直通车对于每个卖家都不陌生，它是一个流量非常精准的付费推广工具，卖家可以选择跟宝贝匹配度非常高的关键词进行出价卡位，吸引客户点击宝贝进店进行购买。正在因为流量精准，转化率高，所以很多卖家每天花费很多时间都在调整和优化直通车，但是如果一味的竞价只会让入不敷出，ppc居高不下，损失你的roi。所以我们在直通车推广的不同阶段一定要想清楚我们的目的，经常做数据分析，对比我们制定的推广计划，看是不是偏离了我们开始的目的。今天和大家分享如何打破直通车烧钱的神话！

Q：质量分一直提不上去，ppc很高，怎么办

A：直通车推广的产品相信也希望大家是认真选择有一定市场竞争度的产品来推广的，这样你直通车的效果会起到事半功倍的效果。ppc很高这个跟自己的类目相关，可以利用流量解析把自己的关键词ppc跟市场均价对比以下，是不是很高。

如果你的ppc高出市场均价很多，那就要想办法去优化我们的质量得分了。

首先我们分析影响质量分的三个维度：

1、创意质量：推广创意近期的关键词动态点击反馈

2、相关性：关键词与宝贝类目、属性及文本等信息的相符程度

3、买家体验：根据买家在店铺的购买体验给出的动态得分

其次如何提升质量分呢

1、优化创意质量

创意质量主要是点击率，那点击率应该优化到多少呢？

个人建议大家对比关键词的流量解析，如果把关键词点击率做到行业2倍以上，那这个词的质量得分会快速提升；

那创意质量的点击率怎么优化呢？

创意质量的点击率跟关键字与图片的匹配精准度，创意图片的点击率，关键词的出价位置有很大的关系，如果你的关键词是羽绒服黑色，而你的创意图片有一张是白色的，那这个白色创意图的不断展现会稀释你的点击率；创意图片可以设置4张，大家根据自己的类目可以选择4张图片同时测试

这里建议大家可以把图片分开投放设备，根据不同设备的点击率可以调整投放设备的展现量，快速测试出高点击率的创意图片。关键词的出价位置也是影响点击率的一部分原因，大家可以发现现在无线端的点击率越来越高，客户在电脑端看的习惯是从左到右，从上到下，而在无线端只能是从上到下，同样的展现量无线端的点击率比电脑端要高很多，所以大家在调整关键词出价位置的时候可以多考虑无线端。

2、优化相关性

我们选择的关键词一定是我们类目的词，另外一定要跟宝贝标题和创意标题相匹配，大家注意这里是两个标题，宝贝本身的标题和创意图片的标题。建议大家每个关键字质量分都检查一下，如果发现某个关键词质量分低，可以在推广标题上增加这个关键词迅速提升相关性分值。

3、优化买家体验

买家体验跟宝贝的转化率、收藏人数、加购物车人次、页面的访问数据等等多个维度相关。除了分析页面的访问数据，建议大家针对单品做营销活动，来刺激客户收藏宝贝，购买宝贝提升买家体验。

Q：产品推广了很久，roi非常低，怎么解决

A：首先我们回顾一下roi的计算公式

roi（投入产出比）=成交金额/花费，

成交金额=访客*转化率*客单价

花费=访客*点击单价

合并起来roi=（访客*转化率*客单价）/（访客*点击单价）

要优化roi 我们就必须把花费控制，或者把转化率和客单价提起来，这个具体要根据每个卖家的预算和推广方案，如果是小卖家可以优化不必要投入做转化率，如果是大卖家可以保持或者放大投入做转化率。

1、优化不必要花费

首先我们打开单品的直通车报表，查看单品最近的花费、转化率、成交金额和roi，可以挑选高投入低产出的关键词进行优化，降低出价或者删除；

2、优化质量分降低ppc

打开产品关键词列表产品，查看最近关键词花费、点击情况，针对高展现量，低点击率的关键词可以设置关键词匹配方式或者调低价格或者删除该关键词；针对质量得分低的关键词先优化，不行就要删掉，因为质量分低会提高我们的ppc，增加我们的花费。

3、投产好的关键词加大投入

上表中我们有一些关键词的投产达到7以上，这些词我们可以加大对它的投入，同时也要监测加大的同时能保证你的roi。

4、回归到产品上，我们做好产品和服务才是生存的长久之道，所以既然我们在用付费推广工具去引流了，那我们更应该在产品的营销活动和客户的服务体验上下下功夫，就是提高我们的转化率和客单价。

优化直通车是一个长期细致的过程，合理调整直通车不仅使我们的直通车不再烧钱，而且帮我们拉动自然流量曝光，带来更多的成交。 先做产品后做推广，会让我们的推广效果事半功倍，所以建议大家以目标客户为中心点，做好产品和服务才是长久的生存之道。

作者：李子杰，千万级卖家 擅长领域：数据化运营推广、内容营销

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