在中国(四川)电子商务发展峰会跨境电商竞争与机遇论坛上，敦煌网高级副总裁周彦君发表了公开演讲，他认为，跨境电商3.0时代具有五个特征：①参与跨境电商的主体发生很大变化②品牌化③产业链上，国家也在推一体化通关和单一窗口④本地化⑤全球联动。

据了解，此次会议主题以“创新、融合、共赢”为主题，落实“互联网+”国家发展战略，促进四川省电子商务和实体经济的深度融合，持续推动四川电子商务产业快速发展。本次峰会旨在分享各行业跨界融合的新理念、新思维、新战略、新举措，共谋电子商务发展良策，促进合作共赢。

                                                                                 敦煌网高级副总裁周彦君

以下是演讲实录：

周彦君：今天非常感谢省商务厅和绵阳市政府的领导邀请敦煌网参加这个盛会，敦煌网成立于2004年，到今年已经12年时间了，这12年来敦煌网从第一天做跨境电商，就一直是“一个人在路上”，非常艰难！幸好这几年跨境的“风”开始吹起来了，我们看到从国家的政策到地方政府的支持，包括很多企业积极的参与意识，我们发现跨境电商真正的进入了自己的一个时代，会越来越好做。

今天我跟大家分享的主题是开通网上丝绸之路，大贸B2B时代的来临。这个主题是跟我们自身企业的发展规划和下一步的部署有关，所以我们也会介绍我们最近在业务上的一些部署。

我也从时间的维度把跨境电商划分成几个阶段，刚刚猎豹的权静女士也作了分享，是从B2B、B2C的角度去划分，而我是以时间和交易模式的维度进行划分，我们将它划分为三个阶段：

第一个阶段是1999年阿里巴巴创立，通过信息的模式，把中国的商家和商品放在网站上，让全球采购商了解。但是这个阶段主要停留在信息黄页提供信息服务。

第二阶段，2004年敦煌网成立了，通过一套网络来服务全球采购商和中国的供应商，整合了信息流、资金流和物流的一站式服务，海外买家通过点击鼠标就可以收到从中国发出的物美价廉的商品，所以这是第二阶段，实现了一网交易，真正覆盖全球。

第三阶段，经过这几年的发展，我们发现了一个变化，尤其是2014年，我们发现以前在04到2013年之间，主体参与跨境电商的都是一些中小型企业，都是一些网商或者是草根的创业者。2014年很多大中型企业、工厂、品牌商、贸易商，开始接触跨境电商，开始积极参与跨境电商。这些变化和整个中国出口下滑和海外订单减少有关，同时也和中国推出的积极战略和政策有关。

今天我主要和大家分享一下从敦煌网的角度，我们对跨境电商3.0时代的观察，以及这个时代有哪些特征。

第一个重要的特征就是刚刚讲到的，参与跨境电商的主体发生了很大的变化，这个变化从卖家端和买家端都可以看到。卖家端原来从草根开始创业的网商开始逐渐发展壮大起来，敦煌网上有很多从04年开始跟着我们一起干的卖家，原来就是一两个人，毕业之后发现敦煌网有这样一个机会，就跟着我们一起做，到今年很多大卖家还在跟着我们敦煌网做，但是他们的体量已经非常大了，有很多卖家一年几千万美金、几亿美金的销售额，他们变得成熟和规范化，有的都已经开始成立公司。我们前一段时间去跟卖家交流时，在讨论的已经不是怎么卖货拿订单了，而是这个企业如何管理，现在企业的人越来越多了，怎么规范化、怎么激励，他们已经开始正规化地去运作自己的企业了，这是一类群体，已经非常成熟。

工厂和传统的外贸商，也开始批量进入。前几年我们去南方一些地区，包括开会以及和卖家交流时，那些工厂对我们都不太感冒了，因为他们手里有非常多的订单，一个大单可能够一个厂子活一年，所以他们对于互联网这种零散的贸易不太感冒。也是由于海外订单零散化，现在也感受到了这种冲击，我们再去的时候，双方交谈甚欢，他们就会了解我们敦煌的模式，双方会有很多的共同点，跟前几年已经有了很大的变化。

专业市场转型升级，刚刚王健老师也谈到了，中国有很多的专业市场，广州的南方大厦、皮革皮具等等专业市场，还有义乌小商品城。这些专业市场原来都是坐商，坐在家里等着老外到我这里采购，其实做的是内贸，坐在这里老外来了把货买走，通关报关都不管。但是现在生意越来越难做了，要有自己的供应链、供应商，因为店租还得照样收，如果没有买家，它都不好往外租，因为一个铺位一年十几二十万。现在我们和几个专业市场达成合作，通过互联网的方式包括传统专业市场转型，这里也有很大的发展机遇。

这是从卖家端看到的变化，而从买家端也有很多的变化，这是尼尔森的数据，在海外的买家，以美国为例，B2B的采购是B2C的2.5倍，就是说在美国，电商本土的采购已经成为一个主流，或者说是一个非常庞大的市场。很多企业习惯于通过本土的电商公司采购自己所需的一些商品，比例上有59%的采购商是通过在线采购的。现在通过技术的发展，刚刚很多分享嘉宾也讲到，技术在不断地进步，包括解决了跨境结算、物流、交付等等环节。本土电商的体验和跨境电商的体验越来越接近了，这就是通过我们政策、技术不断地演进和改进，我们希望将来跨境电商的体验将来和本土电商的体验趋于一致，随着这个大的趋势，很多本土本身就有电商采购习惯的企业，很容易转型为跨境电商的买家。原来他们通过本土采购，现在可以通过跨境电商直接采购到来自与中国的商品。

从我们自己的数据也可以看到这个趋势，因为我们做了十几年积累了大量的数据，尤其是最近几年可以看到，敦煌网三年以上的买家占比达到66%，就是说很多B类的买家到了敦煌网之后，一旦他认同你的网站、服务和商品，它的留存率非常高。这是我们自己的真实的数据，单次采购金额是B类买家是个人买家的5倍，粘度的贡献是个人买家的45倍。因为我们敦煌网定位是B2B平台，所以采用阶梯定价，C类买家也会在我们这里成交，只是说商品的价格可能高一些，所以我们定位是批发类买家。采购的批次和数量一旦达到一定规模，他的采购成本会直线下降。所以，吸引了大量B类买家在我们这里采购。同时可以看到很多B类买家一旦认可了你，他对你平台的忠诚度也会很高，他买了一批商品之后提出纠纷或者提出退换货的情况都会比个人买家低很多的比例。所以，在敦煌网上跟很多卖家交流，他们也都说敦煌网的卖家质量比较高，欧美客户和B类客户为主，能够保证他们一定的利润，这是从买家端，我们看到的一个典型特点及发生的这样一些变化。

第二个特征是品牌化，或者说是全球品牌。这个在前几年跨境电商里面，很多的跨境卖家都没有太多的品牌意识，他们的构成就是中小型企业或者创业公司。草根的都是抓货去卖的模式。现在这两年随着工厂、品牌商和贸易商的批量介入，以及很多很早开始做网商的跨境卖家成长起来，他们开始注重品牌，在跨境方面品牌可能更重要一些，因为跨境的采购，买家和卖家要建立信任，所以我们也在做信用产品，通过信用的方式让买家更容易下单。从卖家的角度，除了平台提供的很多信用产品之外，卖家打造自己的信任率也是保持长期发展很重要的举措。我们有两个例子，后面再讲。

这是其中一个，这个是在敦煌上做品牌做起来的，它是沃尔玛的供应商，主要是做软装和收纳用品的，每年都可以拿到稳定的订单，一个订单可能就够它生产几个月了，两三个订单就可以让厂子很滋润过上一年了。从前几年开始，海外采购商的条件越来越苛刻，不断地压价，导致它的利润率急剧下滑。后来在接触敦煌网之前就决定要做自己的品牌，他们说我做出自己的品牌，同样的质量，如果有自己的销售渠道，就不会受老外这些气了，甚至还有威胁，如果说价格做不到什么样的情况，质量管控不到位，就取消你的订单，所以他们比较害怕，取消了一个订单可能半个厂子就关闭了，所以决定做自己的品牌，后来找到敦煌，做自己的品牌通过网站是非常便捷和非常有效的方式，因为我们知道有很多的工厂，很多的企业都在做品牌，以前用传统的方式，可能在打一些传统媒体的广告，在电视，或者是路边的广告商投入很多的钱。但是这个效果，除非你有持续大的投入，否则这个效果很难持续，也很难跟踪，很难知道你投放的广告最终带来多少客户，或者这个客户对你的品牌认知度怎么样。通过互联网打造品牌就没有这个问题了，可以接触到第一手客户资料，了解到海外买家的信息，对买家购买行为都可以通过大数据反馈，可以持续地改进卖家的服务。

这是另外一个比较成功的案例，它是05年开始做外贸的，一度做的也非常好，后来到了金融危机的时候，受了比较大的影响，开始做自己的品牌。现在高端的蓝牙品牌赛尔贝尔成为美国F1的供应商。所以这些品牌通过互联网打造自己的品牌已经品尝到甜头了。

敦煌网针对这个特征也进行了一些部署，在供应商的扶持和帮助方面也进行了升级，重点扶持那些有品牌意愿，愿意打造自己的品牌、愿意投入的企业，这是我们扶持和招募的对象。同时原有网站上的很多供应商也在协助它打造自己的品牌。

第三个特征是在产业链上，一般贸易和原来的小额贸易还是有很多的区别，这里面涉及到仓储、通关和税率等等问题，所以国家也在推一体化通关和单一窗口，也是为贸易便利化推出的政策，各个领域的合作伙伴都在积极地参与，积极地和跨境电商展开合作。敦煌网的定位是，作为一个整合者，通过交易平台拉动所有的贸易上线，同时通过和合作伙伴以及合作商合作，服务于电商和贸易伙伴。通过贸易上线之后会打造金融产品，帮助这些企业解决供应链的资金问题。

经过部署，敦煌网依托DHgote和DHport两个平台，一个是针对中小的几千美金的，一个是针对几万十几万美金这样的订单，围绕这两个平台我们会推出很多周边的配套服务和支撑服务，这里面很多是跟合作伙伴相关的，所以在座各位如果有供应链相关的合作伙伴，希望能够和大家一起开拓这个市场，服务这些跨境的卖家。

第四个特征是多语言或者叫做本地化。我们有几个版本的语言，除此以外，还在落地海外仓和海外展示中心，通过落地的线上线下结合的方式服务于我们的海外买家。

这是我们主要的几种语言，英文是我们的主站，还有土耳其站点，这是我们跟土耳其政府合作的。通过大数据营销和风控，我们推出一整套完整的平台解决方案，解决全球卖家和买家的需要。

这是我们在海外的一些落地推广活动。

这是移动的，敦煌上B2B为主，所以敦煌上APP移动流量占比接近一半，但是绝大多数海外买家使用的都是ios手机。

最后一个特征就是全球联动，这也是我刚刚讲过的，借着政府这些政策“一带一路”和网上丝绸之路的建设，也在开拓很多线下和国际间的合作。这是去年在G20上中土签署了一个跨境的电商协议，敦煌作为承建方承建了中土电商平台，现在已经落地并正常运行了。同时我们在全球很多地方也在布局，按照这种模式和套路，拓展一个一个的海外市场，帮助中国卖家更容易走到全球去。

刚刚结束的G20杭州峰会，也是跨境电商两家企业阿里和敦煌并肩作为G20中小企业组的联合主席，马云和王树彤一起担任联合主席，可以看出电商在中小企业发展中的重要性。

感谢大会给我这个机会，希望能够在四川、在绵阳能够和更多的本地企业一起合作，共同开拓四川的市场，把四川的、把中国的商品卖向全球，谢谢大家！

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