块之间的联系是什么？他们各自又在向我们的消费者传递着什么？大致可以分为以下几个板块：

主题活动氛围图

和首页首焦配套的活动氛围图，旨在促成成交的同时引流至首页（应对应大量流量涌入，首页准备更充分，内页具体负责转化单品）

产品系列卖点图图组

根据所属系列的共同特征和卖点，制作系列广告图

品牌第一形象概况设计

绝大部分买家进店伊始，看到的不是首页而是内页，故而内页需要对品牌和店铺做一定的概况性介绍，丰满买家的第一印象。

产品信息整合图

整合产品信息，以优化阅读和缩短页面长度为目的的进行设计

产品系列分类导航

提供产品系列分类和其他系列链接导航

产品展示

对模特图、平铺图、细节图、包装图进行合理布局安排设计

对比PK比价购物

和其他网站或同类目的进行对比

质量检测模块

展示所或的关于材质方面的第三方机构认证书

设计细节亮点展示

通过对设计细节亮点的挖掘，提升预估商品价值

原材料的展示

通过对原材料背景亮点的挖掘，提升预估商品价值

关联销售

水到渠成地推荐关联产品，以期提高客单价

适应人群模块

通过对适应人群选择相关信息进行阅读性上的优化处理

注意：以上模块不是要全部使用，选用哪些模块，主要取决于产品本身是否需要这样的模块。宝贝描述的不是越长越好，如果不能完全做到吸引受众，不要盲目的追求宝贝描述长度。屏高也需要多注意些，每个模块尽量控制在一屏之内，短小精悍更加合，着重强调卖点图的设计，保持前后风格统一，并强化视觉吸引力，而在设计时要把买家需求信息强化，保持页面的整体性、节奏感跟空间感。

《了不起的盖茨比》里有一句台词：所有的光鲜亮丽都敌不过时间，况且一去不复返。

所以说，如果在进店浏览你宝贝的买家最后是因为详情页而流失，那你的错可就是大错特错了，没有之一！

为了接下来进店的买家能有更好的购物享受，也为了更好的提升店铺的转化率，我的兄弟姐妹们，接下来又将是干货的分享与付出，大伙也要根据店铺的装修风格以及细节之处进行整改，真正的让详情页展示出其应尽的“义务”，让买家从此爱上你的店铺，将不再是梦。

都说产品是店铺的内功，那么作为内力如何发挥，亦或说内功欠缺时，我们只有依靠外力的协助才能让店铺更好的形成转化，大的框架结构是不容小觑的。

产品宝贝（促销信息或卖点优势）----引起注意

举个栗子：比如我们经常用到的收藏店铺和关注，领取5元无门槛优惠券。或者用领券更优惠，下单直省5元等等。当然咯，优惠幅度是可以调整的，这个就是看你的利润空间了。

产品全景图---提升兴趣

举个栗子：本想买个烘焙电动打蛋器，结果跳出个全家福，（说白了，以面盖点）而且套餐价位更合适，买家果断下单购买。当然咯，对于每一个的产品详情以及尺寸表都需要有描述，根据类目不同，里面也会涉及到颜色、重量、面料、产地、尺寸、编号、洗涤建议以及其他产，这点也是不容忽视的。

痛点挖掘----拉近客户距离

举个栗子：买家是因为自身的需求或短处，才会产生购买欲望，适当的“刺激”痛点，也会带来不错的效果。另外，里面的多个模特展示多个角度进行多个对比后，效果会更佳。

卖点优势---体现产品价值

举个栗子：买家购买产品，是因为此产品有其独特的价值，如同婴儿纸尿裤一样，不红小pp，是每一个妈妈最关心的，而详情页中，这必须是要重点突出与展现的，只有将产品价值完美展现，那么销售出去也是小儿科了。

产品属性功能（表格或图片展示）----提升兴趣，了解产品

举个栗子：在VR技术还未全面推广之前，更多的在购衣方面还是关心的是否适合自己身材的衣服，所以，在有关体重与身高的描述，就必须要细中有细，让买家自身就能定度此衣是我衣否。

产品细节展示（细节图）----提升兴趣，了解产品

举个栗子：以细节论品质，扩大细节图的展示，引起视觉的美感，完全可以事半功倍！正如同，注重细节的人，才是完美的人。每个买家也都是这样的心理，细节彰显品质生活！

检测报告----建立信任

举个栗子：有权威认证机构的肯定，比你说上一万句产品好都有效果！所以，能用上权威机构的产品图就一定不容忽视，也只有这样，才能与买家建立起更好的信任关系，为买单奠定良好的基础。

使用报告--建立信任、打消疑虑

举个栗子：为什么要买，是因为看到了另外买家的使用效果，并得到一致好评。正如同，顾客跟顾客，他们才是一起的，你在旁边，也就是搭线的！当然了，只有你这个线搭好了，也才有更多的买家进行购买，所以在详情页中的图片一定是要能够打消买家疑虑，为建立信任做好铺垫的图片！

网络达人分享---进一步加强购买欲望

举个栗子：哇，网络这词已深入人心。而网络达人如果能完美展现宝贝的话，那么对于买家进一步购买的欲望将会大大加分的！谁不想与网红一争高低？呼呼~下单付款收货晒图来比拼！

分析了这么多，各位看瓜群众是否又能得到一丝光明的出路？如同我评价与我诉苦的人：不会分析详情页的店主不是好车手！

So，如果要想在直通车中做出一番“业绩”，你就要做到与众不同！如果其他店的车图都是用红框，你就用绿框；如果其他店都写“假一赔十质量三包”，你就写“拒绝忽悠，真丝质检”，这就是你的与众不同。影响了消费者的视觉感官，他还不乖乖点击查看？那么结合大人物分析的详情页的重点与突出，结合店铺的整体风格，这拉风开车简直轻而易举！！

活动还有很多，把握才是关键！加油吧！骚年们！

按照大人物总结的进行对比分析，并改之，店铺业绩会说明一切滴！如实操中遇到的种种问题也可以与大人物随时交流沟通。有朋友，得天下！

作者：我是大人物，致力于直通车推广，店铺运营，针对不同类目提供独到的见解，QQ:529273972微信：darenwu2016（备注：卖家资讯）

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