互联网品牌创业者们的心最近被挠了一下——经过2014年的压力与降温，茵曼和初语母公司汇美集团给行业创造了新的热点话题，近日宣布获得传统服装公司搜于特3.24亿战略投资，并启动A股上市申请。汇美集团作为第一个宣布启动上市计划的互联网品牌公司，此次融资数额之大也刷新了业界记录。这让诸如韩都衣舍创始人赵迎光这样的互联网品牌创业者为之点赞，更令无数想转型的传统品牌关心其后续进展。

热闹之余，业内关心的是汇美集团此次融资背后经过了哪些考量，之后又会有哪些新鲜和革命的玩法令公司再增值。为此，亿邦动力网独家联系到汇美集团董事长、创始人方建华，与他进行了一次探寻内心式的对话。

对话双方

汇美集团 董事长、创始人 方建华

方建华：江西人，1998年创立广州汇美服装厂，2005年带领公司从外贸加工业务转型，创立广州汇美服装有限公司，并且成为广州首批入驻阿里巴巴B2B国际业务的企业。2008年创立棉麻品牌"茵曼"从外贸批发业务转入国内网上零售，成为天猫首批入驻的服装零售品牌。2011年，茵曼夺得双十一女装销售冠军。2013年1月份汇美集团收购初语，并且开始大力培养子品牌群。

3.24亿背后的考量

亿邦动力网：汇美集团获得搜于特3.24亿元战略投资，这些全部是现金投资吗？什么时候到账？

方建华：全部是现金，合同签完十天内全部入帐。

亿邦动力网：搜于特股权占比25.2038%，此次融资过程中是怎么给汇美集团估值的？

方建华：2014年在A股上市的服装公司一般市值是当年净利润的40倍，我们是一家非上市公司，估值标准和上市公司有所差异，此次给汇美集团的估值大概是2014年净利润的33倍。

亿邦动力网：在洽谈过程中，搜于特的股权占比是基于什么考虑定下来的？

方建华：他们希望股权所占比例达到20%以上，能更深度地推进双方合作。

亿邦动力网：据说有意向投资汇美集团的传统服装品牌很多，你是怎么相中搜于特的？

方建华：去年有十多家传统服装品牌找到我们，其中也包括搜于特。我和搜于特老板认识已经两年，去年年初他们表达了投资意向，但那个时候我对他们还不够了解，所以没立马答应下来。后来双方进行了各个维度的深度沟通，我一是了解到搜于特老板思维非常互联网化，且非常重视布局互联网渠道。除了投我们，还投了其他互联网品牌，绝对不是拿互联网玩玩的。二是了解到搜于特老板个人心怀大，能合作，肯成就别人，非常值得信任。考虑到未来我们也会走到线下，完全靠自己速度太慢了，对方有经验和资源可以帮助我们。所以，双方花了一段时间了解彼此做人做事风格后就一拍即合了。

亿邦动力网：搜于特旗下主力品牌潮流在线，风格偏向韩风、年轻、校园化，这点与汇美集团旗下品牌风格会有冲突吗？

方建华：搜于特旗下有十多家品牌，风格非常多。汇美集团的定位是打造最具影响力的时尚生态圈，服装风格个性且多样化，后续品牌也会越来越多。现在汇美集团旗下的年轻潮流品牌与潮流在线的用户就非常一致，比如我们集团比较年轻的新品牌在定位和消费群体和"潮流前线"比较相近，渠道借力的机会比较大。

亿邦动力网：有的互联网品牌希望把子品牌群建好之后再考虑上市，有的互联网品牌条件一旦成熟就尽快启动上市。茵曼为什么选择今年启动IPO？

方建华：上市是一个公司的起点不是终点，每家公司对上市早晚的规划不一样，每个企业老板对何时上市的理解也不一样。对于汇美集团来说，我们选择这个时间点，是认为公司的管理水平和财务情况，已经达到了一定的水平，所以IPO也是一个水到渠成的事情。

亿邦动力网：上市后一下子把汇美集团放在公众视野，这也会对你的运营决策造成压力。

方建华：互联微时代没有秘密，即使我们没有上市，外界也有办法知道我们的业务数据。

新的玩法和想象空间

亿邦动力网：外界很关心，汇美集团融资后的会有什么新玩法？会不会有新的想象空间？

方建华：一是物色有铁杆粉丝的小而美的品牌，收购或者投资，同时自己也花很大力气做子品牌群。还有可能会引进国际品牌，在国内成立合资公司，双方拿出资源共同来运营这个品牌。

二是与搜于特一起探索线上线下联动的商业模式。我判断未来三到五年，零售商业模式会发生全新的蜕变，线上和线下必然会走在一起。现在我和搜于特只是确定了一个大的方向，未来具体怎么做还需要再进一步沟通，也不方便过早对外宣布。

亿邦动力网：搜于特这几年的线下业务发展情况怎么样？他的线下渠道实际上可以被汇美用到多少呢？

方建华：汇美的用户在一二三城市都有，三四线城市用户成长速度也非常快，搜于特线下一共有近2000家门店遍布全国各地，其中1000平米的直营店有100家左右，我们把子品牌在线上运营成熟之后，会考虑把其中符合搜于特渠道调性的潮牌放到对方线下渠道。此外，汇美集团也会自建线下店，比如最近初语就在广州开了1000平米的旗舰店，线下渠道的布局需要慢慢来，急不来。

亿邦动力网：探索线上线下联动过程中，双方会建立一个合资团队吗？

方建华：我们会帮助他们提高线上的份额，他们也会帮我们布局线下。团队会保持相对的独立性，团队的合作方式不会拘泥于某种形式，我们非常重视双方团队之间的交流。所以，这一次集团获得的投资是产业投资，不仅带来资金，还带来资源，会促使企业的整体竞争力向上迈一个新的台阶。

亿邦动力网：此次合作是强强联合吗？从双方发布的数据来看，汇美2014年虽然营业额保持了增速，但利润却在下降，搜于特2014年线下业绩也在下滑。

方建华：当然是强强联合，汇美集团在互联网品牌中处于领先地位，2014年我们在孵化新品牌上做了很多投入，在现有品牌的推广上下了很多功夫。这是一种长远投资，尤其是培养子品牌上投入更大，这是要烧钱的，所以会影响到短期报表的利润，这不出奇。但这也会增强汇美中长期的竞争力。关于搜于特，以我对马总的了解，我相信他克服这些困难，是没有任何问题的。

图：汇美集团对外公开的财务数据

亿邦动力网：你计划2015年的净利润和营业额做到多少？

方建华：2015年的规划出来了，净利润在7000万左右，同时营业收入也会保持稳定的增长。

亿邦动力网：你说此次融资后会加大移动端投入，力推自己的APP。在一些新的移动渠道上，你会怎么布局，譬如最近议论较多的微商渠道。

方建华：你们在杭州的微商大会，实际上就表明了一个行业风向标，我让助手把会议内容给我整理好，自己正在一条一条地消化。我判断微商是下一个电商热点，不分品类，也不分行业，谁敢与拥抱谁就是下一波的王者。很简单的道理，一个人喜欢棉麻风格的衣服，她手机里面有300个粉丝，由她来把自己喜欢的东西推送给朋友价值是很高的。

在微商领域，服装还没有谁做得特别大的。但我想，单个化妆品一年能批发十亿多，说明微商渠道存在大量的女性群体，服装为什么不行呢，单品牌月销售额达到500万和1000万肯定是能达到的。微商还处在一个早期阶段，后续发展空间巨大。

亿邦动力网：有人说，微商渠道更适合小而美的品牌生存。你对微商渠道的预期是什么？

方建华：我认为大小品牌都合适，汇美集团不会针对微商开发新品牌，但会做到部分产品会差异化。我们从2014年6月份开始探索微商，团队现在有十几个人。销量还不错，也是采用分销和入驻微商平台的方式在运营，目前我们正在筹划上市，关于微商渠道的数据暂时不方便说，但可以肯定的是我们不只是把微商当作一个渠道，未来这块在我们的整体发展战略中非常重要。

行业洗牌中的本土品牌

亿邦动力网：搜于特投资汇美集团，拉夏贝尔收购七格格，罗莱家纺注资大朴，近期传统品牌积极拥抱互联网品牌，你认为这会是一股潮流吗？汇美集团的上市路径对于其他互联网品牌来说是不是可复制？

方建华：这两年传统品牌非常乐意与互联网品牌走在一起，我很乐意见到汇美集团上市能够引领其他一批互联网品牌上市。

亿邦动力网：传统品牌积极靠近互联网品牌，其中一个很直接的原因是他们的危机感很强烈。在国际品牌涌入和互联网的双重夹击下，你看好国内传统服装品牌的未来发展吗？你眼中的本土服装品牌未来大势是怎样的？

方建华：这两年国内本土传统服装品牌压力的确很大，估计有80%走下坡路，20%走上坡路。这是一个自然的淘汰过程，从上一个世纪90年代到2005年，市场处在供不应求阶段，只要有货有品牌就能卖出去。国内的本土传统服装品牌大部分诞生在这个阶段，现在消费者越来越个性化，市场上的品牌越来越多，也越来越细分，消费者发生了变化，品牌自身没有变化当然日子就不好过。而且现在全球化竞争时代，而不是互联网品牌之间的竞争，或者是互联网品牌与传统品牌的竞争，更是令一批传统本土服装品牌很焦虑。但我认为做得好的本土品牌发展空间巨大，也走出国门，现在不过是出在一个初级发展阶段而已。

亿邦动力网：你判断本土小众品牌会越来越多？

方建华：肯定会越来越多。只是我说的小，不是说规模有多小，而是定位群体很精准，只负责为一小部分人做好产品。我觉得在互联网时代，小而美反而能做成大规模，并且小而美的品牌越多越安全，大品牌反而遇到的挑战会更大。

亿邦动力网：小而美，单品牌规模能做到一个什么水平？

方建华：小而美品牌年销售额做到两三亿就可以活得不错，日后大众品牌日后肯定会受到众多小品牌的分食，从整合资源的角度来说，汇美集团旗下肯定会有规模大的品牌出来，然而绝大部分的品牌都是走小而美的路线，像去年我们推出的高端品牌"生活在左"，今年3月8日一天的成交量达到百万级别，客单价在700～1000元，而且大部分客户是新开发的，可见小而美的新品牌的成长有多快。