也许很多人会觉得直通车翻来覆去都在讲这些，但是只有把简单的事情重复做，基础的东西反复摸索，才是开好车的开始！

直通车是个引流工具，但重点是要精准引流，引进的流量能达到成交是我们开车的目的，这样才能提升roi。可是对于那么一部分人来说，怎么提高自家的roi，也是头疼不已。咱们今天就来聊聊这个roi的事情。

什么样的roi是好的roi呢？大家先来看一下我上个月操作的直通车推广直通车报表吧。

对于大部分人来说，聊起数据，都会说到roi，那么有什么办法能快速提升roi呢？大部分车手习惯的做法是盲目的降低出价，这么做的结果就是导致达到的效果很差。其实这种做法归根结底是“治标不治本”的，因为如果这么做的话很容易就会导致账户整体质量分的一个下滑，并且ppc也会随之增高。原因就在于，在降低关键词出价的同时，关键词的排名也会随之被拉低，而且排名对点击率的影响是很大的，尤其是在无线端的直通车，如果说降低关键词的出价，那么首先会导致点击率的下降，然后会导致质量得分的下降，最终结果是ppc整体的增高。那有什么办法吗？有！就是不要盲目的降低出价，一定要控制调整幅度，合理控制在5%左右，慢慢的一点一点的调。原因关键在于排名没有太大变化的情况下，随着质量分的提升，从而达到ppc的下降的目的。这一点非常重要！

相信我们都知道，

从公式我们可以很清晰的看出，真正对roi有着直接影响的指标是：ppc、转化率和客单价。

所以要想提升roi，要的就是降低ppc，提高客单价和提升转化率

一、ppc

对于ppc，我们要想达到提升roi的目的，那么我们必然要做的就是降低ppc，说到这我们知道点击率对ppc起着决定性的作用。

点击率在整个直通车推广过程中起到一个承上启下的作用，买家通过点击直通车位来了解宝贝，最终形成转化。

同时大家也都知道，在我们出价恒定的情况下，决定ppc的最直接因素就是关键词的质量得分。由此可推知，要想降低ppc，就必须提升关键词的质量得分。那么影响质量得分的三大因素，分别是创意效果、相关性还有买家体验。所以，我们要同时优化好以上三点，才能达到提升质量分的目的。pc端和无线端都是受到三个因素的影响，如果说当你的质量分有所下降的时候，我们就要看看到底是哪个部分出了问题，然后有针对性的去做好优化，这样质量分才能提升。

1、创意质量

创意质量就等于产品的点击率，只要点击率高起来，你的创意质量得分就不会太低。如果分数低就首先考虑这个因素。说到点击率又不得不说推广图，推广图的事情说了不下千万遍，淘宝卖的就是图片！推广图，首先要言简意赅的突出自己的卖点，让人眼前一亮，能够迅速吸引住顾客的眼球，所以推广图建议具备以下三点：主图清晰干净，突出产品的重点卖点，促销元素。

重点来说，关键词的点击率是影响质量得分的主要因素，但是同时也要考虑到关键词与宝贝的相关性以及转化反馈。

2、相关性

关键词与宝贝类目、属性及文本等信息的相符程度！

（1）产品类目：每个关键词都有系统默认安排的类目，例如床，类目放在架子床上，关键词类目属性就很好，但是如果放在实木床的类目下，相关性就会很差，所以一定要看好类目再投放。

（2）详情属性：属性一般有品牌、型号、颜色、尺码、材质等等；还有一些有流行元素、面料等等。这些都要填对。详情页，属性里面，是否有相关关键词的出现，也是影响相关性的比较直接的因素。

（3）标题：标题里有宝贝的卖点，特色等等，与相关性也很紧密联系。

（4）其他关键词表现情况：其他的关键词效果也会间接影响到某个关键词的相关性，加入修身连衣裙推广的效果好，那连衣裙的关键词的相关性也不会太差，所以关键词并不是一个单独的系统，一个计划里的关键词也是相互影响的，不仅仅一个账户有权重，一个计划也有权重，所以自己好好掂量掂量。

3、买家体验

根据买家在店铺的购买体验和账户近期的关键词推广效果给出的动态得分（简单来说就是转化率）。

（1）转化效果包括：收藏加购转化、下单转化。

（2）如果自己的内功比较差的话，就先暂时不要和那些大牌抢关键词，找一些比较精准的关键词入手。

（3）要不断的优化自己的数据

①对于质量分高，点击率低的词-----提高出价观察。

②对于展现量低，转化率高的词-----提高出价观察。

③对于质量分高，排名靠后的词-----微调价格观察。

④对于花费最多，点击率低的词-----降低出价观察。

⑤对于排名靠前，成交率低的词-----降低出价观察。

⑥对于没有展现，没有点击的词-----直接删除。

⑦对于质量分低，没有点击的词-----直接删除。

二、转化率

首先还是先看一下我操作的数据：

首先要对自己的宝贝的详情页好好做一下优化，在这个详情页里，要突出自己的卖点，不然怎么会引导买家在你这里下单。并且这个卖点一定要在详情页里多次提到，让买家对它有一定的印象。切忌，卖点不要多，否则可能会起到反作用。

然后宝贝的评价对转化率的影响也是非常大的，因为买家从来没有买过这款宝贝，对实物不是很了解，之所以要看评价，也是因为内心觉得评价比详情会更加真实，更能帮助自己判断是不是要在这里下单。哪怕宝贝里只有一个差评，不管是对你的宝贝的质量，还是款式，都会对买家的下单产生动摇，所以一定要处理好评价的事。如果说遇到这种情况怎么办，建议可以给买家打电话联系，沟通删除评语。一定不要先旺旺沟通再打电话，因为这样，会给买家有更多的时间考虑这件事情，到最后，不接你的电话都是有可能的。打电话的时候态度要诚恳一些，然后说出你的补救措施，然后让买家稍后操作下，并删除差评。

另外评价列表内的问大家这个功能所起到的作用和我刚才说到的评价的作用是类似的。这个功能买家可以主动提出自己想问的问题，让已经买过这个宝贝的买家来回答这个问题。而且在这个列表里肯定还有其他一些买家提到的问题，这样，在一定程度上，也扩充了买对产品的了解。所以说问大家这个功能在一定程度上也影响了转化率。首先可以用一些朋友的号在这个版块提出问题，然后自己回答，这也相当于侧面宣传了一下自己的产品。然后也可以对买家提出的问题及时的去回复，打消他的顾虑，从而提高转化率。

花钱把流量进来了，没有转化整个推广是没有意义的，那怎么尽可能的提升产品转化率，形成更多的转化呢？主要看的是你的内功怎么样，你的销量和评价怎么样，你的客服反应速度如何，很多没有经过专业培训的客服，反应速度很慢，这就导致了客户的流失。因为说实话开一个网店，并不是像你看到的那样，简单想想就出爆款了，爆款的背后你没看到的事情多了去了。你也想要一个爆款。但是总是有各种借口，比如现在我的资金紧张啊，就看别人怎么挣钱，怎么不看别人花钱呢？没有一个好的基础，就想着有一个好的转化率，你觉得这样现实吗？不要总想着一蹴而就，哪能一口吃个胖子，这么简单的道理我相信都懂，所以说首先一定要好好的去发展你的直通车基础，然后提高转化率！

三、客单价

指的是拍下的成交价，而并非一口价。客单价跟产品以及店铺内的关联销售或者搭配套餐设置有关。很多店主做了大量的引流，搞各种各样的促销来吸引人气，使得店铺转化率和成交量都很高，但是仔细一结算，却发现营业额并不理想，这是为什么呢？首先买东西的人是增加了，但是是因为促销等原因，很多客户在店铺花的钱并不多，所以客单价也就不高了。那么如何提高客单价呢？优化这个指标是店铺内部的事情，但主要可以从以下角度入手。

（1）因地制宜的来制定适合自己店铺的活动。

（2）搭配套餐来关联销售，可以通过以下措施来做到提升客单价：例如利用满就送等类似的营销手段进行很好的提升客单价。单独做搭配套餐的页面时要把优惠的力度和产品的特点标识出来；搭配套餐的力度大，折扣的力度大，让客户觉得买一件还不如买三件，搭配的价格和单件的价格近乎相近；搭配产品要有主要相同的属性；搭配的产品的属性越多相同搭配效果越好。

（3）重视回头客，维护老客户。这些客户一定要维护好，在交易结束之后，只要店里有新品推出，都可以通过短信提醒这些老客户，这样只要是有需求的老顾客都会在第一时间想起去买你的店铺的产品，因为他们在你们店里买过，知道你们店里的东西质量还不错，服务也好，所以就会喜欢在你店里下单，从而促成多次购买，因为现在开发一个新客户比维护一个老客户难多了。抓牢这些回头客，让你的店铺的客单价提高。

直通车推广时间的选择

对于很多小卖家来说，对于直通车可能更在乎的是投入和产出。通过行业的来访的高峰时段和购买的高峰时段，再结合店铺本身的高峰流量时段和购买时段，筛选出店铺所对应的重点推广时段。可以通过分析买家的购买习惯的时间点来对时间投放上进行筛选，考虑自己的店铺产品适合的什么年龄段的人群，那么我们接下来就要考虑这个年龄段的人群的大部分工作性质还有上网时间。对购买力相对比较差的时间段选择不投放，购买力比较好的时间段投放力度上大一些。比如早上11点-12点，晚上18点-23点，这三个时间段的流量相对较大。那么在购买力比较好的时间段，我们就需要做好推广工作，安排好客服，促进客户下单。

今天的分享就到这了，啰里啰嗦一大堆，相信大家看过文章之后就会明白影响roi的原因。通常情况下我们自己开车，但是开不好的主要原因往往就是忽略开车过程中的一些小细节，从而导致花费高，点击低 ，质量分低，转化低等等，所以我们要根据数据反馈把这些小问题优化好，我相信投入产出比自然而然就不会低了。

看完后有不懂的，想咨询的，可以留言，加我qq。后期还会不定期的更新，来和大家分享我的一些操作经验和心得，如果大家有什么更好的想法，随时可以互相交流，互相学习。希望大家多多支持。

作者：慕容端木，直通车推广，整店运营，同样的思路，多样的玩法，QQ：2385478256（备注：卖家资讯）

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