唯品会（NYSE：VIPS）近日发布了截至3月31日的2016财年第一季度未经审计财报。报告显示，唯品会第一季度总净营收为人民币121.7亿元（约合18.9亿美元），比去年同期的人民币86.1亿元增长41%；归属于公司股东的净利润为人民币4.75亿元（约合7400万美元），比去年同期的人民币3.68亿元增长29%。

财报发布后，唯品会董事长兼CEO沈亚和CFO杨东皓出席了电话会议，解读了财报要点，并回答分析师提问。

以下是分析是问答环节主要内容：

美银美林分析师Benny Wang：公司预计二季度会有比较平稳的增长，但是环比增速有下降，下降的原因是公司4.19促销造成的吗？另外，公司每单订单金额一季度有下降，除了季节性因素，与公司新用户年龄层降低是否也有关系？未来如何提高订单金额？最后，各线城市对公司销售额与订单量的贡献比例是多少？

杨东皓：公司二季度的营收预测已经充分考虑了4.19促销的影响。

沈亚：一季度客单价同比下降的原因一是海淘，二是美妆占比越来越高，如果不计这两部分的业务，公司客单价可以提高3个百分点。另外，公司有大量90后的用户，目前这部分用户占公司用户总数的45%，而去年是30%，我认为这个百分比的提高是好现象，因为我们有能力吸引到90后的顾客。长远来看，我们也不担心，因为根据我们的监测，90后一年内贡献的客单价会提高12%-15%，所以这不是大问题。

关于提高客单价的方法，第一，4月8号跨境电商新政发布之后，我们的客单价提高了17%；第二，美妆的营收占比已经比较高了，未来公司也不会只是卖美妆产品，唯品会还是以服饰鞋包为主；第三，90后的客单价会提高。所以综上，我们不担心未来客单价会提高。

一线和二线城市的营收贡献仍然是51%，三线和四线是49%。与去年一季度相比，三线城市少了一个百分点，四线多了一个点。

汇丰分析师：可否对目前宏观经济形势对公司业务的影响做一下分析？公司在用户增长方面遇到哪些竞争？

沈亚：宏观方面来看，中国整体消费市场不是那么悲观，房地产和汽车的消费比较疲软，但从我们经营的品类来看，没有看到消费者停止购买服饰和化妆品的现象。公司目前的增长，以及我们对业务未来的预测都是平稳的，没有看到（宏观经济放缓带来的）正面的冲击。再者，我们是做折扣的，折扣零售在未来市场还是很大的。

从去年四季度开始，公司调整了市场结构，包括一些有效的动作， 看到今年新客的增长还是非常不错的。

瑞士信贷分析师Evan Zhou：有一个关于公司未来发展策略的问题，刚才提高说公司一直在平衡营收增长和营销支出，公司的目标是营收稳定增长，如何能实现稳定目标？利润率会否回升？

沈亚：公司总体业务发展很正常，也很稳定。增长是优先的，我们可以为了增长牺牲一些利润，但是从一季度的结果来看，我们的增长不是因为牺牲利润而获得。公司一季度毛利率下降是因为第三方平台的业务减少很多，另外，美妆业务的促销使得营收占比提高，因此利润率也有下降。但是这些都不是重点，公司可以控制利润，不然，公司如果觉得利润不够了，第三方平台可以越做越多嘛。我们还是整体为了增长，像一季度一样牺牲一点点毛利率，也是无所谓的。公司在B2C电商市场的份额目前还比较小，估计今年可能只有4%，但是如果可以的话，我们希望能达到6%，或者8%，所以对我们来讲开疆拓土，争取更多用户是最重要的。

高盛分析师George Meng：我的问题关于公司的现金流和互联网金融业务，有多少比例的唯品会消费者和供应商向公司贷款？违约比例有多少？另外，公司提到说，截止到3月底，贷款余额达到5亿7千万，向消费者提供的免息贷款比例有多少？因为据我了解，公司可以提供2个月的免息期。未来有没有向外融资来支持公司互联网金融业务的计划？

杨东皓：公司供应商贷款和消费者贷款的违约比例都非常低。到目前为止，还没有哪家供应商违约。消费者贷款方面，超过90天还款的逾期还款比率是0.5%，违约率更低。公司去年12月才开始消费者贷款业务，所以还要时间观察违约率的数字。

贷款余额达到5亿7千万中，大部分都是免息的，因为这项业务刚刚开始，公司希望获得大量用户，而非获取利润。

公司目前的贷款资金来源是自有现金，未来随着贷款金额的提高，可能会在市场上销售资产证券化产品来融资。

公司一季度的营运现金流同比是下降的。一个是季节性原因，公司的供应商需要在春节之前结掉货款来给员工发奖金，二是公司四季度的促销力度比较大，而付款周期是30-40天，所以一季度向供应商结清账款金额也比较大。一季度现金的现金只是暂时的，相信从二季度开始会逐渐好转。

德意志银行分析师：公司资本支出增长的原因是什么？

杨东皓：资本支出增长的原因是公司增加了仓库数量。公司在仓库建设上的投资有4亿，9000万花在购地上，4000万购置设备。

摩根士丹利分析师：从第三方数据公司了解到，唯品会二季度到目前为止的流量增长非常不错，公司的监测结果是否类似？另外，由于使用“千人千面”服务，公司增加了多少用户？用户特点是什么？公司营收转化率是否有提高？最后，公司互联网金融业务对营收增长有什么促进作用？供应商金融业务的利润如何？

沈亚：公司预计今年余下来的时间里，流量增长还会非常不错。公司从去年开始使用“千人千面”，目前来看效果不错，截止目前，超过15%的业务增量来自这个业务，预计这个比例会更多。 这项业务也提高了公司的营收转化率。我们对用户的画像有很多方式，包括年龄，地域和浏览行为，购物车物品，所购物品等等，都可以成为他的标签，方便我们更好地推送商品给顾客。

杨东皓：公司供应商金融业务是盈利的，对供应商贷款的年利率在8%-10%。但是这部分业务对公司财务报表的影响很小，因为这部分业务的规模很小。消费者金融业务还处于亏损状态，但未来公司会对消费者贷款收取利息。消费者贷款业务促进了公司的零售业务，那些拿到公司消费贷款的消费者，其每单金额要比公司平均每单金额高30%，这也是我们消费者互联网金融业务的目的。

八六证券分析师：公司一季度的用户增长达到了53%，未来公司将采取何种方法来保持用户的高速增长？经常购买公司各品类商品的用户分别有多少？增长情况如何？另外，一季度公司的用户留存率是62%，要比之前几个季度要低，除了季节性因素，还有什么造成了留存率的下降，未来趋势如何？

沈亚：公司非常看重新用户的增长，我们用各种各样的渠道获取用户，比如精准投放广告，品牌，新媒体，电视广告，植入等等。另外，公司也调整自己的产品和品牌，用更好的品牌和价格抓到更好的顾客。

杨东皓：我们要搞清楚你计算的口径，才能看留存率的变化是怎样的。

沈亚：我们其实也很关系复购率，根据公司计算的数字，一季度要比四季度要好。

中金分析师：90后用户一个月和一个季度的留存率是多少？海淘业务的订单单价和公司整体订单单价相比如何？公司的应收帐款数额增长很快，是否与公司的互联网金融业务有关？

沈亚：90后用户的留存率低于正常顾客，但是不会低得很离谱，这个可以理解，因为这部分用户的消费能力不是那么强，而且又是我们的新用户。海淘的客单价和特卖会的客单价是有区别的，但是新政之后，我们的客单价提高了17%，希望未来能有继续提升。

花旗分析师：公司二季度到目前为止的营收，销售额，活跃用户变化情况如何？是否符合公司预期？另外，公司将一些促销活动安排在了二季度，而二季度营收增长只有3%左右，所以我想知道公司对二季度的预测是否有些保守？

杨东皓：除了本季的营收预测，公司不披露其它运营细节。营收预测基于目前的运营表现，可能会发生变化。