直通车一个引流的工具，花钱是必然的，那么掌柜最重视的也就是怎么把钱挣回来，我们主要就得以直通车ROI作为优化目标，首先需要明白ROI是什么意思，ROI就是我们通常所说的投入产出比，任何可以量化的指标都能够计算投入产出比。直通车的ROI计算公式为：直通车成交金额除以花费。另外容易让人忽略一点的是加购和收藏，实际上加购和收藏也是投入所带来的产出。今天我们没有是没有看到转化，但隔天之后，或者更久的将来这些收藏都会变成转化也说不定，因为买家不喜欢的话就不会去收藏和加购。

ROI的比值当然是越高越好，局限我们ROI的，无非就这几个因素：

PPC：关系到我们的投入

预算：关系到我们的投入

客单价：关系到我们的产出

转化率：关系到我们的产出

【店铺简介】

首先介绍下这家店铺的情况，主营类目是家居，价格200到1000多不等，在家居类目中属于客单价适中，成交基础销量也没有什么优势，店铺装修一般,DSR比同行平均水平低，投放地域只投北京,3月30号接手的这家店铺，合同结束日期为4月30号。

下图是掌柜自己开车的数据(我们开车前的40天)

【具体操作思路】

通过上图的店铺数据可以看出，点击率很好，PPC还行，客单价也还行，转化率稍微有点低，花费一般，有一款宝贝的加购和收藏不错，ROI不怎好。这样的店铺，首先就可以得出结论，是不是劣质流量太多?是不是创意标题和创意图片不够好或者单一？我们需要进行进一步观察，通过直通车数据报表可以看出，确实如此。

站内和站外的流量转化都不好，宝贝的ROI也不太好，宝贝的创意标题和创意图片不好以及创意单一，接下来，我们找到花费最高，影响最大的关键词查看具体的情况如何，还有就是优化直通车创意。

宝贝1

宝贝2

通过上图可以看出有一些关键词是无用的关键词，带来非常高的流量，却没有太多的转化。这时候，就是我们应该做减法的时候，减去这些关键词的出价。这么做了之后，带来的后果就是流量锐减，那怎么办呢?就做加法，排序找出ROI好的关键词，给他出价。

关键词优化技巧

关键词的优化整体可以分为三期 前期丶中期和后期。

前期：前期养词养的是基础，也就是质量分，具体影响质量分的因素：刚开始推广时，会根据关键词与宝贝的类目属性丶文本相关添加关键词，质量分的得分由关键词丶类目丶属性丶宝贝信息的相关性丶买家点击反馈丶关键词转化情况的历史记录及其他相关因素决定的。首先，直通车后台账户会有关键词的质量得分展示：

这时最优先需要优化的是：检查关键词跟宝贝的相关性丶与类目属性的匹配度。如果类目丶属性相关性差 ，那就开始检查：

1. 关键词是否与宝贝相符

2. 宝贝的类目丶属性是否放置正确及时做调整。如果不存在这两方面的问题，额关键词是重要的主打关键词，可以再宝贝创意中增加这个关键词。选词数量，刚开始创建推广，关键词不需要选择过多，可以选择宝贝匹配度高，精准的30-50个词左右进行测试推广，这时候重点要做的是点击率。前期点击率能快速的起质量分，一般来说PC端点击率要在0.5%以上，无线端点击率2%以上，质量分可以稳定的提升，更高就更快，几天内转化率同步跟上，质量分几乎都能到10分丶9分左右了。

中期：前期基础打好，重点开始优化添加关键词，前期添加的都是精准度非常高的关键词，这时候就要相对的增加一些稍微热门一些的关键词，增加宝贝展现的机会。这个期间比较重要，需要重点盯，及时删减出劣质关键词，如：高展现，无点击率的关键词；排名靠前，无展现的关键词；花费高，无成交的关键词都需要重点照顾。同时也要完善优化优质关键词的位置：ROI高，转化率好的，成交量大的。重点根据数据情况关注调整。（思路要清晰，数据分析明确到位）后期：开始烧热词，不断的优化关键词，可以以14天丶30天的数据，对关键词进行删减优化。针对有点击的关键词的优化：

1. 第一种词：分析：展现好，点击率高，这种词一般都属于账户中的比较优质的关键词了。

优化思路：如果这部分的关键词出价都比较高，可以参考推广宝贝的转化情况，以及ROI，如果转化率比较好，可以维持现状，或者根据ROI加大推广力度。提升投放比例，具体是要提升无线还是pc端，可以根据

来看这个关键词在哪个设备或者流量来源效果最好，对精准加大投放。如果转化率不好，可以将关键词匹配到其他转化率高的宝贝上，如果没有别的合适宝贝，可以先降价，降低一些PPC。如果这部分关键词出价不高，可以根据实际利润，适当的提升一些价格，根据平均出价偏高一点的价格，获得更多的点击，关注效果。

2. 第二种词：分析：这种词点击率较低，有足够多的展现量却没有足够的点击，需要争取更多的点击。

优化思路： 先进行确认，关键词跟宝贝是否相关。（属性丶类目）如果相关度比较好，可以通过优化宝贝创意图片，提高点击率。如果相关性较差，需要这个关键词引流的可以先暂时保留，关注一段时间。如果不相关，就要更换关键词。

3. 第三种词：分析：展现量低，出价高。那争取更加的展现量，可以根据质量分进行优化。

优化思路：如果质量分高，相关性也还可以的，可以持续关注。如果质量分低，查看相关匹配度也匹配的，可以优化推广创意；不匹配的，效果不好可以直接替换新词。

4. 第四种词：分析：展现量低，出价低，根据关键词点击率，排名位置进行优化。

优化思路：关注点击率，如果点击率比较高的，看排名如果排名比较好了，可以保持，排名比较靠后可以适当提升一些出价，增加展现量。如果点击率比较低的，看下关键词和宝贝的相关性，相关性比较好的，排名靠后的可以考虑提升出价，如果相关性不好的，则可以替换关键词。

优化关键词是一个长期的工作，要想达到好的优化效果，大家要做好关键词优化笔记。以7天为一个周期：结合直通车报表，生意参谋，成交来源，转化数据，对比、筛选，从而逐渐提高整体的点击率和转化率。

宝贝1

宝贝2

通过优化关键词出价、调整关键词的精准度和优化创意，我们就可以有效降低成本，并且增加转化几率。而且大家也可以看出，家具类目转化好成交笔数多的都是些大词，这点我们要注意的，不是所有的大词都可以有较好的的转化，我在关键词的出价要循序渐进，不能一开车就添加大词拉高出价，那样很容易烧爆的，也不见得就能找出我们想要的东西。而且我们不能保证ROI好的关键词在流量提升之后，一定也会有非常棒的效果，但是我们的思路肯定是正确的，未来的趋势无法预见，所以我们只能去进行这样的尝试。

我开车的数据（3.30—4.30）

推广一个月虽然PPC有所提高，但是ROI提升9.81，点击转化率提升2.68%，总成交额是之前掌柜自己开车40天的10倍左右。

总结：

直通车的ROI真的很重要吗？很多掌柜都是只看ROI，看不到其他数据的提升，掌柜积极配合开车，数据还好做些，如果不配合，我们可以把控的因素也就是优化创意，优化关键词，然而不是找些关键词就能有转化。所以，只有不断进行尝试，才有机会成功。所以我们不能够轻易的降低客户流量。大家同样也是这样，有自身不同的需求，有的需求确实是非常矛盾的，不能够同时达到，只能一步一步完成。不要妄想着直通车有立竿见影的效果，任何广告投入都是不可能在短时期内见效。