今天给大家说一说详情页提炼和优化，说到详情页，可以说牵扯连线整个店铺关系最多最复杂的的东西，老板+摄影师-美工+运营一起来共同完成的一项工作。接下来我会谈一谈详情页是如何优化提炼的？

大家要清楚，我们的页面是给消费者观看购买的，这个页面会直接决定消费者是否会去购买你家的产品的核心原因之一，所以我们想要卖货，想要更好的转化，就一定要了解你们的消费者，将消费者所需求的东西阐述在页面上，这个是在做任何页面的基础工作准备，也就是文案策划，就好比一个店铺为什么一定要有自己明确的定位,您的消费群体阶段还有核心竞争力一样子的道理，只有我们知道这些，对于店铺才会有一个更好的价值观，判断标准。

那么我们如何找到属于我们自己的消费者？简单告诉大家一个最直接采集消费者数据的地方去判断，打开自己的生意参谋—经营分析—访客对比，取值最近30天的数据，就可以直观看到我们店铺最近30天的消费者都是什么样子的

上图是某店铺消费者特征，大概一看，可能对于这张图有点懵，看不懂的样子，为什么有3个指标？

一开始我也没搞明白，但是我们仔细观察最顶部，它分别说的三个指标的意思是：未支付访客/支付新买家/支付老买家三栏对应的消费群体，通过此图我们知道我们的消费群体大部分是女性，年龄在26-30岁之间，有些人可能会发现一些比较有意思的现象，为什么在年龄段新访客和新买家都是26-30岁，在老买家支付当中41-50岁比较多呢？这种情况我们要因类目而分析解释，以上截图是老人护理用品类目，大部分都是老人使用，所以26-30岁之间购买者基本都是代替老人购买使用，其实这个产品如果了解行业的都清楚属于老人奢侈品了，因为消耗量较大，不是一般家庭能常年承受住的，此店铺本身的价格段属于中高端价位，而26-30岁之间的消费能力是白领工薪阶段比较多，所以最终回头成交的都是消费能力比较强41-50岁之间的群体，那至于26-30岁之间的去哪里了，这个我也不知道，可能去了其他低价端商家购买了吧..........

这些数据取值前提是必须要求我们的数据都是真实的，不能有太多的水份的，如果有很多的水份的店铺建议还是参考行业的消费群体进行选择自己的消费人群，知道自己的消费群体了，然后就顺着这个方向我们在延伸下，女性消费者在购买的时候是很感性的，可以说只要有一点触动她，可能她就会成为您的顾客，这就是为什么在演讲的时候，在看电影的时候一些感人的场面都是女性热泪盈眶的占大多数，因为她们感性！

结合这个行业在观察下，刚才也有说过，这个产品大部分都是老人在使用，因为她们不会网上购物和没有自行购买的能力，大部分都是由子女进行代购，然而我们的消费者年龄段是26-30岁，如果是给老人使用的话，这明显不是子女关系，因为老人的子女现在大部分在35-41岁占比最大，所以我们这里可以否定为老人代购的不是子女关系，这个年龄段有可能与老人的关系是外祖父外祖母或者爷爷奶奶亲属关系，具体是哪一个我们这里就不用在知道了，我们只需要明白对于这部分人来为老人购买纸尿裤，不管是子女还是其他血缘关系，肯定对是一份亲情关系，一份晚辈对于老辈的孝心，那么我们在做这一个详情页的时候，是不是可以抓住消费者的这一个特点在我们页面体现出来对于老人的一份关爱亲情和孝心感觉，而不是死气沉沉的一个文字+图片的描述，这就是所谓的很多人再说的内容化营销or场景化营销，让我们的页面更丰富，更精彩。

现在整体页面感觉出来了，但是只是针对详情页做这些还是远远不够的，可以说只能捕捉到30%的消费者，嫩家是买货的，不是来听我们店铺讲情怀的，所以详情页要有产品特点阐述，也就是说我们的店铺产品好在哪里，我之前看过很多商家做的详情页，其实整一个版面下来还是不错的，但是最大的缺憾就是，产品的特点都想全部呈现给消费者，结果大文章篇幅介绍产品特点，导致最终这个产品没有卖点了，看不出来有什么值得我们购买的理由了，这种做法让我感觉有一种画蛇添足的感觉。

所以哪怕我们的产品卖点有很多，但是一定要找到买家最关心的问题还有痛点，说白了就是产品的核心竞争力，举个比方，说起快递最牛掰的是哪一家，估计有80%会说是顺丰快递，为什么？因为顺丰快递服务好，速度快，嫩家就是这么简单能从多家快递公司的脱颖而出，它们抓住了消费者最关心的问题蜕变成顺丰快递的核心竞争力。

我们产品也是如此，如果在万千商品当中，您的特点是哪壶不开提哪壶的话，估计也会石沉大海，更谈不上竞争力，那我们如何去找到自己产品的核心竞争力？这个首先需要了解我们消费者最关心的是什么问题，第一点我们就需要找BOSS了解，通过BOSS对这个行业的经验说出消费者最关心的问题，第二点就是通过行业来观看，我们这里需要收集行业优秀店铺的买家评价，评价我们不是去看他们的好评价，而是去观察他们的中评/差评，因为这些评价肯定是对产品不满意或者服务不满意给出的具体方面，然后在通过问大家整理出买家最关心的问题进行页面卖点提炼放大。我们将这些差评/中评还有问大家整理成表格，就会发现大家一致最关心的问题

通过对于多家店铺的评价和问大家查看，基本可以了解，在评价中差评或者不好的评价基本来源于物流和产品质量问题（你们需要用表格整理汇总），物流是因为到货速度，产品质量问题多部分是产品侧漏，问大家当中买家最关心的问题是产品的透气性/是否防侧漏/吸水性几个比较常问的问题，侧面反映了消费者在对于纸尿裤选择上的几个判断点，那这些问题汇集到一起是不是可以作为我们产品的一个核心卖点来强调。

关于物流方面，因为这个产品购买件数比较大，会超重，所以很多商家都会选择比较差的快递公司进行发货，最终物流到货速度慢基本是行业一个头疼的问题，很多商家因为这方面很可能会导致店铺的DSR评分飘绿，如果我们能解决物流到货速度，找一家比较不错的快递公司进行合作，会不会比同行其他产品到货速度体验要好一些，也许会成为店铺一个亮点。另外就是产品本身，产品质量方面（透气/吸水量/防侧漏）是需要跟生产厂家沟通，当您在与厂家洽谈生产的时候，就可以提出这几个必须过关的产品问题，对于产品也会有针对性的去判断生产标准把关（在货品选择占据了主动权），而不是让厂家牵着鼻子走很多弯路。在我们页面也完全可以重点宣传这几个卖点，可以通过动态实验去放大，这样更能直接打动消费者。

上面描述的是如何抓住消费者心理，找到自己详情页的点去做，明白一个页面的核心思想和它的价值这个要比你抄袭同行千万张页面图片重要的多，当然看到这里的小伙伴会以为详情页优化这样子就完成了么？不是，一个页面还要牵扯他的PC和无线去单独设计，版面的先后顺序，页面压力感等等，后期的帖子会在继续跟小伙伴探讨，今日到此结束，感谢各位小伙伴耐心的阅读。

作者:花不染，直通车推广，整店运营，同样的思路，多样的玩法，QQ：1294323765（备注：卖家资讯）

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