他，一个高龄中专生，不想上班，整天无所事事，慢慢成了村里人口中的“小混混”。

她，一个四星级酒店的会计，虽然因为家庭原因没能接受高等教育，但却是村里人口中“别人家的孩子”。

两个80后“农二代”通过网络认识、相恋并开始创业。为了做电商，她主动提出和他结婚，就是为了在上班之余可以腾出15天婚假时间好好做电商。当然之后她又请掉了所谓的产假。从最初买不起电脑到年销800万，他们用8年的时间做好了一家线上鲜果店。如何白手起家创业成功？他们走过弯路也收获了经验。

初创业草根夫妻店起步

说起创业，董学刚和刘丽丽的脸上满满的成就感。当时仅仅是在淘宝购物时突然闪过的一个念头“咱家能不能通过淘宝把樱桃卖出去啊”，两人就决定付出实践试一试。跟别的80后创业不同，2008年的他们除了家里200多亩樱桃树，其他什么都没有，连电商最基础的硬件设备电脑都没有，还是向别人借钱买的，至于怎么开淘宝店更是丈二和尚摸不着头脑。但是，两人就是倔，不开起来誓不罢休，就自己上网摸索，甚至整宿不睡地窝在电脑前。

一年多的时间，边钻研边经营，两人身兼多职，又当客服又当美工，又填单子又发货，一天只睡两三个小时，终于把淘宝店开出了规模，尤其在樱桃旺季时，旺旺基本处于爆掉的状态。“2010年，我当时就一个感慨，天呐，我们烟台福山的樱桃真的很受欢迎啊！”这一年，他们淘宝店赚了20万，第一次尝到电商带来了甜头，刘丽丽非常兴奋，但她也遗憾，如果早一点有运营的意识，有正规的团队和专业的客服，他们会做得更好，因此，他们又开始了新的一轮的电商探索。

重品质主打地标农产品

熟知线上生鲜销售的人都知道，标准化和运输是对生鲜电商挑战最大的两个环节。

先说标准化，包括分拣标准化和包装标准化。由于是线上交易，消费者看不到实物，对产品的规格没有特定的概念，所以电商出具统一的分拣标准显得尤为重要。刘丽丽家以前用硬币区分樱桃大小，五角钱硬币代表中果，一块钱硬币代表大果，超过一块钱代表特大果，人工误差较大，执行福山区的分拣标准后，统一改用卡尺量取果径，精确到毫米，分22~24mm、24~26mm、26~28mm及28mm以上这四个等级，直接挂到网店上供消费者参考。

在包装标准化的进程中，刘丽丽最开始用进口车厘子的保鲜盒，但由于密封性和保温性太差，就尝试改用泡沫箱，可有消费者投诉泡沫箱的味道会渗透到樱桃里，所以又被否决了。经过不断的尝试，最后才敲定用食品级的保鲜袋装樱桃，再放入箱中，底部放两层吸水纸吸潮气，再放上一层泡沫垫和两个冰袋，以此保证运输过程中樱桃的品质不受损。虽然成本提升了，但鲜果的损坏率却得到了有效的控制，当然，也有一部分得益于快递。刘丽丽家只用顺丰和联邦空运，近的地方隔天就到了，最远有一次运到拉萨，三天半时间一个没坏。

与线下走量不同，刘丽丽的线上零售就是严抓品质，每天坚持清晨3点多采摘，8点多运回仓库立即进行人工分选，再装箱发货，保证现摘现发。就新鲜度而言，这恰恰是樱桃收购商很难保证的。另外，她家的樱桃每年都会做检测，检测报告也会在网店公示出来。

之后，小两口又合计着开起了天猫，取名“山樱水果旗舰店”，恰巧遇上樱桃成熟季，不到20天，营业额就突破20万。由于樱桃黄金期只有21天，为了填补非樱桃季时的销售空白，他们决定增加线上鲜果的品类，销售烟台其他特产水果，如苹果、梨、冬枣等，成效也很明显，增加品类后的第一年，销售额就突破400万。

不管是福山的樱桃，还是烟台市的其他水果，在产品的选择上山樱店之所以主推本地的地标农产品，除了基于品质的考虑，地域近、好把控、易管理，另一方面也想借助农产品打响区域名片，名声打出去了，品牌化了，才能持续发展。

推服务打出组合拳

从2008年的第一家淘宝店到2012年的天猫旗舰店，刘丽丽的鲜果积累了很多忠实的老客户，每年都会准时报到，活跃度很高。如果说品质是基础，那么山樱店的服务就是发光点。

尤其是售后服务，如果消费者投诉樱桃不好吃、受损了，客服就会马上安抚消费者，并在照片确认后给予他们相应的赔偿，让消费者觉得山樱店是正规地做生意，绝对不是货卖出去了就不闻不问。

除了对品质的投诉，消费者对快递配送慢也会投诉，山樱也增加了保险服务，还在货箱上贴了大大的俏皮的不干胶标语“快递师傅最可爱，到货之后一定帮我加急派送哦！”通过各种方式展示对快件时效性的重视。

“不要把他们当客户，而是当成朋友。”刘丽丽对待客户坚持交友原则，跟客户共同进步。在她的客户朋友中，有一个广东的廖女士对她帮助很大。廖女士是公务员，闲暇时做社区水果团购，非常重视鲜果的品质，找了好多家都不满意，最后找到了刘丽丽。她的需求很大，最多的时候一天要4吨货，一周有6天需要供货。有一次下大雨，大半夜停电了，货还没装箱，如果半夜十一点前不给货运公司，就很难保证第二天能到青岛发航空，考虑到她的量大，耽误一天影响非常大，于是刘丽丽开着车灯，拿着手电筒连夜装箱，紧赶慢赶才顺利送达。“当时就一个念头，不能让客户损失”，就是这样的服务态度，她们的合作从2010年开始一直没断过。客户现在已经在当地开了7家分店，销售全国的水果。

“我用品质和服务成就了她的后期发展，她用客源成就了我的经济来源，我们现在是很好的朋友。”刘丽丽觉得有时候和客户的关系就是互相成就。喜欢创新的她还拍了一些走心的视频，挂在网店上，宣传樱桃、苹果、冬枣等产品的同时，也附带社会公益等话题，做产品也做情怀。

变形式单打转为抱团

现在的山樱店不再是小俩口的单打独斗了，他们雇了十几个人，组建了“客服+运营+线上销售”的专业团队。在筹备天猫时还联合周边的农户成立了合作社，形成抱团态势，互帮互助，比如自家的货不够发了，可以让其他家帮忙代发，第一原则就是先把客户服务好。

其实，在刘丽丽开淘宝店的初期，当地做电商的农户还不多，比较成熟的差不多就三家，刘丽丽是其中一家，她们成立了一个线上的小群体，经常沟通交流，但由于当时还比较忌讳同行见面，所以她们私下没有接触。

去年，在政府的牵头下，她们终于在线下见面了，一同筹备樱福电商协会，协会今年正式成立，已有46家会员。现在，大家可以一起订物料，一起谈事，一起对接资源，所有事都一起抱团去做，效率也提高了不少。接下来，协会将配合政府逐步把线下的企业带到线上来，用“以一带一”、“以一带多”的方式把当地的特产都搬到线上销售。

8年了，回想当初和老公开着三轮车半夜去交易市场卖樱桃，被商贩压价、扣称、抹零头，下雨天等到凌晨的辛酸史，还有尝试做电商初期，一边上班一边帮忙，倒班、婚假、产假全用了一遍的“逗逼”史，刘丽丽不禁感慨，还好当初做了正确的决定，开了网店，做了电商。