冷门货的爱好者即使聚集起来，也有可观数量，经营要诀是形成爱好者圈子，方法类似内容营销。

从建立淘宝店开始，“小虫草堂”聚集了一批食虫植物爱好者，然后发展成“中国食虫植物网”，补足淘宝店详情页的不足。

食虫植物由于有特殊个性，可以拟人化的经营为“宠物”，把粉丝群体经营为宠物爱好群。同类型的最大对手是多肉植物。

为了进一步形成生态链，“小虫草堂”不但发货给粉丝群经营淘宝店，还打造食虫植物生态园，打算以观光资源进一步发展全国粉丝群。

猪笼草的原生品种约170种，大型瓶子草的一片叶子能吃几百只苍蝇……在占地面积约2000平方米的现代化玻璃展览室里，刘国明滔滔不绝的介绍着他的宝贝。11年时间，他把众人觉得冷门的兴趣，发展成为一项事业，成为中国电商圈最大的食虫植物卖家。他是怎么做的？

为了买更多新品种，上网卖掉自栽种

刘国明形容自己是一只掉进植物里的小虫，越陷越深无法自拔。至今他都清晰地记得第一次见到猪笼草的样子，那是在他小学二年级的课本上，一条蜈蚣一半身子掉进猪笼草，剩下的一半挂在外面。原来植物也能吃虫子，他便开始着迷。

当时的网络并不发达，市面上也很少看到这类植物，这份喜爱只能埋藏在心。直到多年后，刘国明在花鸟市场第一次摸到真实的猪笼草，心底的热爱瞬间迸发。

十几年前，大学刚毕业的刘国明被分配到杭州的石油系统工作；也是那个时候，猪笼草开始流行起来。他在杭州笕桥花鸟市场花了100多块钱买了一盆猪笼草，从此，一头扎进食虫植物的世界中无法自拔。

除了猪笼草之外，他开始在网络上搜索更多能吃虫的植物。家里的植物越种越多，品类越来越丰富。种植场地从阳台到院子再到车库。

对于刘国明的痴迷，家人很反对，但他乐在其中。为了满足自己的爱好，2004年，刘国明在淘宝上开了一家名为“小虫草堂”的店铺。这也是淘宝上第一家卖食虫植物的店铺。

“开店是为了能买更多的食虫植物。”刘国明告诉记者，他每月的收入基本上都贡献给了这些植物。为了购买更多的品类，他只能先把部分自己培育的食虫植物放到淘宝上卖。在当时，这是一个完全空白的线上市场。

把食虫植物做成宠物

没想到卖这种稀有植物的淘宝店，竟然成为食虫植物爱好者的聚集处。上线一年，“小虫草堂”收获了一小批忠实粉丝，店铺利润很快超过了刘国明的工资收入。

尽管这是个冷门市场，但刘国明越养越开心，他索性辞掉工作专心“种草”。在正式辞职之前，企业管理专业出身的他给自己制定了一些计划：2005年，他到省农科院充电，补充学习了植物快速繁殖等知识，让自己在种植技术更为成熟，有利于未来供货的稳定。另一方面，他开始着手筹备“中国食虫植物网”，可以说是现在流行的内容营销的先驱。

当时国内关于食虫植物的网络资料并不多，刘国明是第一个将原本用“拉丁文”称呼的诸多植物翻译成中文的网络作者。为了搜集相关知识、图片，他经常熬夜到凌晨三四点钟；淘宝卖货是其次，从一开始，他的目的是想召唤出和他一样，隐藏在生活各处，钟情于食虫植物的爱好者圈子。

目前，网站注册用户已经达到6万余人。这里就像是一个玩家俱乐部，培养了第一批食虫植物玩家，其中有不少是骨灰级玩家，被称之为“食虫隐士”。经过几年市场深耕，原本边缘化的市场开始热闹起来，把植物当宠物养逐渐成为一种风尚，聚集了一批特殊的爱好者。2007年，中国食虫植物网上线，成为国内食虫植物爱好者聚集的网站。打开网站，这里有食虫植物介绍、种植指导、资料查询以及论坛等版块。刘国明告诉记者，不同于一般的植物，食虫植物有一定的种植门槛。网站为刚刚接触食虫植物的玩家们提供了学习资料及互动空间，也为淘宝店铺内容有限的详情页提供了强大的商品知识支持，对推动食虫植物行业的发展有很大作用。在这个网站里，食虫植物不再是教科书上或电视上的生态影像，而变成了一个个的宠物，宠物主人在这里询问草孩子为什么生病、为什么没精打采，彼此交流问候。

大敌：多肉植物！

2004年上线至今，刘国明的淘宝店“小虫草堂”经营了近12年， 得益于互联网人口红利以及平台爆发式增长带来的流量，“小虫草堂”完成了粉丝的原始积累。

刘国明告诉记者，店铺最早沉淀下来的一批用户的忠诚度非常高，其中不少铁杆粉丝后来都成了他的同行，也在淘宝上开了销售食虫植物的店铺。因此刘国明除了打理“小虫草堂”外，还要给很多同行供货，包括上海、北京、武汉等地植物园的食虫植物也是从他这里采购。他开始尝试大面积种植，品类也不断增加。

2008年，刘国明在萧山租了近1亩地，建成两连栋温室；2011年，扩建单栋温室，经营总面积约1千平方米。由于缺少资金，温室内部开挖土方、砌砖、水泥浇筑全都由团队成员自己动手完成。

对于初创期的刘国明来说，这些都不是最难的，最难的还是种植技术的不稳定。作为国内第一个尝试规模化种植食虫植物的人，没有更多的成功经验可以借鉴。在种植过程中，刘国明走了不少弯路。“植物在其他地方养得好好的，一移植到温室后却成批成批的死掉。前期一直种不好，折腾了两三年，才逐步了解它们的习性。这个过程的试错成本比较高。”他回忆。

实践是最好的老师。多年的摸索让刘国明在种植技术上构建起核心的竞争壁垒。在线上，作为一个极其细分的窄众市场，“小虫草堂” 挤进了淘宝园艺类目的前100名，销量占整个食虫植物市场的40%左右，最高时达60%左右，而剩下的60%基本由散户组成。

在做大销售规模的同时，他还试着提高产品单价。过去食虫植物是一盆一盆卖，他开始试着把多种植物放在一个生态大缸里，摆设成争奇斗艳的生长姿态，形成了一种花园般的景观趣味。这样的生态大缸组合价格高得多，利润比较好。

12年时间，五皇冠，尽管“小虫草堂”做到了一家独大，但是刘国明还要应付另外一个大敌：多肉植物。近几年种类多样、可爱，容易培养的多肉植物，以“新宠物”之姿，迅速占领“宠物型植物”市场，导致培养相对困难的食虫植物的遇到发展瓶颈。

刘国明坦承，在多肉植物的抢占市场下，食虫植物的销售增长比较稳定，销售额并不能算高。虽然消费者对食虫植物的认知在提高，但相比近几年快速蹿红的多肉植物，食虫植物的推广速度相对偏慢。

为了，刘国明拿出了更激进的“养粉丝计划”，想把食虫植物推向主流消费市场。2013年，他为自己的事业制定了新一期的“五年规划”，准备打造国内首个食虫植物主题生态园，让更多大人、孩子藉由家庭旅游的机会，认识食虫植物，成为食虫植物的潜在主顾。“这可能会是一个5到10亿元的大市场。”

粉丝不够，再养！

机会留给有准备的人，当刘国明萌发这个“旅游养粉丝”的念头时，机会就来了。杭州嘉兴的乌镇有闻名遐迩的旅游资源，当地政府对于观光旅游产业十分重视；2014年下半，在当地政府的支持下，刘国明的食虫植物主题生态园落地嘉兴。

刘国明告诉记者，食虫植物生态园是以食虫植物为特色，集生产、电商、现场售卖、景观展示、科普教育、旅游观光为一体，规划用地10万平方米，项目分三期建设，预计用时5年，总投资约3000万元。

第一期是兴建食虫植物的玻璃温室大本营，会有2304平方米现代化玻璃温室及周边配套设施，其中2000平方米温室主体已经完工并投入使用，主要满足线上渠道的需求。“小虫草堂”的电商运营中心就设在玻璃温室里，店铺的产品生产、运营以及打包发货都在该区域完成。其中游客会集中在300平米的景观展示区，并且可以现场把食虫植物买回家。

电商渠道是刘国明深耕的核心渠道，其90%的订单都来自线上。在线上，他采用的是“B2B2C”的销售模式，不仅面向买家，也为卖家供货，用户覆盖全国各地，尤其是沿海地区的年轻消费群体。一期项目的顺利启动将为线上的快速发展提供保障。

线上的优势在于能打破区域界线，快速走向全国，但物流依旧是个难题。不同于一般的植物，食虫植物对打包、物流有较高的要求。比如说捕蝇草，碰到后它的叶子就会闭起来，需要经过专业培训过的人来打包操作。

因此，尽管刘国明有1000多个品种，但上线的只有300余种。 “比如像食虫植物生态缸，线上只是展示，它更适合走线下渠道。”因为生态缸是依据不同食虫植物的习性打造出来的景致，售价高，运输难。

另外，线下的市场前景值得期待。尤其是近几年来，多肉植物井喷式增长，市场开始出现泡沫；很多卖多肉的商家感受到危机，开始为销售前景担忧。为了控制风险，不少多肉卖家开始扩充自己的销售品类，而刚刚兴起的食虫植物是个不错的替代品。对刘国明来说，这是很好的机会。他手上有全国最多的食虫植物货源，打通线下花卉、花店等多渠道，能够加快其发展步伐。

因此，落地是最重要的一步棋。第二期刘国明打算建立国内最大的食虫植物生产基地，用于食虫植物的规模化生产，除了供应电商平台，也会供给花卉、花店等批发市场。第三期则是打造一个食虫植物主题生态核心区，划分为湿地沼泽区、热带雨林区和高山植物区，营造独特的食虫植物原生态景观。生态园预计2018年完工。

从供应链上游的食虫植物研究、繁殖、种苗，到中游的批量生产、成品生产，再到线下渠道延伸、主题乐园的兴建，围绕食虫植物，整条产业链不断升级。“落地线下能够加快整个行业的推广速度。”刘国明告诉记者，他的线上店铺从来没有做过任何广告，全靠自然流量，主要是因为前来购买的用户都是了解并且喜欢食虫植物的。对不了解食虫植物的用户，广告投入再大效果都不明显。而落地线下，寓教于乐，一方面可以通过真实的场景提高用户对食虫植物的认知；另一方面，还可以聚集全国媒体资源，加快食虫植物的推广速度。

虽然国内很多植物园也种植了食虫植物，但在刘国明看来，种植情况并不是很好，没有展现出该植物的最好状态。他主张就连植物园观光都必须形成专业化经营，有垂直经营的空间；尤其是他从无名小卒做起，成为全国食虫植物电商第一人，为食虫植物爱好者制造一场盛大狂欢，似乎也是他的使命了。