全国中小企业股份转让系统发布公告称，厦门茶人岭电子商务有限公司股票于今日起在全国股份转让系统挂牌并公开转让，证券简称茶人岭，证券代码836369。

在中国电商环境中，天猫几乎是所有互联网品牌供在神坛、捧在手心的“头牌”渠道，而刚刚在新三板挂牌上市的茶叶品牌“茶人岭”却非常果断地对天猫说NO。记者从茶人岭的股权转让书中了解到，在2015年1~7月，茶人岭来自唯品会和京东平台的销售占比超过71%，来自中粮、顺丰优选的销售占比约7%，而其天猫带来的销售占比仅为4.3%。

                                                                    茶人岭销售渠道占比

据悉，茶人岭于2010年底上线，最早起家天猫，但却并未成为一个典型的“淘品牌”。2011年，天猫流量价格走高，运营成本让商家“亚历山大”，在此背景下，茶人岭转战唯品会、京东等电商平台，2014年开始布局移动端，现在正在着手开设线下店。

“茶人岭的今天得益于抓住了京东、唯品会的红利期。”茶人岭CEO支红这样说道。不过，她同时表示，目前综合电商平台始终控制着流量入口，这是成长初期的不得已选择，它不具有可持续性，品牌必须要建立起自己的渠道。

被问到“为什么要上市”，茶人岭CEO支红给出的答案是“为品牌做背书”。处在“有类无品“的行业，茶人岭遇到了很多茶叶品牌同样遇到的瓶颈，树立真正的全国性品牌一直是茶叶品牌们的“心头病”。

据了解，在茶人岭之前其实已经有很多茶企上市，单从2015年1月至2016年2月，新三板已有雅安茶厂、白茶股份、黑美人、八马茶叶等共10家茶企挂牌。支红说，茶叶的电商市场远未饱和，线上渠道占茶叶市场总量很小，目前电商们争夺的是原来线下的顾客，这部分人消费能力高、数量大，随着移动支付更加便捷，他们刚刚开始习惯线上消费。

                                                                                        茶人岭CEO支红

以下是记者与支红的对话全文：

记者：新三板的成交方式和成交活跃度都并不高，茶人岭考虑挂牌的主要原因是什么？在茶人岭之前，已经有很多茶企上市，从2015年1月至2016年2月，新三板已有雅安茶厂、白茶股份、黑美人、八马茶叶等共10家茶企挂牌。茶人岭上新三板的意义是什么？

支红：茶人岭2010年底上线，到现在有差不多五六年的时间，在这之前我们比较控制它的发展速度，现在我们要开始“小步快跑”了。

我认为，茶叶品牌因为受到品牌塑造和品质管控的局限，它不可能一夜爆发。目前茶叶市场比较特别：整个行业没有老大，它只有区域品牌，比如，大家都知道西湖龙井，但不知道哪个品牌的西湖龙井最值得信赖。另外，作为农产品，茶叶还要面对供应链的控制问题。因此，初期我们希望走得稳健一点。

经过这五六年的发展，茶人岭销量在各大平台基本都排到前三位了，品牌的调性也基本树立，但是需要进一步提升品牌影响力，新三板是一个契机。茶叶这个品类特别需要背书，让消费者感觉值得信赖。因为我们的消费者中90%不懂茶，茶是非标品，很难分辨出不同价格的茶叶的差别，网购本身又让人有选择恐惧症，品牌起到的作用就是减少了选择的时间。上市之后，消费者对品牌的信任度会增加。

其他上市的茶企是传统品牌，专注在线下，而我们是第一家新三板挂牌的互联网品牌茶企。即便其他茶企现在也开始在线上销售，但是我认为，茶人岭是有互联网基因的公司，看待产品和消费者与传统行业有天然的差别。

记者：茶人岭6年做成功的关键您觉得有哪几步，有哪些重要的节点，挂牌后又有哪些打算，有融资计划吗？

支红：战略决策上几个节点，我们踩得比较准。

第一，赶上了京东、唯品会的流量红利期。2010年底开天猫店，那时候SKU非常少；2011年天猫发生裂变，大批传统品牌与资本涌入，流量变得非常昂贵，但回报未知，风险巨大。当时我们对大势的判断有两点：第一，不能烧钱；第二，一定要有销售的平台。所以就选择了京东和唯品会。我们判断京东可能成为下一个天猫。它刚刚从单一电器品类跨到多品类，需要品牌形象优秀、性价比高的品牌入驻，也给了我们很多优惠。可以说，我们是赶上了它的红利期，在2014年之前，我们没有花钱买过流量。

第二，2014年底开始全面布局移动端。淘宝、天猫都是PC上中心化的流量入口，它们现在所说的移动只是终端改变，从PC端到了移动端，本质并未改变——买家和卖家依然需要流量入口，这个模式长期来看无以为继。我把它们叫做伪移动，因为移动的核心是去中心化，和社群结合在一起。所以，我们决定在去中心化比较明显的领域拓展市场。

我们不算早，也不算晚。2014年底在所有的微店平台上都开店，到2015年上半年，我们基本把大部分的精力都集中在有赞上。目前我们在有赞上有32万多的分销商，在所有类目当中排名第二，在精细化运营分销商这上面，走得也比较先进。

第三，正因为有了2015年在线上的布局，今年茶人岭要进入线下。我认为，脱离了线下的移动端成长空间不大。因为移动端起始于朋友圈的卖货，但朋友圈范围有限，覆盖完后要去拓展新客户，所以我们采取了“移动+线下+社群”的模式。

我觉得现在是线上渗入线下的最好机会。一方面，这几年线下不景气，很多实体店都在谋求转型，店铺租金下滑；另一方面，茶叶市场的消费者近几年发生了明显变化，对品质有要求的客户越来越多，我们要争取刚刚学会线上买东西的人，这部分顾客品质高，以前习惯在实体店购物。

现在茶人岭已有了一个自己做的样板店，今年打算让分销商开设30家。测试完成后，再进行大规模复制。今年茶人岭开始小步快跑，会有比较明显的增长，2017年可能迎来一个飞跃。

茶人岭之前没有接触过投资人，也暂无融资规划。我们首先要看接下来的模式是不是能够大规模复制。如果可以的话就要考虑融资了，若是按照现有节奏，我们的盈利和现金流还不错。

茶人岭线下店

记者：我们先来说第一个节点，当时除了京东，还有很多平台崛起，为什么认为京东会成为下一个天猫而选择入驻？

支红：当时确实许多平台都开始转向多品类，我们也考量了它们的商业模式。比如凡客卖19块钱的T恤，我不认同这种模式。从一开始我就很清楚，茶人岭不做屌丝客户。京东的客户非常优质，男性为主，他们的购物逻辑相对简单：需要什么就搜索，价格合适后下单，这跟我的客户群体重合度很高。

记者：从13年到15年唯品会都是茶人岭的第一大合作平台，2013年度公司在唯品会上的销售收入占到了公司销售收入总额的62.03%，即便后来逐渐采取全渠道的销售模式，2015年还是占到了大约39%。但是，唯品会更多偏向服饰类，而且以特价卖库存起家，茶人岭本身反对烧钱，为什么在这个平台销售茶叶，会不会对品牌定位产生符号影响？另外，我们入驻了多个销售平台，策略上有没有对它们做出区隔？

支红：在我们成长初期我们从唯品会获益良多。第一，它的特卖模式满足了我们集中促销的需要。第二，唯品会瞬间流量很高，价格也相对优惠，前几年我们几乎把所有的新品测试都放在唯品会上。第三，唯品会上多是一线品牌，与一般的打折清仓不一样，对品牌起到背书作用。第四，唯品会不是实时上架，对我其他平台没什么冲击。

现在在PC端的几大电商平台都有覆盖，包括京东、天猫、唯品会、天猫超市、亚马逊、1号店、顺丰优选等，其中，唯品，京东、猫超是我们的三大核心，总共占到了60%，而移动占比不到10%。事实上，不同的平台也有分工。我们的中高端、主流产品都在京东；猫超卖日常生活用品，特供超市装，总量很好；淘宝占比很低，相当于形象店。

记者：一开始茶人岭赶上了京东、唯品会的红利期，可以说是选对了风口，那么这种成功是否有可复制性？现在电商各大平台上流量竞争日益激烈，除了烧钱，您认为互联网品牌怎样才能脱颖而出？

支红：之前作为一个新生婴儿，我们没有力量去建立自己的渠道，所以主要依托平台。现在，我们开始尝试“移动+线下+社群”的模式，未来将使用自己的渠道。虽然现在我们移动端还放在有赞上，但是有赞平台不提供流量，也没有像天猫那样控制住流量入口，它只算是提供水电煤的基础设施，而不是渠道。以前PC端掌控了流量来源和客户资源，而未来这些要掌握在商家自己手上。

以后，在本身产品品质、性价比都没有问题的前提下，移动端比的是品牌，品牌竞争比的是运营模式。我认为，茶人岭的模式比较具有创新性，现在的数据表现也不错。

平台的红利期已经过去，很难不烧钱就脱颖而出。PC端肯定会死，中心化的流量入口难以为继，以后大家都要学会在移动端去运营自己的客户。我不关心客户最后是在PC端还是移动端落单，但一定要通过移动端这种更近距离的方式来与客户互动。

记者：您刚才说到，移动端方面，大部分的精力都放在有赞这个平台上。我们在PC端采取的是全网销售模式，几大平台上都不落下，为什么转战移动端的时候，反而改变了策略？

支红：首先，有赞本身系统很强大，因为我们是VIP，它也配合我做了很多技术的改进。其次，这也只是我应对大环境的临时策略。我们当时铺全渠道有一个前提，就是各个渠道成熟且健全。然而，移动端刚刚起步，我们暂时跑在前面，必须先在一个平台上把我们的商业模式理顺以后，才有复制的可能性，就像当初我们先入驻天猫，又进入京东、唯品会等。

记者：您常常说茶人岭进入市场时，面对的市场严重两极化，一边是“九块九包邮”的低价茶，另一边是高客单价的传统线下店。您说过，当时线下店90%不挣钱，而茶人岭通过高性价比这条路线独树一帜，但是现在又要开设线下店，您开的店将会与传统意义上的线下店有何异同，如何保证能挣钱呢？

支红：一方面，它们都是用来卖货的实体店。另一方面，刚刚说传统线下门店不挣钱，它主要受到加盟费、复购率、店面成本(租金、装修)、高价、品类的局限。

第一，我们暂时不收加盟费。想要开茶人岭的线下店只有三个条件：其一，必须是我们移动端的分销商，有微店落地的需求；其二，在移动端微店做得不错，懂社群，茶人岭公众号的粉丝会被导入当地的实体店中，这意味着需要会运营社群的人才。

其次，每个线下店铺都配有一个移动端微店，从而解决了复购率的问题。实体店受到时间、停车等因素的限制，复购率不被保证。而对于茶人岭而言，每一个走进来的消费者都是潜在客户，初次体验之后，可以关注微店，在移动端成交。

茶人岭的线下店也不需要黄金地段和豪华装修，目前的样板店大概30-50平米，每月租金、人员再加上装修成本的分摊，成本在三万五左右。因为有社群的支撑，店就不一定开在黄金地段。传统店高大上的风格阻碍了年轻族群，我们的店是卖货加体验，会布置大量茶器来吸引顾客到店体验。

压低成本后，我们自然能打破传统线下店的高价泡沫。

此外，我们品类覆盖范围更广，传统线下店都有自己的核心品类，例如，八马号称铁观音传人，华祥苑以铁观音、乌龙茶为主，而我们六大品类都有，进店顾客的转化率更高。

茶人岭线上店

记者：实体店大规模铺开后，如何保证产品、价格、服务的一致性，会不会担心品牌受到损害？

支红：线下门店必须是我们的移动端分销商，而大部分分销商又是从客户发展而来，他们更了解我们的产品，这也是我们跟很多品牌加盟体系的不同。

移动端的分销不是把货拿走，要从上架的产品中挑选，价格也只能跟我们一样。有了门店之后，我们也算是比较强势的一方，货品是通过我们的分销系统直接下发到店内。至于服务，在成为分销商的时候，我们就有产品和社群的培训，而且能通过一套系统直观地看到每个门店的运营状况，包括订单额和监控视频等。具体的现在还没有成型，就不做过多分享。

记者：您本科在厦大学广告，创业之前也曾服务过多个知名品牌，对互联网品牌形象的塑造颇有心得。茶人岭一开始的品牌标语是“买好茶就上茶人岭”，2014年改为“茶、器、生活”，最近又有更改，其中的原因是什么，标语的改变对品牌又有哪些影响？

支红：其实，从头到尾我们的品牌定位没有变，产品、服务也是一样，但是传递的信息更直接、精准。

我们以前的“买好茶就上茶人岭”是顺应卖货时代，因为企业要生存，卖货是基础，这样的标语让人们清晰我们的产品是什么。改为“茶、器、生活”是因为我们要传递给消费者一种以茶为核心的生活方式，变成茶禅生活的引领者。但是，在执行的时候，有消费者提出来“茶禅”这个概念太大，而且“禅”这个意象可能有距离感，所以2015年提出了“构建中产阶级的中式生活方式”。我认为这个更清晰，目标群体就是中产阶级，中式生活更传递出我们要表达的。

人们常常误解“中式”，认为它很高端。其实，茶也是基本生活需要，所以有“柴米油盐酱醋茶”之说，它曾经是大众的，但近几十年来，大家忙着赚钱，渐渐忽略了生活，我要做的是让大家回归原来闲适优雅的状态里。茶人岭不做高端的，面向的是普罗大众的、对生活品质有要求的现代中产阶级。中国的中产阶级正在快速成长，数量巨大，我们也是迎合市场的需要。

亿邦动力网：茶人岭是一个互联网品牌，我们看到同样起步于线上的韩都衣舍一直坚持多品牌运营、反对单品牌战略，现在也已经转型为服务商，旗下拥有30多个品牌，茶人岭怎么看待这一观点，未来会成为一家怎样的公司？

支红：未来，茶人岭可能作为一个垂直的渠道品牌，主打茶为核心的生活方式，有茶道、香道，相关的生活品类都可以加入。线下门店不可少，结合卖茶和喝茶，我基本支持多品牌策略。未来茶人岭下面肯定会有子品牌，但是会不会韩都衣舍那么多。韩都每个细分品类都有一个品牌，但是茶叶不同于服装，我会把针对年轻女性族群的花茶独立出来，而其他原叶茶没有那么细分的市场。未来是不是每个大品类都会推出子品牌现在不敢说，但会一直坚持茶人岭是“生活馆”这样一个概念。

记者：有数据显示，2013年茶叶电商的销售总额接近85亿元，较2012年翻了近三倍，实现爆发式增长，当年阿里巴巴平台完成茶叶类成交达到34.16亿元。但是近年也有观点认为，受出口下降、高端消费减少影响，国内茶叶市场并不景气，您怎样看待中国整个茶叶市场的发展以及茶叶电商的前景？

支红：这个问题，我们可以先看个数据：去年整个茶叶市场包括线上线下共有1600亿，但天猫才占到80亿，线上茶叶市场的蛋糕还很大。在茶叶电商这个市场中，不是竞争对手太强大，而是你自己够不够强大。我的原则是关注好大市场和品牌自身，清楚市场定位是什么，用心服务好自己的客户。