人们往往都想追求新(liu)鲜(量)，但忘记过去的成交以及潜在股！复购率，大大能够为店铺带来很大的流量以及成交笔数。

正所谓：新客户+老客户=完胜！

那么我们应该如何做好老客户关系的管理呢？再次将复购率提升呢？今天变革电商要分享的就是老客户管理。大家拭目以待：

会员关系管理策略：

一.为什么要规划好会员关系管理呢？

随着近几年电商平台的迅速发展，淘宝和京东相继出现流量增长瓶颈，加之千人千面和个性化的出现，都使得流量成本日益增高，如果我们要实现持续经营的目的，只有通过老顾客营销，最大程度挖掘顾客价值才能实现；

开发一个新顾客的成本=维护8个老顾客的成本

会员关系管理的根本意义：积累长期有效有客户群体，通过管理和营销，挖掘

二次销量，实现持续经营的目的；

•客户管理方法：建立会员制，通过会员权利，把老客户发展为资深的会员，把潜在客户发展为新会员；

•客户营销方法：营销要点，针对性强，送达精准，对不同的交易情况的会员有不同的营销策略；

•客户分析方法：会员关系管理工具通过会员分析选定营销对象和营销方式，发送促销信息，跟进营销效果。

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会员关系管理案例：

韩都衣舍会员关系体系：通过会员打折、生日特权券、会员日（每月16-18日）和差异化服务不断积累和挖掘老顾客价值；

茵曼会员体系：通过生日礼券、生日礼品、包邮特权、差异化咨询服务、差异化售后服务、会员日（每月20日）、参与赚积分的方式积累老顾客和实现老顾客价值最大化；

二.店铺建议会员体系好处是

1．提升店铺回头率，客户第一次购买后对产品的质量，性价比，都有一定的了解，有二次需求时，第一个想到的就是上次下单过的店铺，另外也方便要优惠，【这个心理大家都有】

2．提升店铺的流量价值.

为了提升店铺流量，大家用直通车，钻展，淘宝客，付费活动等工具去为店铺引导流量，但吸引过来的流量的质量却是难以把控的，转化率也参差不齐，但老客户就不一样了，老客户进店是因为有需求的促使.另外还可以介绍新的客户.

3.增值店铺DSR

消费者之所以会二次进店购买是因为对店铺的产品及服务是很认可的，所以再次购买后，不仅会给予产品基本的好评外还会附带更多的文字信息，这样有利于这款产品的转化率提升.

三.如何积累老客户

1.在每个消费者收到购买的产品后，发出一条短信，让客户添加你的微信为好友，100个客户大概会有40个会加.成功率40%

2.定期发布原创新品，最好在固定时间，坚持才有效果，就像我关注了一个每天早上都会发一篇心灵鸡汤的微信号一样，每天第一时间去翻阅.

3.注意日常互动，不要等到每次需要消费者掏钱的时候才找他们，就像日常生活中，有些朋友几年没联系，一联系张口就借钱，你会怎么想？

4.节点刺激.网购节日刺激消费，像大型的网购节日活动6.18 双11，双12大型活动，需要给予一定优惠之外的额外优惠，短信，千牛通知，刺激消费者进店下单。

作者：变革电商 神圣，专注电商运营，交流请加QQ、微信：754000993、8384429（备注：卖家资讯），或关注微信公众号：biangeds 每天分享电商干货

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