过去四年，天天网从未融过资，却在今年突然拥抱资本、疯狂融资：B轮、C轮... ...

作为老牌美妆电商，一直专注与美妆行业，并于2008年转型美妆垂直电商，一直是行业第一，却在乐蜂、聚美崛起的时代，错失诸多机会（营销、资本），屈居第三。

直到去年，形势大变，乐蜂被收，聚美上市且品类百货化。如此，天天网的窗口来了：冲击化妆品垂直电商第一。

战前，老牌电商开始“备工事”，不仅挖来前凡客的营销操盘手林晓峰，还疯狂拥抱资本，数月数轮融资：5月B轮，演员陈坤入股；C轮正在进行；年内欲在国内资本市场上市。

抑郁四年，终迎来阳光。只是，曾错过众多机会的天天网，此刻还有机会吗？

以下根据天天网总裁林晓峰口述整理：

遗憾与反思

鞠总（天天网创始人兼董事长鞠传国）和我于2012年底相识，当时局势已定，聚美、乐蜂起来了。事后他一直在反思，为什么它俩起来了，而天天网却还是这样？

天天网是国内最早一批专注于美妆垂直品类的电商平台，最早尝试目录销售，还做过线下连锁店，08年转型做化妆品垂直电商，2010年之前都是行业内第一。而后乐蜂、聚美出现，过去4年里，它们大规模砸品牌广告，把势头拉起来了。

鞠总认为，天天网的营销很薄弱。

鞠总不是陈欧型，生于75年，没那么年轻，不具备偶像气质。他是稳健型，比较专注，在美妆领域耕耘16年，跟圈子里的人很熟（比如姚劲波），但又不是混圈子的，他100%精力都聚焦在天天网上。

因此，鞠总四处寻找懂营销的人。这个圈子不大，就那么几个人，后经许晓辉（前凡客副总裁）的推荐，我跟鞠总相识。

凡客的起步到高潮（08-12年）我都经历过。期间四年，大部分的营销预算，都是我花出去的。那会儿，我们最早提出ROI概念（投入产出比），成就了“凡客体”，所以只要是做电商的，都来挖凡客的人。

凡客之前，我还是卓越网早期的员工（2003年），是数据分析岗位第一人。那时电商行业资金很匮乏，又多是亏损状态，电脑加个内存条，都要经总裁审批。适逢非典大爆发，一定程度上挽救了我们，一直到它卖给亚马逊。

离开卓越后，我又去了快钱，负责成立之初的新用户项目。后再追随老领导去了凡客。凡客之后，2012年我去了乐视，负责电商项目。

回头看过去10几年电商从业经历，很多人称呼我为电商前辈，其实很惭愧，毕竟都是职业经理人的姿态，感觉个人价值没有爆发。

我的犹豫

而现在，鞠总找到了我，希望我能带天天网冲上来，我觉得挑战挺大。

之前几个企业，不论是卓越、快钱、凡客，还是乐视，都先后有很多资本投进来，而天天网“弹药”并不充足。过去很长一段时间，天天网只融过一轮资：2010年10月，赛富投资了几千万元进来。之后四年多，再无资本进入。

前几次没答应，因为那会儿初到乐视，项目还没完全启动，聊了大半年时间，直到2014年3月，我把乐视控股旗下的网酒网及农业电商项目交割完。

交割完后，我还是有些犹豫：想趁着创业冲动，自己去操盘一些项目。这时鞠总又找到我，说，一起努力做一年吧。“聚美都要上市了，盈利性非常好，天天网目前基础不错，资本也很看好，有变化就继续，没变化你就去创自己的业吧。”

这个约定打动了我。

此外，赛富投资合伙人蔡翔也来牵线，希望我能与鞠总搭档。他说，作为天天网创始人，鞠总一直亲历亲为，很专注，正缺少你这样电商经验丰富的职业人加入。天天网可以成为你新的创业起点，业务全由你操盘。独立创业前，能有这么大一个公司去历练，对你来说也是大的挑战。

我一想，确实是这样。我经历过太多互联网公司的从0到1，但1之后的阶段，没过多久就离开了，感觉没啥挑战。卓越最后卖给亚马逊，快钱第一批千万用户是我完成的，也经历了凡客的初创与高峰，参与了乐视电商从无到有。

但自己独立操盘的项目从没有过，或许天天网能圆我这个遗憾。

弹药空虚

乐蜂被唯品会收了后（2014.2），基本没声音了。上市后的聚美已经平台化，渗入各个品类。过去四年，天天错过了很多门，但现在机会的窗口又打开了。

去年6月，我加入天天。我跟鞠总说，只要给我资金支持，很快就堆出规模来，没问题，但花钱买流量的时代已经过去，现在更多是靠品牌拉动，靠品质服务提升粘性，做好用户生命周期的价值管理，如小米、乐视、聚美... ...

依据我们的经验，市场营销费用分为两种，一种是效果类，一般在10%（占销售额）以内，另外5%去做品牌。天天在这个范围内，但由于规模不大，钱投出去后效果没那么明显。

天天当时没拿到钱，冲的时候会顾虑，另本身业务就微亏，主营的是欧美品牌，毛利率约20%，有的品类更低。

当时的背景，天天在行业内排第三（前面是聚美、乐蜂），有1000多万历史用户，活跃用户百万级，交易额几亿元。分析发现，天天的用户数跟乐蜂差不多，但有两个需要突破，一个是拉新客，一个是提升复购率。

没有资金的支持下，去年7月份，我们做过一场促销——0元全民送面膜。按照惯例，若是纯粹的广告投放，电商获取一个用户的成本是50元。但面膜生产成本相对比较低，我们送了100多万张面膜，冲了100多万新用户。

但最后还是停了。为什么？拉新客的同时，后端运营及用户体验要跟上，在这些环节，天天网还需要继续改善。

今年，我们又开始了一轮大规模的用户补贴活动，体验的产品不局限于面膜了，我们联合陈坤一起做，去影响更多的粉丝，同时靠口碑力量传播。

其实，去年聚美上市后，我们就快拿到钱了，是一个美元基金，但最终没成。鞠总认为凭自己的力量能冲上去，就没在意，有种擦肩而过的感觉。回头想想也是好事，现在国内资本这么火热，若拿了美元基金就得拆半天。

去年年底时，我跟鞠总说，你看，我们冲得比较猛，但是没弹药，再冲压力会很大。此外，几家同行都拿到了巨额融资，蜜芽宝贝获得6000万美元（去年12月），贝贝网宣布完成1亿美元融资（今年初，真实性待验证）。

幸运的是，到了今年，天天冲得挺猛，规模也上得很快。

疯狂融资

今年初，我们开始观察，市场好的话，可以稀释股份引入投资，借势国内资本市场，让天天网成为公众型的公司，这样格局才会更大。并且对企业来说，上市本身就是一种背书和品牌宣传，能省去很多品牌广告费。

3月份开始谈B轮，5月份就落定了。我们找的资本跟别人不太一样。一个是线性资本创始合伙人张川，演员陈坤也参与了其中。

张川是投天使、A轮的，中期一般不看，但跟我们供应商很熟，也觉得天天网不错，就投了；陈坤参与后，我们更多是希望延伸由外及内的美，就像他倡导的项目“行走的力量”一样。另外从战略上说，我们正推“星妆品牌”（双方共有），也希望能借助其粉丝力量做推广。他若成为股东，压力就小很多。

C轮我们也正在谈，完后就准备国内上市。错过机会的话，下次就没了。暴风、乐视做了一个标杆后，国内互联网企业都在排队。融完C轮，再向资本市场借借力，天天网又到新起跑线上了，已经就位，往前冲的状态。

如今，与鞠总一年的约定也到期了，我还会坚持，尤其现在这个关键点：行情回来了，只要再给我几个月时间，很快会有大变化。

天天网交易额过去一年增长率是100-200%。但就这个规模来说，只要弹药充足，达到300%-500%没问题。电商有个规模定律，20亿以下很快，但到了20亿就上不去了，越往后越难，供应链的门槛也很高。

按照目前的状态，天天如果供应链、产品都ok，很快就能上去，我们希望今年下半年电商B2C零售业务开始就是一个爆发点，同时明年将我们目前的美妆行业布局逐步落地并实现规模化收入和盈利。(口述/天天网总裁林晓峰 记者/铅笔道 王方)