小店目前经营女装T恤，2016年至今成交额大概在1000万左右。今年以来，钻展成为我们店投入最大的运营工具。所以今天主要跟大家交流一下钻展的运作思路。

1、钻展思路

今年，钻展我们主要用来打造爆款，同时通过拉新带动全店销售。定位包括前期测款，以及推广时强力引流使用。通过钻展，我们这一季度成功推广了几款热销款。

3月上旬投入还比较少，因为店铺上新比较集中在了2月底，3月初，3月初我们通过钻展在一星期内很迅速对店铺的产品进行测款，筛选出来了我们要主推的款，测款参考的数剧也一样是款式点击率，还有收藏，加购数剧进行参考，定好主推款。

下面的图表是我们其中一款产品，从3月11日到4月23日的几个关键数据。

同时做了3款的，数剧都差不多一样情况，就只放一款的数剧。我简单分享一下，我们是如何在10多天，将一款产品打造成小爆款，当然跟市场上那些日销上千的产品还是有很大的差距!

从数据可以看出，这款产品我们是从3月17日开始启动的。3月1720日，这个阶段属于测试阶段， 我们测试了不同的创意图和达摩盘人群，花了10000多的点击，找到了我们觉得比较合适的人群和图片。大家可以看到，这期间，产品的转化率非常低，只有1%左右。图片的点击率不高，最高时只能做到10%左右，跟群内真正的钻展高手有比较大的差距。但主要因为我们流量需求比较大，也没法太精细化人群。

3月21日24日，我们开始大力度的投入钻展。21、22日引流明显变多，但是转化率却更加低，因为这2天我们做了一个活动的预热，我们在23、24日做了一个半价活动，21、22日可以提前领券。23、24日，我们该款产品2天半价，同时加大力度进行钻展引流投放。这4天，我们钻展引流投入了50000以上，成交虽不到2000单，但也算达到目标。

大家边看下上面表格数剧的时间点，我们在那几天直接投放50000以上钻展，加上产品促销，销量直接上去。

到了4月份，宝贝已经上升到了每天1万多访客，到后期每天大概有300400单，我们觉得产品已经到了一个相对理想的位置，这款宝贝的钻展推广就基本停掉了，后续只有在销量出现急降的时候才会投入一定的流量拉一拉销售。

整个该产品的操作思路就讲到这里，讲得比较简单，其实关于钻展的，现在只是摸索了几个月，把这几个月使用钻展的一点思路分享给大家。

我们在3、4月份通过这种方法，快速了打造了3个小爆款。同时，我们每天固定投入一定费用开钻展进行店铺拉新，在达摩盘3、4月份拉新指数达到67，可以在女装排前10位。拉新我只关注几个数据，点击率，店铺/宝贝收藏数，加购数，像投产比我们做得不高。投入产出，单从钻展来看，那肯定属于亏本生意。但是大家都知道现在淘宝的千人千面多么智能化，买流量就等于买销量，所以店铺的整体拉新其实属于长远投资。

这一段大家重点看一下。

这个是我们钻展的定位，在强力引流拉新的同时来带动成交，另外，钻展越是大卖家，风格定位强，粉丝粘度高的店铺就越容易做好。以我们店铺的基础还比较难达到理想的roi，点击率方面最多也只能做到市场平均水平。我们这种方法打造爆款，打造店铺，主要还是投钱做出来的。

这个张图是3，4月份我们钻展的部分数据。

扣费的看这个图就知道了，2个月的大数剧。

大家先看一下上面我们用钻展来做爆款的一个思路，下面我讲一下实际操作的内容。

2、实操心得

钻展现在用比较多的就是DMP，还有访客定向，访客定向也就是俗称的定位竞争店，特别适合也刚开始玩钻展的中小卖家。我简单介绍2方面，选择竞争店铺和制作创意图片。

竞争店铺，首先优选有相同或者相似产品的店铺，你的产品在质量和价格方面不能存在劣势，竞争店铺这个大家日常运营肯定都有在关注对手，但我们测试效果最好的是选择单一爆款店铺，因为店铺近30天可能60%的流量都来自于这个爆款，那么你定位他的人群时准确性，目的性是最强的，有效展示量会最高，点击率自然会好很多。

竞争店铺，大家看一下，这个是我们经过大量的测试，数剧最好的就是用这种方式选择的。

创意图片如何制作，上面建议大家定位单一爆款店铺了，那么很自然，你在做创意的时候，必须主打跟他爆款相同或者相似的产品。然后，你必须突显你的文案，你让别人点击进去看什么内容，这个非常重要。一般来说，优惠信息和新品是最多人关注的。文案中最重要的信息必须突出，让人一眼就印象深刻。另外，如果你定位的是相似店铺，你没有跟他相同的产品，那么建议你的创意做得跟他的风格相似，有种鱼目混珠的感觉，这个也是可以的。

钻展最近增加了一个点击收费投放方式，我觉得非常的智能化，目前女装的话我们测试了一下，觉得系统智能推荐锁定的人群真的非常好，我们这种不追求点击率的店铺，开这个人群也可以达到20%左右，可能相当于钻展优质商家才有的智能人群包了。这个希望大家好好运用起来,按点击收费，出价也非常简单，道理一样，你需要多流量就出高价，可以拿到更多的展现量。建议追求ROI的商家使用，因为点击单价可控，你需要做的更多是提升转化率的事。

另一个新增的人群就是营销场景定向了，老实说这个不太适合于比较小的店铺,因为他都是根据店铺近期的访客人群精选出来的人群，你的店铺访客基数过小的话，投放这个基本没太大的意义，因为展示量太有限。但是够精准，适合有流量基础的店铺，可以做到比较高的ROI。我们一向不追求这个ROI，所以测试过后一直没去投放。

钻展一大方向还有达摩盘，达摩盘的话，绝对的好东西，它把淘宝上所有的消费人群标签化了。做淘宝的人，必须清楚地知道自己的客户群属于哪些标签,而达摩盘就是帮你把客户标签化的工具。具体使用这里就不讲了，因为不同行业达摩盘的使用差异应该特别大的，而且人群的选择也没有具体的选择标准，简单说没有套路，要根据自己店铺情况去分析适合自己的人群。我们也还一直在摸索,希望能同群里的高手们共同交流学习。

我的分享就到这里了。下面细节这部分原先没有考虑分享，因为我们操作比较粗犷，翔哥说分享和大家说说，就总结了下我们平时用得比较多的一些方法。具体怎么样就大家体会了，没法打包票说效果一定是好的，但绝对是我们测试后最佳的才分享给大家。