华日家居在实木家居行业已经深耕了四十多年，是一家有着深厚线下沉淀的传统企业。而当互联网的重整推动力来临之时，华日对线上市场的态度并非是消极的，只是很明显他们也在摸索，而在天猫家装峰会上，华日集团董事长周旭恩谈了对家居企业O2O的看法：

先说说现状。我们的总额在增长，但是我们的增速在下降。我们的利润在净值在增加，但是我们的利润率在下降，这是我们所有传统行业尤其传统的家装行业面临的一个现状。

消费者也在变化。消费者的需求由过去单一的向多样的个性的柔性的转变，或者说他对品质的要求在提升。因为时代和我们的消费者都在进步，尤其我们的新的80后、90后，80后已经到了35岁了，也不是年轻人了，所以他们对品质的要求已经提升了。

第二部分就是对信任，今天我们到这里来首先是我们对天猫的信任，首先是我们对这个平台的信任。我相信消费者今天之所以能够到天猫下订单，首先信任的是这个平台，在这个平台上有谁那不重要，因为你做得好自然信任，做得不好自然会下架。

第三个服务，华日做了40年的生意了，所有的企业都会说自己的服务是最棒的，但是我们真正的我们看到的服务，通过我们的代理商，通过我们的中间渠道可能给我们屏蔽了很多。但是在天猫这个平台上你就不会被屏蔽了，你的服务好坏差评好评会随时告诉你。这个也是鞭笞我们所有企业往上走的最基本的理念。

面临的冲击，我们今天来的企业我相信都跟我2011年的时候是一样的，受到了很多的冲击，因为太多的淘品牌。我们在开会的时候开玩笑说，我说你知道林氏木业吗？他说不知道，完了，你死了，因为他们来势汹汹，根本就没有什么背景。

华日是一个40年的企业，员工9000人，我们在江苏有40万平米的工厂，占能相比过去高一倍。但我们还在扩产，我说确实我供不上货，我们的发展和我们想象可能是不一样的。我们有很多的优势。毕竟在实木行业做了40年，我们敢说把木头卖成黄金的企业，整个价格都是不错的。

我这个人比较激进，不拒绝新鲜的事物，入驻天猫也是。所以在2011年的时候我们基础做了，那时候我们只有两个人在做。那时候还没有天猫，我们在淘宝网上已经开网站了，我们把一些库存放上去，把一些卖得不好的产品卖上去，我们相信长尾理论，这些东西一定会在淘宝里卖掉，那是我们最简单的想法。最难的是谁呢？代理商，在2011年的时候我们跟代理商说，我拍着他的肩膀说，兄弟一定要帮忙，货给你送到以后一定要给我送好了，一定要给我送到终端，一定想办法给我拿一个好评。但是在今天，反过来了，我们明天开始递交你线下的作为我服务商的申请表，什么叫申请表？我们整个SKU有两千多个，在同一个城市同时会有四五个代理商做华日代理，会遇上什么麻烦呢？这个产品到底哪个线下那个服务商做。过去是我们求他，现在是他们求我们。我说今天不但你要做华日线下的服务商，同时你还要做别人的服务商。

我们现在旗下有很多的品牌，有儿童家俱蓝蓝部落，还有木头公园，还有北欧风格挪威森林，中式楠木世家，还有新开发的青少年家俱"洛克巴洛"。我们在线下和顾客说的表里如一，但是我们今天在线上跟顾客说的绝对比线下还要细，我敢做到表里如一，这就是你赢得了消费者的信任。这是最基本的，但是我们发现很多可能还需要再调整，但是华日40年来一直是这么做的。

我们跟天猫合作4年来，有时候我们也很纠结，长途运输、短途运输等等，昨天我们沟通的时候说到，我们绝对送货上门。终身维护，如果这个城市的代理商不存在了，我们会从另外一个城市代理商调过来解决这个问题。如果说原来的代理商是免费的，新的代理商这个费用由我们公司集团承诺。这是我们走了这么多年来一直坚持的，终身维护。

去年619，包括去年我们做的，份额还是很低的，但是非常可怕，跟前年对比的时候我们翻了14倍，在线下再怎么做也不可能翻14倍。我们今年3月份这一次，我们大概做到了1200万左右，跟去年同期比翻了4倍。在线下我们一个区域一个时间段翻4倍，不可能的。我前一段时间看到一个线上服装做得很好，3月份也是4倍，我们看到400%、300%的增幅。我们在传统行业是不可想象的。

我想线上大量的客流开始往上走了，线下和线上的成交都可以做了，有很多技巧。你的服务、你的体验，你怎么做？我说很简单，线上的开始往下走了，传统的往上走了。华日已经有一千多个店面了，但是你一定有两个点，在中间找一个接口，这个接口就来源于我们现在在座的老板，你下的决心大，我觉得你走得就快，你革命革得快，你成长就快。你越犹豫，你今年刚开始做，但是一定比你明年做好。我相信在座的做淘品牌的很清晰。

总理说的，线上线下互动创造的活力、是更大的空间。这是实际的，刚才说的，我们线下的店往上走，但是今年我们纯线上的产品开始在往线下开体验店，这个体验店全部是天猫的产品，在上半年我们要开到20个，现在已经开了6家店了。这6家店不是我们像4年前跟代理商说你开店，全部是代理商主动的，这个人的观念改变是很大的。我们希望，现在合作的，线上线下都有的交叉的，大概有300家合作门店，我希望把线下的这20个快速的做到200个甚至2000个。通过昨天我的理解，尤其我们解决一个问题，解决了线下服务的商品化，第二个叫规模化，然后标准化。把这三点做完以后，相信这一次革命绝对革的不是简单的一个，我相信他可以跟我们的支付宝一样，会把这个行业整个翻一个个。