今年4月初，阿里财报显示，一达通2016财年的总成交额突破150亿美元。这家外贸综合服务平台从2010年接入阿里数据，对接信用体系，目前已经完全融入到阿里巴巴的生态体系中，跨境电商B2B平台初具雏形。5月29日，一达通副总经理肖锋在天下网商和锋瑞资本合办的“全球征途 跨境电商如何突围”论坛上表示，外贸面临着流通成本和信任成本的考验，但中国外贸企业因缺乏自有渠道和品牌，造成了溢价能力低下的局面。

他说，外贸综合服务平台可以解决企业的流通成本和信用问题。而大数据正在改造外贸格局，同时调整了外贸服务业的利益格局，提升制造业利润。

肖锋透露，2016年一达通的成交额或将突破500亿美元。

以下是肖锋现场演讲实录，经《天下网商》整理节选。

今天，讲大数据改变外贸格局，这个格局不仅是制造业利益格局，也是服务业利益格局。

全球目前80%的采购是来自跨国公司，也就是我们订单来自于跨国公司，不仅是对华贸易的进口和出口，包括海外贸易。但因为国际贸易涉及的链条太长，距离太远，有很多问题需要解决。从这个角度来讲，核心问题有两个：一个是流通的成本，一个是信任的成本。

所有外贸出口面临流通和信用难题

传统贸易方式的流通成本一定是和规模有关系，规模越大成本越低，信任成本和距离成本有关系。为什么90%海外中小批发商、零售商仍偏好在当地小批发店进货。因为距离会让批发商缺乏安全感。当然，流通成本最明显，尤其在物流的交付成本上，小规模企业比大规模贵很多。

这两个就决定了传统贸易模式是业态贸易和服务的结合体，像是三菱，在日本、德国，早期有一些综合商社介入，帮助中小企业打国际市场。有时候到中国来谈生意，这些商社过来带两个人，一个是工厂的，一个是商会的，工厂谈质量，要什么东西，真正业务交给商会来谈，甚至从某种意义来讲他也要赚企业的差价。但无论如何，都是日本的大企业和小企业赚这个钱。

深圳改革开放到今天，我们外贸以中小企业为主，但是我们的外贸从来没有人帮助，从来没有这样的大企业去帮你谈生意。但是中国制造业转到中国来之后，但未必现在就一定转到越南或者是转到哪里，或者很晚的时间才会有这样，因为中国人太多，有太多空间可以挖。

我认为中国经济行不行的核心取决于外贸和出口。因为这是赚老外的钱，解决中国的就业问题，中国有很大的制造基础，已经是全球100多个国家最大的贸易伙伴，说明中国制造的货是有市场的，而且中国有1485品类的商品，说明我们在这个领域已经是老大了。

中国外贸缺少品牌和渠道 利润被打压

但是这么多年下来，我们外贸的盈余很低，原因在于外贸的收益有90%多来自制造业的利润，值得注意的是，为什么我们在渠道、品牌、服务业、金融、物流上都没有盈利？如果制造10万双鞋子，这些鞋子主要订单来自五六个大卖家，那么溢价率就会低，因为要用人家的牌子、人家的渠道去销售，而中国的工厂就是大卖家的车间。既然是人家的车间，就谈不上你的贸易，贸易叫做商品或者服务的交换，而中国的企业在这个过程中只赚一点加工费。

我们怎么样去解决这个问题？随着人工成本增加和外贸环境变化，如果靠加工费盈利，利润率更低了。有些主流经济学家最近表示不可依赖于外贸和出口，但是我认为利润低不代表外贸和出口不可依赖，尽管商品本身附加值不高，但只要市场有需求，商业价值其实是非常高的。海外买家在你这里订货的价格跟他本地售价差三到四倍，这就是商品全贸易价值，不仅中国工厂没有赚到，中国的银行也没有赚到，基本上订单全是老外的。

前不久我参加某银行活动，整个会上该银行表示十年赚了赚了几千个亿，但是利润中国际业务占比仅有2%，也就是90%以上的利润全是国内的钱，国际上的几乎没有赚到钱。我们互联网有没有可能改变中国外贸盈利低的现象？

中国的商品很厉害。去年，英国一个杂志发表一篇文章，大概是说中国模式不可复制，文章主要表达三点，一个是没有哪一个地区可以马上替代中国的产业规模和产能；第二个是产业配套，在任何区域，包括珠三角，正是因为产业配套厉害，我们中小企业才厉害；第三个中国对国际交往能力、国际贸易能力，包括对制造和管理上，都不亚于发达国家的同龄人。这是我们的机会，但同时有巨大的危机。如果我们不去改变外贸依靠制造业利润的现状，那就会很惨。去年，出口已经负增长的情况下，我们在全球贸易总额的占比还增长了1%多，说明中国企业的货还是有价值。

而中国外贸企业缺乏的是品牌文化和销售渠道。因此，这是政府支持外贸电商发展的重要原因，包括外贸综合服务企业。

外贸电商：中国制造的新机会

一达通在外贸综合服务平台做了一个公共交付平台。现在每天有一两个亿美金的客户，我们还提供通关、物流、外汇、金融等等服务，这些是有战略意义的布局。首先，中小企业不需要懂外贸就能入门，另外交易、交付成本不会太高，一达通也在交付中间赚钱，同时也解决中小企业管理问题，会计、报关员都不需要了。一达通的外贸综合服务平台不在商品贸易差价上赚钱。2014年一达通净盈利近1个亿元，都是服务差价。

我们解决了小企业两大难题，第一个难题交付成本和流通成本的问题，第二个我们将解决信用问题。在信用方面，因为我们介入了这些流通服务，所以有了数据，而这些数据变成产品，产生信用服务，这核心有两个产品：一个是贸易金融，一个是阿里信保，这两个产品将改变外贸格局，尤其是服务业格局。一达通把公司、价格和监管条件等因素纳入系统，形成标准化。所以标准化和规模化是一达通的特色。

我们做B2B为主，在电商话语权中，B2B和B2C有区别。虽然B2C平台有交付了，也产生了很大的作用，但我觉得B2C更多解决的是专业不对称，消费者跟商家交易不对称。而B2B更多是解决信用不对称，即便是很小的商家，在专业上买卖商家不需要我来帮助，但是信用上需要，商家活跃履约情况等等，我们就是解决信用问题。

我们把数据变成了业务，一达通是基于互联网和数据，有了数据之后产品化，产品之后靠规模化，最后我们就有这个规模。阿里巴巴整个外贸，直到一达通进来之后，形成了一个完整的闭环，从找订单开始一直到交付，交付之后评价，评价完了形成信用，这是一个完整的闭环。

一达通还提供另外一项服务，就是风控。实际上风险控制跟我们的贸易变化是一对天生的矛盾体，这是全世界要解决的难题。我们搞了十几个综试区，因为一达通是一般贸易申报的互联网平台，我们的数据和海关打通，所以自成立后的第十年，排上一般贸易百强的第94位，但是到今天，一达通跃升到第二。而我们认为在2016年一达通将达到500亿美元规模的总成交额。

外贸服务需要有一达通这样一个平台。现在政府部门都将信息结合起来，但是不同部门的权责仍是脱离，海关查货、税务查税。而一达通是市场平台，所有责任和服务都在一达通上完成，还满足客户的需求，这是市场化单一窗口的平台，让两端中小企业做国际贸易就像内贸一样简单。

而我认为一达通改变的是交付方式。有了B2B平台和阿里信保，大额跨境贸易在线交易或将像网购一样普遍，中国走在了世界的前列。无论公司规模大小，如果企业自己完成交付，要有成本，而且数据也是分散，信用借贷也很麻烦。所以交付方式的改变产生了新业态，这也是中国制造的机会。

把传统贸易搬上线并是不电商，真正的电商是要把价值链和盈利模式改变，让你的货卖得更远。最后，通天下，信未来，只要我们贸易线路更畅，我们信用更有保障，老老实实做企业，就一定有未来，中国经济就一定有未来。