夏天一到，除了蹭蹭蹭飙升的温度，还有人们对小龙虾的似火热情。不在深夜里攒三五好友，围着两盆火红鲜香的小龙虾吹吹牛，好像都对不起这个夏天一样。

精明的商人们当然也不会错过这盘好生意。卷福和他的朋友们小龙虾最开始是从电商外卖切入，而后通过众筹融资的形式，先是在上海开设了第一家实体小龙虾店，目前正在开始众筹网站上进行的新一轮众筹，金额已经突破1300万。

这次，他们把目标定位在全国十座城市，希望通过众筹的方式一方面解决实体店的效率和扩张问题，另一方面则是通过这种形式招募合适的城市合伙人，后面更会成为区域代理人，帮卷福一起将小龙虾的实体生意在各地落地。

实体餐厅是水到渠成还是被迫而为？

“小龙虾看起来门槛并不高，街边有个店，支个锅就能卖。但是我敢说，在全中国只有我们这一群人是认认真真在做小龙虾这件事。”视频中说这话的男人，是卷福小龙虾的项目发起人蒋政文，而视频窗口的右侧显示截止2016年5月17日，项目认筹总额为13,020,238元。

往前追溯，卷福小龙虾项目发起于2015年，发起人蒋政文，褚橙营销操盘手，前乐视网副总裁，同时也是资深媒体人、文青，与作家、编剧、导演更是资深文青的张嘉佳十几年前就已相识，做小龙虾在他们口中变成水到渠成之事。

从电商做起不难理解，在早前对卷福的采访中，蒋政文就表示，第一步，他们会先用全国配送的方式将烧好的小龙虾采取生鲜直送方式送往全国，第二步就是开实体店面。

不同点在于，此前卷福对实体店的定义是“类似周黑鸭的O2O模式”，也就是“直营店+中央厨房”，并表示不会做堂食依然以外卖为主。但现在我们看到的卷福餐厅并非如此——环境经过精心的设计，菜色也是逼格满满，不知道的还以为误入一家西餐厅。

蒋政文表示，希望餐厅能够成为人们温情小酌叙旧欢聚的场所。这样做一方面保留了小龙虾“一群人一起享用”的社交属性，同时创造一个更加温馨、更加私密的空间。“堂食+外卖的生态系统，可以最大化将个城市餐厅服务链、销售链打通，形成一套完善的服务模式。”

这不是打脸了么？好事者大概会这么说，不过从线上走到线下开设实体餐厅，不管是不是不得已而为之，都有其必然的成分，之前已经做死掉的各路龙虾电商已经明摆着告诉大家，这门生意要想做成纯线上，还真的不容易。

从滴滴离职后的严勇林创办了麻库小龙虾，他认为，“没有实体店，很大的痛点就是线下的运力会支撑不足。开实体店其实很有必要，在资金流水可以支撑起来的前提下，开实体店一来可以解决营销成本；二来，让消费者有直接感受公司文化的场景。”

众所周知小龙虾带有明显的淡旺季属性，这是很多纯电商项目遭遇的难题和瓶颈之一，在蒋政文看来，淡旺季对于小龙虾这个行业来说，是好事。“半年的饥饿营销，半年的爆发，从销售总量来讲可能会比平铺直叙的来做反而更有高潮和起伏，我们要做的不是消灭他的淡旺季，而是怎么通过在淡季通过品类的补充，让淡季时店面运营和团队成本找到方式来弥补，”卷福的具体做法有两种：一是增加补充性品类，比如进口海鲜大龙虾等；另一个是研发更多的创意料理，小龙虾面或者饭，来满足淡季需求。

“习惯性”众筹背后藏着更大野心

事实上，这也并不是卷福小龙虾第一次发起众筹项目，早在项目上线之前，他们就发起了名为“帮张嘉佳实现小龙虾梦”的众筹，给即将上线的卷福预热同时测试用户对产品的接受程度，并进行相应调整。

去年12月，卷福又在开始众筹上发起上海旗舰店的众筹，24小时内，众筹金额即突破200万元。今年3月底，首家实体店试营业。而今年5月的这次众筹，被认为是卷福进一步向全国10个城市扩张做资金储备，并在众筹过程中，发展适合当地落地的“城市合伙人”，一同完成目标。

表面上是“习惯性”众筹行为，其实每次发起众筹背后的目的皆不相同，就像蒋政文所说，“餐饮行业本身就是一个边际成本逐渐降低、靠人气来聚起来的生意形态”。众筹者的角色投资人，又是目标用户，同时还是传播者。显然，“口碑和人气的力量会带来更多的用户”。

今年2月，卷福就公布了城市合伙人计划，此后的一个月时间，他们前往全国各地，与每个意向人做面对面的沟通，最终确定了9个深度城市合伙人。

在沟通中，去了解意向者的行业背景和资源甚至还包括兴趣爱好，结合项目中现在或未来所需要和欠缺的资源，综合考量其对项目落地和未来拓展的合作度和增益度。据蒋政文介绍，这其中有浸淫餐饮行业多年的连续创业者，有十余年实操经验的连锁餐厅经营者，有资产过亿的天使投资人，有上市公司的企业管理者等等……

为啥要选择这样的模式来扩张？其实在此前，他们调研过一般餐饮企业的发展路径，不外乎加盟和直营，但是在品牌发展初期，基础尚不成熟，加盟的方式往往无法实施高效的管理；而总部派人到当地去做直营拓展，“这种方式的问题在于餐饮是一个本土化非常强烈的行业，空降兵容易水土不服，并不能在当地有很好的发展。”既然这两种方式对于现阶段的卷福来说，都不可取，那么通过城市合伙人的方式，就比较聪明地解决了科学化管理模式和本地化运营的问题，一举两得。

进一步，当城市落地发展稳定，还会向周边区域拓展，一个有实力的城市合伙人就是一个区域的代理人。

城市合伙人的概念并不新鲜，随着各路O2O公司的兴起和兼并转型，加上互联网公司对于地推本来就业余且不愿花大力气去做，所以“城市合伙人”这一叫法，曾一度与地推或者销售划等号，成了无数小镇青年的创业路径之一。显然，卷福对这一角色的设定并非如此，但企业高管也好，小镇青年也罢，这种模式共同面临的问题在于：如何吸引和筛选合适的合伙人，合伙人的行业资源如何更好地跟项目进行匹配，更重要的是，合理的回报分配机制和权益的界定。

在卷福的众筹页面上，承诺一家门店1%的分红权益，以及六折的会员卡。

“预计今年销售额可以做到2 个亿，线上线下各占一半”，蒋政文的推算依据来自位于上海的首家旗舰店，“现在一家店一个月做到120万左右没有问题，这么算，10家店一年做到1个亿是绰绰有余的。”