瓜子二手车“两步走”策略回归商业本质

回到商业本质，选择所有交易切入点做创业最终要看两点，一个是能否提升交易效率，另一个能否降低交易成本。

而瓜子在选择进入二手车领域时，充分考量了整个行业情况，并对当下二手车市场做了精准的分析。众所周知，传统二手车市场一直是车商的天下，但在互联网当道的新时代，传统二手车交易模式弊端不断显现。此时，瓜子二手车适时提出C2C直卖模式，是市场发展的必然，也是回归商业本质的选择。

张小沛指出，瓜子主要是通过以下两步走策略保障了交易效率和交易成本：

1.优化和扭转效率。

提及二手车购买，很多人就会想到4S店和传统二手车市场，但是这种模式是个人把车卖给车商，再从4S收走，这个车商可能从B1到B2到BN扭转的环节，其中某个B再把车最终卖给买家。“这个背后有很多链条，这个当中是有很多节点可以优化和扭转效率的。”张小沛说道。

瓜子二手车提出的C2C直卖模式则是买卖双方直接对接。对二手车交易环节做了极简优化，从而提升了交易效率，控制了交易成本。

2.省去中间商差价。

传统车商没有规模优势，所以需要收取额外25%左右加价费才基本能够平衡成本。所以瓜子二手车直接做TO C，我们中间从买家那里收到3%交易的手续费。这个过程中瓜子二手车作为平台不收中间任何差价，只收手续费。

“C2C最直观的结果就是，卖家相对可以减少至少有20%的损失。而买家可以少花3%、5%、8%的价钱，所以做这样一件事情对买家是有价值的。”张小沛指出，“所有创业者来讲不管是TO C还是TO B的客户都是提高效率。我们从提升效率和从交易成本两个非常重要的维度切进去做瓜子二手车这样的事情。”

创业要注重PMF、资本窗口期判断、自身定位三个维度

对目前创业机会的评估，张小沛提供了三个维度：PMF；资本窗口期的判断；自身定位。

国内越来越多的人开始谈论和认可Product/Market Fit（PMF）这个概念，也就是说任何一家创业公司最关键要做的事情就是尽快找到产品和市场匹配的地方，并且以此为根基来发展。张小沛表示，PMF给我们的启示就是顺势而为。

以瓜子二手车为例，2014年中国市场，二手车没有强势的企业。而市场表现出很大的潜力。数据显示，2014年中国二手车交易量是600万辆左右，交易额3000多亿规模。2015年900多万辆交易规模，很多报告也预测，到2020年中国二手车市场交易规模将达到2000万。

张小沛指出，瓜子二手车顺应大趋势发展，选择在2014年年底切入做这样一个行业。整个2015年，我们大概将近完成将近40亿的交易，2016年我们不方便公布数字，将是非常大的数字，在这个势头抓住市场，而且强执行，抓住了这样一个大势。

资本方面，对资本空窗期的精准判断也是创业企业需要把握的技能。张小沛指出，2015年二手车各家融资额加起来超过10亿美金，所以资本跟这个市场的认知、理解和掌握程度在2015年有一个井喷式的现象发生。瓜子2015年单月交易规模突破4个亿，今年又完成A轮2.145亿美金，估值超过10亿美金。这也是与资本市场契合的表现。

定位上，瓜子看到了二手车交易中潜在的商机，从增值服务切入，切入过程中积累不同维度的数据，所以我们是非常坚定的从交易切入，顺着这个产业链条做这样一个生态体系。