运营关键能力二：业务价值最大化

我们先来看一下什么是业务价值！

什么是业务价值？

业务价值就是你一个运营回合最渴望用户做的那个动作。比如社区，我最渴望UGC，那日ugc数可能就是你的业务价值；我做一个活动，渴望更多的人参加，那么参与人数就是你的业务价值。所以说，不管你用什么运营方法，比如提高满意度，做口碑传播，刷朋友圈，这些都是运营手段，包括用户运营、内容运营、活动运营也是手段。目的都是业务价值。

考核运营的水平就在业务价值上。如果你做了1000万的流量，结果对业务毫无帮助，那是失败的。我在电商站做频道运营的时候，就我一人负责。一开始做SEO，流量从7000做到了12万，还被评了年度最佳，给了奖金。我就去找大老板邀功请赏去了，我对老板说：嘿嘿，老大，你看我做出这么大的成绩，流量翻了10倍，是不是工资也能给我翻10倍呀！老板说：韩利呀，我给你看一个东西。他拿出一张报表说：你看我给董事长汇报的只有这一个数据。我一看，他的报表里面只有两个字段：月销售额，环比增长。我直接无言以对，灰溜溜的走到工位上，思考着如何做才能加薪这件事。后来我决定放弃SEO了，主动请缨自建销售联盟，半年后，销售额一下就上来了。SEO和销售联盟都是渠道，SEO更适合长期做，属于运行的活。销售联盟是精准的活，讲求信任背书的。后来我还做了个业务价值最大化的事，我从120个销售联盟会员里找出那么10个效益比较好的，帮助他们赚自己的钱，教育圈的销售联盟一般提成比例比较高，在50%左右，我对那10个联盟会员说如果你一年能做到100w，我就给你60%。

有时候会听到人说，那次活动目标没完成，但是创意挺好的。有啥用呢。你在朋友圈刷了屏，都刷出蘑菇云了，对你关键业务没帮助，那就是失败的。

什么是业务价值最大化？

这个是运营的关键能力，我多举几个例子：

1、游泳馆是一款产品，在哪里选址、面积要多大、软硬件设施如何调配、水温如何控制、配备多少安全员等等都是产品要考虑的问题，这些都是服务；那么游泳馆如何实现盈利，如何拉取新用户，价格如何定，是做散户还是做会员，如果做会员如何根据用户需求做套餐组合，比如会员制中的年卡、次卡…这些问题都需要运营去解决。游泳馆是要保证日活跃用户的，即每天要保证有多少人来才会盈利。要不闲置的资源就是浪费，尤其上午时间很少有人来游泳的情况下，开辟新的盈利模式，比如游泳培训、填充时间空白。保证每一个时间点都产出利益，让资源不浪费。另外在游泳的核心业务基础上，很多游泳馆会开辟周边业务，比如卖泳衣、泳帽、泳圈等商品、以及休息厅的餐饮售卖，这些都是业务价值最大化的体现。

2、百度是业务价值最大化的最好案例，我不说大家都明白，钱赚的不明不白的。而且，一个流量甚至会掰成好几瓣，赚好几份钱。比如把百度网页的流量引到百度系自家产品里，这是很有业务意识的流量价值最大化的例子。

我一直有一个目标，就是打败羽毛球国家队的那个韩利，为此努力了3年。效果最好的时候百度一搜韩利，我排在了第二位，但是大部分时间里，百度百科、百度图片和百度视频是一直占据第一页前三甲的位置的。百度自己给自己导流。任你SEO水平出神入化，也难攻克嫡系部队。

类似的还有很多网站的焦点图，花里胡哨的。很影响体验。我以前做焦点图区运营的时候，发现漏斗是很明显的。最后那张图基本没流量，但是企业客户就是想上焦点图，没办法，网站也乐得多开辟几个焦点区。

3、我刚来北京那会在海淀书城附近的一个村庄住，头发一般就在村里剪了，当时6块钱。后来在天桥上做设计签名，赚了50元钱，心想去个大点的理发店剪个帅气点的。然后就跑到海淀书城，进门之后，遇到一个熟人，就是在村里给我剪头的那个小伙。他跳槽了。然后仍然是他给我剪头，价格20元。你看，产品服务都一样，都是一个师傅，但在不同的店，理发价格就不同。

有人说这是因为地段的原因。屌丝理发店的租金贵，还端茶送水，而这恰恰是用户运营的手段。假设同一地段，你门口打个内有空调的文案肯定就比有空调而没有说出来强。所以我特别喜欢去村里看理发店的文案，他们是如何竞争的，除了文案外，他们的价格组合是怎么样的？理发的时候如何给你推销保健品的。还有那些小餐馆的菜单都有什么不同，菜市场的小老板们都是如何吆喝的，如何砍价的。去足疗按摩店体验他们的推销手法，是如何让我冲动的...说的有点多，就此打住。总之，从生活中寻找运营灵感，运营高手都在民间，因为太接地气了。

4、先看下图，我从《怪诞行为学》淘到的，能很好的学一学业务价值最大化这个技能！

针对这两套营销方案，图书作者专门做了一个AB测试实验，业务结果如下：

A方案：

单订电子版，59美元，16人购买

单订印刷版，125美元，0人购买

套餐，125美元，84人购买

B方案：

单订电子版59美元，68人购买

单订印刷版125美元，32人购买

其实都是一样的商品，结果A方案里面放了一个饵，效果就大相径庭！

这个方法我在开淘宝店卖电子书的时候用过。一天只来20个UV，但是基本能有15个下单，每单的购物车里都有好几本书，我们抛出去文案、视觉设计方面的东西，只说商品组合。许舜英的书，《大量流出》卖的很好，第一天成了10单，卖了19块9毛钱。第二天我在继续卖《大量流出》单本的时候，搞了个套餐组合，把《大量流出》和差强人意的《我是一本型录》组合在一起，售价2元，只比单本贵一分钱。结果套餐第二天卖出了30本，我赚了60元。看，放个饵进去很厉害吧。后来淘宝可能认为我太了解人性了，加上各大出版社和作者来投诉我，淘宝直接给我封了店。至今还没解套。

看，业务价值最大化很有意思的，了解人性永远是运营的杀手锏。

理解了上述的长篇大论之后，落地一下，我们应该如何快速由运行岗变身运营岗呢？

由运行快速变身运营之路

1、做运营要抓核心业务，做核心效果

这个不多说，就是你一定要想办法抓核心指标，所有的其他指标都是为你优化核心指标服务的。

2、充分理解老板，因为老板=业务

这个公式永远不过时的，只要有雇佣关系，这个公式就存在。所以，运营就是以老板为中心。这句话说的有点低声下气了哈，换一种说法，运营就是以老板的目标为中心，而老板的目标永远是销售额、活跃用户数、成本…

我一直乐得承认这样一个现实，老板只所以能成为老板，一定是商业高手。他们的战略眼光和商业目的，你我很难望其项背。所以，在老板身边，一定会有几个铁杆员工跟着。

3、对高kpi坦然接受

这其实是一个态度问题。每个单位在制定kpi指标的时候肯定是抱怨声大，赞赏声无。在这一点上，我个人从来都不和老板争执。胳膊终究拗不过大腿。很多人喜欢说的一句话是：怎么能这么定kpi，应该通过历史业务数据推演呀，拍脑袋想目标，真孙子。所以我遇到很多抱怨者，或因为kpi太高自己主动走了换个平台继续抱怨，或者被老板勒令退学。工作这些年来，我发现，我有好几次并没有完成kpi，也没见老板扣过我绩效。后来我就总结了：互联网这个东西，做事的主动态度比kpi更重要，老板也许只是想看看你的态度也不一定。另外，老板定了这么高的kpi，肯定也是心里有数，也许就认识什么李开复、马云呢，随便给你一个资源，你的kpi就有可能翻倍。所以我一直把老板当做最大的导师，没事的时候就偷偷观察老板的动作走向，窃取老板的人脉资源，顺道和老板学学怎么做生意。

这可是运营最牛的经验了。（文/韩利）