淘宝母婴腰部商家成长计划将在9月份针对母婴行业的商家进行系统的授课学习，此次淘宝品质生活中心负责人钧源进行直播，介绍了淘宝母婴在今年以及接下来的发展动向，以及商家需要关注的重点。

以下为钧源直播内容：

淘宝母婴正在建立一个新的定位：一个品质安全的市场、满足用户个性化的诉求、浮出有口碑的商品，商家和用户之间可以进行有温度的互动和交流。基于这个定位 我们在今年会有很多动作：首先亲宝贝构建了一个分年龄段、分场景化、分细分诉求的便签化的一个市场。在这个市场中，我们以用户的视角去看待这个市场，我们相信这种连接会让用户更加喜爱我们的市场。

为不同类型商家定制差异化发展路线

我们在商家测有这些规则和调整。根据市场的变化，我们挖掘出更多特色商家，基于用户的需求，我们把不同的商家分成不同的类型，他们的成长路径以及玩法有所差异。

比如现在很流行的网红商家，母婴是一个天然聚粉的市场，也有天然的分享诉求；另一些偏向买手式的内容型卖家、偏向跨境的卖家、偏向供应链型的商家等等。我们对这种次品牌业务会有一个成长的路径规划。我们不能用一个模式让它们成长，会有不同的策略和玩法来推动它们成长。

从母婴市场来看，今天的主力市场已经是80后为主的妈妈们。整个淘宝大概70%以上的用户是80后90后，他们掌握咨询的手段和方式非常快，比如互联网的社群口碑、购物网站的横向比较。随着无线时代的到来，我们可以看到购物更多是呈现一种场景化、个性化、碎片化、去中心化的一种特质。

分龄全场景化的消费社区

和过去物以类聚的货架市场不同，亲宝贝的市场定位叫分龄全场景化的消费社区。

在这个市场下，第一，我们做到的是通过大数据的方法全面个性化。从图片、链接到日常、场景所有的推送都是基于用户的消费收藏和浏览途径的习惯。

第二，是基于用户思维看问题，因为妈妈在不同年龄段、不同场景下有不同的诉求，即使在同一个场景下，也有不同的问题：有时候想问问题，有时候就想买确定性的商品，有时候希望有专家推荐，有时候希望看用户口碑，或者是分享的经验。所以我们希望在场景下构建包含了专家推荐的清单、确定性的问答互动、视频的呈现以及社区圈子里面分享的主题、用户分享的商品，即在一个场景下为用户提供完整的解决方案。

第三，亲宝贝有点偏向场景式的社会化电商的道路。首先我们要建立一个良性的优化和淘汰机制。当我们有几十万商家的时候，我们怎么发现其中优质的商家；发现之后如何与这么多用户的需求进行匹配。所以这个市场就是优质商家与用户之间的匹配，这是我们市场机制的构建。

在这个策略之下，今年我们对入驻的门槛是有所诉求的。这样就可以形成一个正态正能量市场的运动员机制，我们有目标、有方向，跑进这个市场之后，就可以获得这种分散式的流量分发，个性化地分发到你的市场。这是一个非常关键性的举措。比如我们针对妈妈，有一个辣妈市场；针对宝宝这么一个在家的场景，包括宝宝的出行、美食等不同的市场。这些诉求在细分市场里给确定性的商家带来了新的成长路径和机会。细分市场是今年除了亲宝贝以外我们非常关键的一个策略。

商家应该怎么做

刚刚讲的更多的是淘宝母婴怎么做，那商家应该怎么做？我认为最关键的就是：你为什么存在？存在的价值在哪里？不在于我今天卖了货，在于你在做母婴的时候满足了一个什么诉求。这是我想说的是定位。

母婴看似是一个行业市场，我认为其实是一个横向市场，因为它什么都有，是相对比较复杂的。所以我们要注意自己的定位，我们的供应链、商品的组合怎么进行调整。

然后我们再去看一看这个市场中有各种各样特质的商家，比如说有一些偏向功能性和技能性的诉求和选择，像爬服、内衣，它们是确定性的商品，这类商家专注做好定位，做好供应链的反应，然后做好性价比，做好库存的控制。只有你的定位清晰，在匹配你相关的服务，包括内容营销，社会化营销的玩法，做一些场景式的主题销售，我相信这种关联的效果会更好。

Q&A

Q:针对母婴行业目前的特点，淘宝母婴在规则和玩法上有什么改变？

A:从淘宝母婴方面来看，越来越多的优质、特色商家正在入驻亲宝贝。淘宝的营销正在发生结构性变化：内容性营销、主题式营销、场景性营销和话题式营销会越来越多，我们会转向更加多样性、差异性、个性化的玩法，让大家在淘内、淘外都能玩起来。

Q:消费者端有什么变化？平台如何应对这样的变化？

A:用户的成长速度很快，在这个成长的过程中，我们怎么能够在几十万的商家里面建立一个机制能够让优质商家、特色商家被找到并被孵化最终输出给用户。我们会建立相关的激励机制和准入机制。

首先，用户对商品的安全保障性是有诉求的。对于用户来说。我们在这个市场中是有一个保险机制和准入机制来屏蔽一些不好的或者是差一些的商家，我们叫作扶优打劣。

其次，用户需要有一个固定心智的市场去帮助他们长期固化选择个性化的商家。

第三，我们还有一个差异化定位的问题。淘宝母婴有一个特殊的机制，首先它是一个消费社区，不是一个货架市场的效率型电商，消费社区里面就需要更多的参与者。

Q:对母婴商家下半年的发展方向有什么建议？

A:第一个建议就是优质和特色商家快速加入亲宝贝。第二个小建议就是确定我们做店铺的出发点是什么？是满足用户的诉求和需求，所以说用户管理是强中之强，怎么去发展新的粉丝，不是发展新的买家，然后同时让现有的用户提高购买频次，是我们要关注的重点。

Q:母婴商家如何筹备双11等大促？

A:第一，在双促之前，做好用户管理，做好老粉丝的召回唤醒：有的用户买了一次不买了，有的用户半年内买了两次，有的用户频繁买，有的用户一年时间都没回来了，你需要把用户分层不同的类型，不同类型的用户采取不同的唤醒机制，或者复购机制。

第二，发展新粉丝，参与亲宝贝也好，细分市场也好，社会化电商的社区也好，营销的场景和主题式活动也好，这些内容性工作会带来新粉丝。提前这些相关的工作，必须有专人提早去负责，未来的效果会在双促的时候展现出来。

第三个建议是对商品备货的诉求，基于我们对用户的理解，对数字的分析，对店铺的差异化定位，以及对于整个库存管理的策略，还有盈利的策略。总之备货策略需要提前做好，你会发现当你参加双促的时候，用户会找到你，因为今年我们会有更多的个性化诉求会发挥出来，做好用户管理和货品管理，快速加入亲宝贝，你会有更多的机会。

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