中国有40万零售药店，其中，非连锁的单体药店占了大概50%。与连锁药店相比，单体药店在采购方面没有议价能力，因此拿货价成为一个痛点。刚刚宣布获得千万级天使轮融资的医药B2B特卖平台“药便宜”，就想抓住这个痛点，把20万单体药店的采购迁移到线上。

为什么主要面向单体药店？

吕洋：主要是因为连锁药店自己的供应链能力、议价能力都比较强。我们之所以叫“药便宜”，就是想解决药店的拿货价格问题，而这个问题，单体药店需求最迫切。

我们面对的是一个细分市场，是议价能力不强的药店。以前行业内也有一些药店联盟，组织起来向上游谈判，但效率比较低。

国内现在的医药B2B平台（我的医药网、十二药网、药品终端等）也不少，你们的特点是？

吕洋：目前国内大多数的医药B2B平台都像淘宝一样，通过海量的上游供应、海量的买家，很宽泛。我们不做海量，会精选SKU。目前我们平台的SKU就几百个，做活动的就几十个。我们首页全是活动、爆款。

各行各业的互联网化，都涉及到“去中间化”。医药行业的B2B电商，是否会让中间环节的医药商业公司们受到巨大冲击？

吕洋：医药行业与服装、电器等其他行业有很大不同。天猫、淘宝可以让很多行业的实体经济受到巨大影响，实体店顾客留不住。但医药行业受国家政策影响，医药工业（制药厂商）不能直接发货给消费者，所以有一些环节是去不掉的，你只能去掉二级、三级。我们要做的也不是彻底去掉中间商，前期也不会是颠覆式的，而是尽量保持原来的利益体系，否则会死得很快。

国内的医药商业其实集中度很低，美国原来几千个医药商业公司，发展到现在还剩三家商业公司，覆盖90%以上的市场份额。而国内还很分散，连地区的医药商业龙头都没有，所以短时间内很难整合。

入驻药便宜（或者其他第三方平台），医药商业公司有哪些顾虑？

吕洋：比价。由于第三方平台上有不同的医药商业公司，所以一旦有产品上的重叠，肯定会出现比价问题。所以，商业公司担心一旦把自己的客户引导到线上，然后被其他商业公司抢走。

我们现在的尝试是：引入了八个省的医药商业公司，跟我合作的商业公司要有开放的心态，所以我们不会签排他协议。但为了保证商业公司之间不打架，我们会在供货方面做差异化，每个商业公司都有长项品类，各个公司上架的商品品种区分开。

当然，最终我们还是要去跟医药工业去沟通，在他们的配合下，去平衡不同医药商业公司之间的利益。

预计今年能达到怎样的交易成绩？

吕洋：预计今年平台累计一万药店，流水达到两亿。

这个市场有多大？

吕洋：药店的零售总规模大概三千多亿，砍掉连锁，单体药店的年销售规模差不多一千多亿吧。

你之前做过送药O2O的项目，对这个模式怎么看？

吕洋：我从2014年底开始做一个送药O2O的孵化项目，一开始就确定，配送这个环节，一定不能自己做。因为送药上门是一个低频次需求，如果自己做配送，就需要很大规模的订单，才能覆盖掉成本。而第三方的配送公司，比如达达等众包快递，他们除了送药还有送餐等其他业务，能降下来成本。

我们最开始选择了一家第三方配送商，E快送，但是后来E快送倒闭了，我们就尝试建立自己的团队，但成本确实太高，一个二三十块钱的订单，配送成本就十几、二十块钱，我们还包邮，纯烧钱。过了几个月，达达和京东众包开始出现，我们赶紧调整，与他们合作。

我很认同雕爷说的那句话，O2O本质是花钱买时间。（上门）O2O提供的应该是中高端服务，你认可这个模式，就要认可它的价格更高。比如京东现在的限时达，收费就很高。

使用药店人员配送呢？

吕洋：药店人员配送，规模很难做大。但是有一个角度是讲得通的，处方药。处方药是不能邮寄的，只能线下配送，而且处方药的客单价更高，所以自营药品的话，应该是走得通的。