在讨论今天的问题之前，我们先想想，淘宝能提供的资源其实就是展现。每一个网页的位置是有限的，例如搜索页的第一页就只能展示48个宝贝，类目页的第一页是95个宝贝，我们凭什么淘宝要把有限的免费展位资源给自己呢？

其实这点，和我们交朋友拜把子一个道理，当双方都能够给对方正反馈的时候，感情会一直维系下去。当一方长期接收对方的付出，但是却不反馈的时候，这段感情就岌岌可危了。所以，你希望淘宝照顾你，你自己也得照顾淘宝。

一、为什么要做好主图和详情页？

要怎么照顾淘宝？那就要了解淘宝的KPI（关键绩效指标）销售额。我们先从一个订单的产生过程入手，看看如何帮助淘宝，提高它的KPI。

第一步：产生需求。比如天冷了，需要一件长袖的衣服。此刻脑海里面浮现出一件长袖衬衫。

第二步：选择淘宝平台，敲入关键词：长袖衬衫 男。

第三步：看图片。

第四步：看哪个宝贝顺眼，点击宝贝。

这一页的搜素结果只有48个宝贝，但是我优先选择了其中一个点击进去，其他的47个宝贝就不会有流量了。这里就涉及到一个核心指标点击率，展现量*点击率=点击量（也就是流量）。

注意，淘宝把你放在搜索的第一页上面，不一定有流量，还得有买家点击了，你才有流量。试想，如果淘宝把你放在搜索首页，半天都没人点你的宝贝，猜猜下一秒会发生什么？淘宝会很生气，后果很严重！结果就是连展现都不给你了！

第五步：从上往下扫描详情页。

第六步：看评价，到了这一步如果没有什么意外就买单了。

第七步：掏钱买单

当然，如果详情页看了让我一点欲望都没有，我连评价都不看了，直接关掉页面走人。所以这里又有一个核心指标转化率，访客数*转化率*客单价=销售额，客单价=支付宝成交金额/成交用户数，也就是人均在你店里消费多少RMB。

综上，我们会发现，核心KPI主要是点击率（主图）和转化率（详情页）。一般来说，都有这么一个逻辑，先有详情页，后有主图，因为主图就是详情页的精华所在，是整个详情页的缩影。所以这里，我们先讲详情页。

二、详情页设计必要的几个动作

（1）设计详情页之前，必须做一个动作描绘人群画像。

在选出产品的一刹那，我相信卖家们都大概知道会掏钱购买这个产品的人群轮廓，但可能不准确，所以我们可以借助数据淘宝指数（shu.taobao.com）。用淘宝指数分析主打关键词的成交指数。下面是相关的人群信息。

以下所有言论都针对某个关键词

上图的信息量很大，这个词的主要人群是在18-24岁，占比21.3%（学生/工作资历浅），25-29岁的占比18.9%（白领）。18-24岁的购买力要比25-29岁人群的购买力低，如果是定位18-24岁人群，就最好把价格定在低端/中低端价位。如果定位25-29岁人群，最好定位在中端价位。

除了这个占比外，还有一个令人费解的，喜好度（TGI）。这个图我们看到是40-49岁、50-59岁的人群喜好度高，这个是有原因的。这里的喜好度（TGI）可以等同于转化率，40岁以上的人群不像年轻人那么爱逛，他们上淘宝主要的目的就是购物，这是中老年人群的特征。

上图是人群的星座。说起星座这个东西，以前我也不信星座，后来信了。在产品里面加上星座元素（幸运色彩，如：财运/爱情）后，平均转化提高了1%。从人群的爱好标签来看，运动一族和户外一族是大头，这个可以用在赠品里面，有条件的用在拍摄里头。

上面张图充分暴露了老鸟的逛性。从喜好度（TGI）来看，新手（2心以下买家）的转化率比较高，越往高级别的买家转化率就越低。新手上淘宝大多数以购物为目的的。新手的特征，是对淘宝并不熟悉，他们可能也不会像高级买家那样，货比三家，因此，在详情页传达性价比给这些买家就非常重要了。

以上通过数据，把人群的轮廓画出来后，我们就可以知道这个详情页是给谁做的。这点很重要，把正确的商品卖给正确的买家，有针对性地制作详情页。有时候，我们还可以猜测买家的社会角色、职业等。

（2）第二个要做的动作是，提炼产品卖点。

这个事情其实挺简单的，看同行就能提炼个百分之八九十的卖点了。最重要的是提炼核心卖点。所谓的核心卖点，就是目标人群最关心的问题，这个产品能带给买家什么东西。

我个人并不建议详情页上堆砌太多的卖点，可以集中放在某些位置，但是整个详情页应该贯穿某一个核心卖点。在记忆学里面有提到，人的记忆大多数都是瞬间记忆或者短时记忆，只有在多次复述条件下才能转换成长时记忆。说白了，就是没事多露脸，人家就记住了，就跟病毒式广告今年过节不收礼，收礼还收脑白金一个道理。

当然，如果你有很好的拍摄手法，可以把图片做得很有感觉，图片本身就可以成为卖点，你就可以不需要其他的卖点了。

（3）第三个要做的动作是排版

建议排版如下图所示

特别要注意的是关联，最好放在后面，不要放在前面，而且最好不要超过8个。如果太过分了，淘宝可能直接屏蔽搜索。这里重

这里重点再说下引导语，我跟一位小伙伴偷了一张图，如下：

上图是引导语的排版建议，我觉得挺好。如果你的拍摄不是很有特色，不要放弃用引导语。文字是传达信息的一种渠道，也可以起到很好的引导作用，无非就是排版要更高大上一点。

（4）第四个要做的动作，亲自动手

单张图片规格建议：750像素 [480,620] 像素，480是笔记本的一屏大小，刚好可以看到整张图片。台式的显示器一屏在800像素左右。这个看人群来定，很多商务人士用的是笔记本。屏数约10屏（8K像素）。

无线端的详情页一定要重新做，不要用自适配。无线端单张图片规格建议：[480,620]像素或[860,920]像素。

三、什么样的主图比较好？

好与不好是对比出来的，我们可以把图片放在搜索结果页里，多去对比；也可以在上线前用直通车测试图片，完了再使用图片。对于主图有一个争议的地方，就是要不要用营销字。其实，要解决这个问题，需要回答两个问题。

第一个问题，为什么不用营销字？

主图上加入营销字，像服饰鞋包行业的新品馆，对牛皮癣的容忍度很低，可能只能容忍在图片上放一个小Logo，因此加入了营销字眼，可能就无法出现在新品馆。

第二个问题，为什么要用营销字？

答案是点击率，有营销字的主图，点击率普遍要比光溜溜的主图高，但是具体还要看整体的竞争环境，也不排除整个行业的主图都是营销字，偶尔出现个光溜溜的点击率爆高。这个还是大家自己决定。

另外，说一下无线端。

我们PC端的主图大多数是正方形的，但是无线端的主图却是长方形的，目前淘宝没有开放单独的无线端主图。无线端的主图和PC端是同一张图片。但由于形状不同，无线端会默认把图片做一个裁剪显示，这样就有一部分的营销字看不全了，这样看起来很别扭，影响转化。

据我估计，这个大约是截取了上下各8%的像素，按800*800算（建议规格），就是上下截取各64像素，所以卖家们设计无线端图片时要做好调试，不要偷懒。另外，对于无线端的用户来讲，其实五张主图就等同于详情页了，卖家应尽量利用五张主图，把你的核心卖点、你的产品做到展现完整。