母婴电商用了三年时间将这个行业做成了电商主流，但是囿于母婴品类的高度垂直特性，成长边界明显。贝贝网CEO张良伦认为，如果要成为一家千亿元规模的公司，做母婴会非常累，但是将其扩展到“妈妈经济”时，它就是一个10万亿元的市场。但是扩充品类之前需要在规模和平台基础设施建设方面做到位。

“妈妈经济”到来

贝贝网创始人兼CEO张良伦认为，“妈妈经济”的核心观点就是——每个妈妈背后都是一个家庭，整个“妈妈经济”将满足家庭消费所有需求，包括给小孩买东西、给妈妈自己买东西、给家里买东西，围绕妈妈人群购买力进行的业务拓展成为“大母婴”市场新的经济助力增长点。

基于艾瑞咨询等数据机构的行业报告，预计到2017年，中国母婴市场规模将达到3万亿元，然而，若从“妈妈经济”的角度来看，广义的中国母婴，基于妈妈自身、孩子以及家庭购物需求，那么奶粉纸尿裤、童装童鞋、辅食、美妆、服饰、家居都是“大母婴”市场的一部分，这将是一个极为广泛的细分市场。

母婴及中国女性消费的相关报告表明，预计到2017年，美妆、女性服饰、家居的市场规模将分别达到0.7万亿元、3万亿元、4万亿元，那么“大母婴”市场体量将从原本的3万亿元扩张至超10万亿元。

千亿公司的选择

“现在看母婴线上市场有3000亿元规模，如果我占10%，也就是300亿元。贝贝网想做一家千亿元销售规模的公司，这样做下去很难，我会很累，因为这个品类规模还不够大。”张良伦认为，如果扩大到妈妈人群，把妈妈给家里买的东西都加上去，在这个10万亿元规模的市场里，只需要占几个点，就非常客观了，“如果贝贝网想做一个千亿元规模的公司，我们应该去走这条路。”

据张良伦介绍，贝贝网去年底单位交易额突破5亿元的时候就已经开始扩充品类了，但是当时并不确定这个事情是否可以继续下去，“非母婴占比已经超过35%，而且女装品类的增长，包括母婴品牌增长已经超出我们的期望，这才确定这个事情可能是可行的”。

扩充品类的节点其实是对规模的考量，人群规模、用户流量的规模和销售规模是不是到了可以去支撑扩品类上。“你有一定规模之后，才能有机会引起品牌商的重视，让这个新的行业品牌商开始关注和重视你，这是一个时间节点。”

在张良伦看来，现在多平台运营已经成为非常主流的运营方式，如果一个平台能够做到20%以上的交易占比，会是品牌商或者渠道商非常重要的平台。“其实占20%时极有可能是它的第二大、第三大渠道，这个时候渠道价值就可以做出来。”但是张良伦也不否认扩充品类存在风险，“对品牌的稀释一定会存在的。”

非标品的机会

贝贝网从创立至今，不管是母婴品类还是非母婴品类，都是以非标品为主。“母婴品类中，奶粉纸尿裤占比目前不到20个点，我们一直在降低奶粉纸尿裤的占比，因为那个是相对不赚钱的品类，而且用户忠诚度非常差。”张良伦认为，只有非标品才有机会，即使扩展到非母婴品类，核心也是做非标品。

在贝贝网，品牌商和平台合作，只需要提供货品和发货，如何把货卖出去以及售卖之后的服务由贝贝网承担。“我们最终只收十几个点的佣金而已，这种情况下一般非标品毛利都是50%以上，这时候销售的确定性和风险是非常可控的。”张良伦认为，在消费者端和供应链端都创造了一些差异化与传统品牌专业化的价值，如提升供应链效率、商品周转率和库存风险，同时降低中间成本，这是贝贝网存在的意义。

不过，大量扩充品类尤其是非标品占比较高，对于消费者来说，不可避免产生消费选择问题。“现在都讲究快时尚，很难一个款式通吃天下，所以SKU很多。如何将发现机制做好，这是贝贝一直思考的命题。我们定位贝贝的解决方案是基于买手和大数据的推荐引擎。”

据介绍，贝贝网一方面运用200多人的买手团队层层筛选，销售有限的品牌和有限的商品，另外对用户进行画像和分层，做真正的千人千像的分析，目前已经可以做到消费者打开品牌专区，品牌的顺序每个人是不一样的，推的品牌都不一样。“只有大数据才有机会实现货架充分的个性化运用，而个性化的货架会让效率非常高，因为每个人看到的刚好是自己想要的。”但是张良伦表示，“从中国目前来看，在大数据上的人才储备和专业水平是不够的。很多时候大家只能去硅谷等地引进这些人才，贝贝也有这样的计划，我们希望去国外引进一些大数据人才丰富现在的团队。”

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