【前言】

六月份到八月份，对于绝大多数的卖家而言，淡季的存在是一个噩梦，但是对于泳衣这个类目，确实非常的应季。虽然6月份到8月份没有相应的一些淘宝大活动的支持，但是也可以在属于自己类目的旺季中闯出一片天下。今天，将重点介绍一个泳衣店铺，是如何将直通车和钻展很好的结合，泳闯淡季，衣击中的！

【诊断分析】

一、行业分析

6-8月份虽然是整个大淘宝的淡季，但是对于泳衣这个类目而言，是一个发展的旺季。从行业的趋势上看，五月份的流量相对是比较和缓，而到6月份中旬后，尤其是到7月份，是泳衣高速发展的时间点，因此，需要把握好行业的旺季时机，更好的提升店铺。

二、店铺分析

从店铺的整体流量上看，店铺的流量趋势是向上发展的趋势，店铺目前处于比较好的上升期，结合泳衣的旺季，接下来，店铺需要继续加大流量力度，争取取得旺季的更好发展。而店铺的无线端的发展是远远高于pc端的，比较符合大淘宝环境中的无线端发展趋势，因此店铺的潜力是比较大的。

而对比同行的数据，我们的店铺的流量趋势是远远高于行业的平均水平，因此我们店铺需要往更高层次的方向去提升。而总体我们店铺的跳失率是韵苑低于行业，并且是在比较健康的值域。因此，我们店铺的综合实力是比较好的，在旺季的潜力是非常大的。

【策略制定】

一、整体思路

从行业分析和店铺分析上看，可以看到目前整个店铺是在6-8月份步入旺季，而旺季之后将形成一个比较大的淡季落差。所以我们可以将整个时间布局为下面3个时间段。

1.5-6月份：（预热拉新期）

从每年的行业发展情况上看，其实从4月份开始泳衣类目是开始进行了预热，但是考虑到今年的夏季是比较慢的，因此5月份整体的行业流量也并没有非常快的增长，因此，在5-6月份，我们重点以预热拉新，并且配合618年中大促进行提流。

因此，5-6月份，配合店铺的活动，直通车和钻展主要以预热提流的思路进行调整。

2.6-8月份：（高速发展期）

泳衣类目踏入6月份之后，开始进入了旺季，此时流量的提升是比较快的，店铺的产品一旦成长起来，流量的精准度和流量成本也是一个需要重点关注的点。在高速发展的时期上，直通车和钻展需要关注到流量引入的问题，并且店铺的产品的梯度成长问题。

3.8月份后：（稳定和缓期）

到了8月份后，尤其到后面的9月份，整体的流量开始趋向于下滑，而泳衣有另外一个小旺季，就是在深秋冬季后，温泉泳衣将卷土重来。而在9-10月份，就是整个泳衣的淡季，因此，在稳定和缓期，直通车和钻展主要以整体的转化效果作为参考，并开始挑选适合的宝贝，进行“温泉泳衣”的预热培养。

二、钻展策略

根据整个店铺的策略，钻展也是分为3个阶段进行推广的。

1、拉新：

钻展的拉新，我们重点是根据挑选店铺的适合人群，进行大力度的推广。

（1）展位挑选

通过店铺成交构成可以看出，无线端的流量很高。不过转化率上却远高于无线端，且结合访客人群画像，店铺天猫达人占比较多，说明店铺目标人群对于产品质量有着较高需求。

因此，我们在展位上的挑选是以比较大的流量入口为主的。在pc端，主要投放天猫首焦展位，和pc首焦展位，在无线端，投放无线首焦展位。

（2）定向选择

根据钻展的定向分类情况，访客定向的精准度是比较高的，通过筛选找到不同的店铺id。结合店铺风格、价格、店铺等级、主打款式类型，进行拆分不同的组别，然后进行进行测试。结合效果，为店铺引入不同层级的目标人群。

同时使用DMP定向，在定位自己店铺访问轨迹的人群，做好老客户的维护和不同层级客户的分层营销与广告曝光；结合店铺目标人群的标签属性，定位行业中近期有浏览，点击，收藏泳衣相关类目的人群，进行行业流量的拉新。

2、精准引流

经过在预热拉新阶段的快速引流，我们店铺的流量已经快速的提升，而在提升之后，我们需要慎重的思考，流量的精准度。前期的引流是比较大方向的引流的，因此一些流量的精准度是比较低的，结合前面拉新引流后的效果反馈，可以进行接下来的投放调整。

通过生意参谋的访客分析，对店铺近30天的访客进行分析、统计，获取店铺访问量高的省份以及对应的转化率。

然后再结合淘宝指数与生e经等其他工具，逐步调节账户计划的地域的投放。

而在DMP的选择上，我们除了维持原本的提流的方向，重点以老客户的召回和人群画像为主，对于之前投放的标签的数据进行分析，根据分析的结果对流量引入进行重新分配。

3、维稳

目前的店铺还是处于高速提流的阶段，所以在流量下滑之后，我们需要进入维稳的阶段，到了行业下滑的时期，我们需要将流量重点凝聚于老客户，而逐步的控制钻展的引流，稳定店铺流量，为下一阶段温泉泳衣做准备。

三、直通车策略

1.预热引流

泳衣的类目的产品是比较多的，且类目竞争性是比较强的，店铺的产品主打保守型的泳衣，也具有一定的内部竞争，所以前期的引流，分为2个步骤。

（1）平行测试

将店铺里面的产品挑选适合的款式，进行平行测试，主要的目的是在相同的条件下，测试哪些产品的流量以及效果是比较好的。而这个过程中，重点的就是关注各款宝贝的点击率、收藏量。

（2）重点提流

通过第一步骤的测试，可以将整个账户的宝贝进行了划分，分为3个梯队，第一梯队的产品是最有潜力的宝贝，流量的引入需要最大，往爆款的方向进行打造。而第二梯队就是次潜力宝贝，是对第一梯队的补充，第二梯队的引流不能对第一梯队产生影响，一旦第一梯队的产品的效果出现问题，第二梯队的产品需要及时去替换。第三梯队重点做接下来的上新产品的推广。

通过两个阶段的流量测试，整个账户的梯队是比较明显的形成，流量的分布也是按照梯度进行分布。

2.结合转化提流

在预热提流的阶段，产品进行流量的铺垫后，整体的潜力已经激发。而对于重点爆款产品，需要开始注意流量的引入以及转化情况。（举例爆款宝贝的培养）

在流量的引入上，并不一定大词的转化就是差的，流量一旦引入适合，是可以有比较好的效果的，产品的爆款打造，需要的就是大流量的冲击，因此大词热词的引流是具有重要意义的，我们根据关键词的引流效果，挑选效果较好的大词进行重点的培养，以及挑选与宝贝属性贴切的热搜精准词重点提流，将宝贝的流量持续的提升。

因此，宝贝通过流量的调整之后，转化持续的上升，而流量也有进一步的提升。

3.稳定流量

到了8月末，整个泳衣类目出现下滑后，需要稳定整个直通车的流量和转化的稳定性。

（1）关键词的调整

流量下滑，大词的下滑是比较明显的，对整款宝贝以及店铺都有相应的影响，因此大词的流量的调整需要注意，重点针对转化效果差的词进行降流调整，而对于一些转化好的长尾精准词持续性的进行拉高培养，避免流量过于震荡。

（2）人群搜索

旺季的人群搜索和稳定期的人群搜索是不一样的，对于稳定期的人群搜索，标签的调整需要比较针对性。对于已经加购或者意向比较强烈的客户，现在是稳定成交的最后时机，在该类型的人群上需要加大流量进行调整，而对于比较广泛性的标签，需要结合转化的情况进行流量的降低。

（3）地域的调整

对于夏款和冬款的交替，此时温泉泳衣未真正上市前，一些北方区域可以根据流量以及转化的变化情况，进行相应的调整，而当新款上市进行预热，需要另开计划推广，并注意北方地区的投放。

【效果展示】

一、店铺成长

二、钻展效果

从钻展的整体数据上看，钻展的回报率还是比较高的，且整体的点击成本也是比较低的，钻展的点击率高，前期为整个账户的流量铺垫提供了非常大的动力。

从钻展的点击量、点击率以及点击单价上看，钻展的流量是平稳的上升，而点击率也是快速的提高，尤其是要7月份，整体的钻展的点击率是远远高于5/6月份，而点击单价也是有比较大的幅度下滑，总体的点击成本控制在1元以下。

而钻展的流量提升，我们也重点关注钻展带来的效果，从钻展带来的订单上看，从5月份到7月份就是一个明显的上升趋势，而到年中大促后是有出现小幅度下滑，是受到活动的影响。而总体的回报率是有出现明显的上升，从原本的1点多提升到2点多，对于店铺的投产比也是有一定的提升。

三、直通车效果

1、总体效果：

点击量：

ppc：

总成交金额：

roi：

从直通车的总体数据上看，直通车所引入的流量是有比较大幅度的上升，而流量的提升，并不会带来成本的提高，整个账户的ppc是出现大幅度的下滑。而整个直通车的成交金额是出现高速的提升，而roi也跟随着幅度提升，从原本的1左右逐步提升到了2左右。

五月份：

六月份：

七月份：

三个月的数据进行对比，roi是出现大幅度的提升，7月份对比5月份，总体roi是提升了79.63%，流量上升超过一半，而总体的ppc是下降了一半。而成交笔数提升了137.4%！

而这个数据，仍然在继续上升！

【总结】

大淘宝的淡季，并不是所有行业的淡季，每个行业都有自己独特的应季性，而泳衣在夏季，也将绽放自己的精彩。根据自己类目对应的行业的发展，以及更好的运用引流工具，别人的淡季，也是我们的旺季！泳闯淡季，衣击中的！让泳衣在旺季更加耀眼的发展吧！

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