不可复制的核心竞争力

首先一个品牌区别于其他品牌的一点，就是自身无法复制的核心竞争力。淘宝网有千千万万个店主在里面，所以形成了一个无法复制的竞争力。

淘宝一开始抓住了长尾的市场，大学生创业者，小团队创业者，年轻一代的市场。从淘宝网这几年的发展和巨大变化，我们可以看到，其中很多服务免费的，顾客可以长期在里面买到长尾的商品，淘宝获得广告收益。我们看到C店的能量也在逐渐释放，整个淘宝网是阿里重要的根基。

淘宝网未来存在很多机会。在C店里有部分自然流量，我想创业者再到那里还是有机会的，所以淘宝网是不错的选择。这次淘宝网和网红的结合，像张大奕，为什么要转到淘宝网上来卖呢，最重要是用户还没有在微博上形成购物的行为习惯，所以在微博上购物会缺乏安全感，在淘宝这个购物平台上买东西心里会有一定安全感。

最近，很多农村产品在淘宝上卖，阿里农村在淘宝是一个很不错的发展，当地政府支持农村淘宝，阿里对农村也进行很多培训。最重要的是，让老百姓能上网购物。像40岁50岁都懂淘宝购物，这一波变化带来多少不少的机会，他们在二三四线城市会成为新的一批消费群体，分析这一波人群结构他们有什么需求，布局新的消费结构，抓住新顾客的特点，还是有很大机会的。

前几年我都在统计，淘品牌的机会在哪里，未来发展方向是什么。

个人看法是，店铺不一定要做得很大，但是把自己产品做好很关键。因为只有“1”（产品）做好了，才有“2”“3”，甚至“10”。1没做好，你其他营销、推广等等做得再好，都等于0。

我们做茵曼，初语，生活在左也是这种思路，当时生活在左一年做到千万级，2014年开始做的时候没有人看好，觉得那个时候天猫上顾客的消费习惯是200左右价位，而我们卖得的是300-1000怎么能卖好呢？但是我们确实做到了店铺三项评分都在4.9分，我们的核心优势是无法复制的竞争力：

第一，我们做的绣花是中国印花，面料很贵，很多是定制的颜色；

第二，是工艺，我们真的是到贵州等地方建立合作基地，在哪里去加工。做品牌要明白，炒作和真正去做给到顾客的感受是不一样的，我们成本很高，在工艺下面下足了功夫；

第三，我们的产品或许不是每个人都能驾驭，喜欢的人会很喜欢，所以有极高的复购率。

我跟大家分享一个例子，为什么我们那么重视产品。

其实，我是凡客的忠实粉丝，前几年凡客给电商创业者带来很多的勇气和力量，能够在互联网上独立做一个服装品牌做得风生水起，让我们看到电商带来的希望。

我经常去拜访很多失败者，很少去拜访成功者，为什么呢？一些品牌到最后出现的问题给了我很多的感悟。比如凡客，陈年觉得疯狂扩张后变得很难掌控，这些对于我来说都是启发，现在凡客回到初期，尽管是重重压力。我现在的这个T恤就是凡客的，这个领口已经洗了很多遍还是没有变形，能恢复平整，面料的舒适度也很好，所以我对这个产品很敬畏。这不是给凡客做广告，这是我现在的消费体验。

刚刚说到互联网品牌，前几年我们看到很多，但大浪淘沙几年下来真的能留下来的却不多。我是做外贸ODM出身的，我觉得能留下来的品牌，他们的品牌定位都很精准。茵曼走到今天也是如此，淘宝上最少有200家模仿我们的模特、产品、模式，但是都没有一个成功的。为什么？因为任何模仿，都只能模仿一个形，灵魂是模仿不了。就服装品牌来讲，对产品的设计理念，视觉的策划、搭配的理解、营销和产品包装、团队达不到这个水准，没有整个系统的配合都是模仿不到的。如果你再把价格放低，面向的也就不是这个顾客群体了。

连自己都打动不了，你很难打动顾客

创业者一定要坚持自己的方向，连自己都打动不了，你很难打动顾客。真心去认同自己品牌，喜欢自己品牌、产品，才能把品牌的态度和自己态度传递给顾客，做品牌要从内到外。

第二，产品质量要不断提高。

整个互联网品牌里面，我们是第一家自己建造了实验室的。我们从摩擦值、PH值等各种测试都是模拟消费者的感受来做实验，不对自己产品不断进行改善 都不敢放到市场上。

第三，不要盲目去变更想法，原本做韩风的觉得艰难，就去做棉麻风；做棉麻风也觉得难，又跑去做OL风，这样很难成功，要坚定自己的品牌风格。服装品牌会根据创始人的特性而走，也会这是一种时代的特征。

08年的时候，整个市场都是做18岁年轻人，那时就不少人担心茵曼的棉麻风会不会没有人买，我们都没敢告诉别人前期其实亏损了几百万，但是我们把之前的老顾客留存下来了，并且复购率都做到比别人高，所以我们才有今天的发展。

在互联网时代，做一些小而美的事情，产品不一定在多，而在精，要让喜欢的人成为我们真正的铁杆粉丝。

举个例子，如果哪一个品牌做“同志”的市场，可别小看这个领域的潜在能力。同性恋人群大多数高收入高学历的，高创意的艺术人才有很多，对工作的疯狂和极致的追求程度很高，大家有机会请到在这领域里有很高造诣的职员，是很大的荣幸。这个市场很大，甚至可以把品牌做到全世界去。

如何看待淘品牌？

我觉得品牌是不分线上和线下。

今年雷军也在说，不再疯狂追求销售额，先把产品做好。我以前从来不买华为，但是去以色列出差回来后我就狠狠地买了一台华为最贵的手机，因为我在以色列看到华为手机的广告，很显眼很亮丽，中国的手机可以做到全世界，我觉得很骄傲。

华为和小米对比，华为把产品做得很好，线下很多渠道都可以买到华为的手机，但是小米在线下却没有购买渠道，这是一个问题。

在互联网高速发展的今天，已经慢慢步入全渠道融合的时代，不分线上线下。有一个服装品牌，在天猫真正发力是从去年开始，他们家在全国有上千家门店，去年冲进了类目TOP10，因为线下有根基，所以才能支持它在线上跑起来。

前两年，其实我们觉得很恐怖，因为很多人在疯狂地砸广告，无形中也推高了流量成本。线上线下本质上都是一样，做得好才能得到好的位置、资源。所以你们都可以看到在广州深圳、二三四线城市都有我们的线下体验店。

我们茵曼已经涵盖了鞋子、女装、包包、鞋子、童装、家居、内衣、家具，这么多品类结合起来，就是一个慢生活的生活圈。打造生活圈有什么好处？到我们茵曼旗舰店把顾客引过来之后，除了能买到女装，也能卖到其他的东西，凡是这个生活圈的我们逐渐都会有，这样可以帮助我们提高UV的价值。

我们还鼓励粉丝都可以去开店。原来的品牌方在线上和线下是相互博弈的，但是我们线下和线上的利益是一致的，完全同价同款，线上线下完全打通，我们采用的是零库存模式，而传统的零售模式是囤货的模式，所以我们的模式很“轻”，而且同款同价、利益共享，这是我们的优势点。

第三，是社群千层万变。譬如在县城里，一个人把我们的衣服发到朋友圈上，一传十，十传百，可以达到非同凡响的效果。互联网品牌把线上线下做好了，相互打通，能让品牌知名度不断的翻倍；开发成本没有增反而降了，因为数量增多了，成本自然降下来。线上其实还是在增长，只是没有那么猛，而线下也会逐渐回归。

别人不看好的，或许就是你的机会

08年，我们做外贸，在江西和广州都有工厂，我决定要做茵曼的时候，很多人都觉得我不可思议，觉得我不务正业，公司管理层都不理解不看好，当时我顶着很大压力。现在国际大牌都来网上捞金，而线下呢，别人都在关店你还去开店，这样能成功吗？租金还在涨的时候你租得起吗，但是当别人都租不起的时候，租金反而降下来了。当线下没有人看好它的时候，你能想到一个新的模式和新的机会去尝试，你的生意可能会突围而出。

我的经验告诉我，当你做的事情很多人都不看好，这里面往往会隐藏一些新的机会不为人知，当大家都看好的时候人人抢着做的时候可能就不太适合去做了。

我的观点是，未来是一个全渠道融合的时代，谁能抓住谁就能崛起更多的新品牌、新机会，品牌的初期可以在网上布局，但是未来一定是要走到线下的。

下一个时代的管理模式

再来和大家谈谈管理，下一个时代的管理模式。现在大众创新万众创业，每一个年轻人都想创业，国家鼓励创业带来一波创意热潮，从阿里巴巴到京东，股权都是集体分散的，从股权的集中度可以看出一个集团有没有未来。

现在不是一个独权的时代，中国不缺老板。创业是一个九死一生的游戏，我招人的时候喜欢招一些有失败经历的人，只有他们失败过才感受到创业者的辛酸是怎样的，当然一些成功者也有宝贵的经验可以借鉴。

未来的组织管理，第一个是敢分享，把股权分给能帮你干事的人，我们茵曼现在有十多个品牌，采用合伙人的机制；也会设置进入门槛，一是要他们对这个品牌有感情和认同才能合作，二是要有资金带进来，三是从业经验和管理能力。

本文"茵曼:如何看待淘宝巨变下的思考和创新"为卖家资讯编辑编创,转载请注明出处(本文转载于:卖家资讯http://www.maijiaw.com/news/article/187569)