大家都知道，今年双11已经开始预售了!这也意味着，说了好久的2016双11，真的开始了。今天的参谋学堂，就为大家推荐一个案例。这个店铺并不大，但通过生意参谋找到竞争对手，从而调整运营策略，已经取得了不错的成绩。相关思路，希望能在双11前夕给大家带来启发。

凡是和婴儿相关的食用产品，如奶粉、米粉等，这类产品能否成交，最关键的因素就是品牌、成交量等。

一个全新的婴儿辅食/奶粉店铺，在国内知名度不高的情况下，又该如何让精明的80、90后父母买单呢?今天就和大家分享一家婴儿辅食店铺的案例。

先看数据，再来具体分享我们的玩法。

单看数据，可能大家会觉得，0到20多万，也不算很大的突破，但从类目本身的特殊性来说，从0做到20多万，还是有较大提升的。

这个店铺是如何操作的?我们总结了以下几点，希望给大家带来一些启发。

一、行业/竞争对手的分析

俗话说，知己知彼，百战不殆。在做任何店铺之前，一定要对行业进行分析，对竞争对手进行分析，并且，要精准找到自己的竞争对手，对手不能找错。

以下内容，是我们给店铺做的行业数据分析，这个表格可以适用于多个类目。

刚调研出这个数据时，我们自己也吓到了。以上内容是婴儿米粉的调研数据，可见婴儿米粉普遍情况是，排在前边的都是品牌，如亨氏等。而且，货单价低，普遍在20多元，产品容量大，均在400g左右。

从这几方面看，我们的产品没有优势。我们的米粉定价是68元，产品容量仅有175g。

遇到这种情况，是不是意味着我们就一定要和他们一样走低价策略?

不是的，后来我们通过生意参谋，看了很多同行店铺，最终定位了一个竞争对手。

这家店铺不管从产品结构，店铺定位、产品定价等方面，都和我们特别像。它的产品也是奶粉、米粉、果泥，奶粉定价338元，米粉68元。因为有品牌在，他的奶粉已经占据了主导位置，其次是米粉。定位好这个竞争对手后，我们开始制定玩法策略。

二、店铺定位&玩法思路

店铺定位：中高档消费者人群。

玩法思路：

1、米粉相对奶粉而言比较好切入，前期把米粉作为引流款，后期慢慢引导到奶粉上，最终希望奶粉能起量。毕竟，奶粉的客单价和利润都比较高;

2、店铺一共有11个单品，产品比较少，研究竞争对手后，建议根据宝宝食用量建立不同的组合链接，例如大米粉一盒装、两盒装等，丰富sku;

3、积分体系：开业之后即刻优化积分体系，米粉、奶粉均是回头率超高的产品，要通过积分体系维护每一个老客户;

4、优惠券玩法：除了达到某个门槛可以使用的优惠券外，还要赠送一些优惠券供下次使用;

5、推广方面：主打直通车和钻展，特别是钻展的明星店铺;

6、活动方面：多参加一些官方的免费试用活动，把奶粉送出去。

三、店铺目标设定

做所有事情，都要有一个合理的目标，因此，我们在做店铺的时候，也给店铺设定了合理的目标，然后根据目标做运营计划。

四、店铺活动方案

目标制定后，我们要如何去完成呢?具体怎么去操作呢?

我们会根据这个目标，每个月策划很多活动。以5、6月份为例，我们会有六一儿童节、品牌入驻中国一周年庆、618大促等等，一般一个月最少都会有四场活动。

因为米粉奶粉类的店铺，老客回访肯定是高的，店铺的活动形式也在不断变化，页面不断变化，这样才能展示出我们店铺是活的。每次活动都不一样，才更容易吸引老客转化。

同时，我们在赠品上也花了一些心思。很多店铺在送赠品时会选择店内的滞销品。我们不是的。我们的赠品分以下几种，一种是送本品，例如买二送一送本品，会更容易促成客户直接买2盒，还有一种是送和宝宝相关的周边产品，例如口水巾、背带、儿童益智玩具、儿童车，等等。我们每次活动的赠品都不一样，这样会更吸引客户。我们真的有遇到过客户为了得到送的儿童车，一次性买好几罐奶粉的。

下面截图是我们6月份较为详细的活动策划表，大家可以参考一下。

五、店铺流量方面

做好每个月的店内活动，优化好内功，我们要如何让客户看到我们的好创意?

这个时候就涉及店铺流量了。老生常谈的直钻等付费推广，肯定是必须要做的，专业讲直钻的文章非常多，我这边就不细说了，今天主要和大家分享一下活动方面的流量。

我们经常会上一些超级返，因为店铺做好内功后，最重要的事情就是流量。通过超级返这些活动，能够快速给店铺积累流量。

我们每月至少会上两次免费试用，可能大家会问，上免费试用的意义在哪里?其实，奶粉这类的产品，免费试用是能最快获取到客户的，只要客户试用了产品，我们就会安排营养师跟踪客户试用的情况，然后帮试用者讲解我们的产品。

我们一般10个试用者，都能跟踪成功一个使用用户，这个转化还是相当不错的，因为没销量的奶粉、品牌知名度低的奶粉，直接靠硬推，是没戏的。我们甚至用奶粉参加了一些很低价的活动，也基本没人购买。

除了这些活动，我们官方的一些活动，也是非常重要的。当时无意报上了儿童节的官方会场，本以为应该没啥用，但没想到那次居然让我们店铺日营业额首次突破2w。以前上返利这类的，一天营业额也才几千块，后来618，虽然只上了分会场，但3天产出也有7w左右，所以大家在官方活动这块，千万不要松懈。

总结：

大家在做店铺时，一定要注意以下内容：

1、注重行业分析，并且一定要找准竞争对手;

2、店铺要有明确定位，确定好运营思路;

3、设定明确的目标;当然，这个目标一定要是合理的;

4、给店铺多策划一些活动，让客户每次进来都有新鲜感，赠品要是客户需要的;

5、注重官方活动。

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