在生鲜电商格局定下之前，所有人都在走一条平衡木：在规模和体验把控之间做一个最佳节点的选择。对于生鲜电商而言，关键点在于，配套的物流和仓储能否跟上扩张速度？

无论资本还是消费者层面，生鲜电商似乎迎来了发展的黄金季节。

在义乌举办的世界电商大会上，国内生鲜电商界的几位明星企业家就“生鲜电商突围之路”为主题进行了对话。生鲜电商行业固然痛点满布，但他们对于如何更好的找对方向切入市场，都提出了具有建设性的意见：

天下星农投资创始人，褚橙、柳桃、潘苹果的操盘手胡海卿：从一个角度切入，就是做品类的品牌，希望优品胜过优价，良心农民倍受尊崇，产地可以持续发展，大众可以安心品味。

天天果园副总裁牟西军：把精力集中在如何从选品上选到好的东西，从后端的配送上，这个过程能够做得低成本、体验好，这些苦活累活可能就是体现价值所在的地方。

食行生鲜的创始人兼CEO张洪良：中国的电商已经走出了简单的套利模式，C2B预定的方式可以解决这个品类固有的高损耗问题。当然，核心还是产品的标准化之路如何去梳理。

果乐乐的创始人兼CEO陈功伟：有几个方向是肯定的，第一个是源头的产品由高标准出品的公司去运营。第二个，流通和供应链仓储逐步成熟。京东之前大仓加配送的模式，是很难赚到钱的。

以下为以上四位企业家当日演讲实录：

天天果园副总裁牟西军：从选品到标准化，重要的是客户体验

对天天果园来说，我们目前还是把精力集中在如何从选品上选到好的东西，从后端的配送上，这个过程能够做得低成本、体验好。海卿做好的品牌，我们又需要好的产品给用户，怎么办？我们自己去找，这是从源头上开始，我们和全球大概67个国家已经建立了联系，去给大家找好的东西。

但是仅仅讲源头这一块的痛：去年我们在云南建了一个橙子包装厂，把老百姓种的橙子按照我们的标准收来以后，按照国外的标准清洗、打蜡、检测，看看酸度甜度，按照我们的标准从机器上筛选下去，这已经去掉很大一部分了。

我们去年也是这么在摸索着尝试做品类标准化的问题，做了自己的品牌，去年做的是橙鲜生。也是被逼的。包括后端，北长广深也建了很大的仓库，也是没办法。包括物流，最后我们为了让消费者拿到的时候，水果或者生鲜依然是很新鲜，在我们有能力的地方都是我们的物流去送，请第三方去送，可能在整个过程的流程的问题，磕磕碰碰难免，损耗也会增加，客户的体验也会很差。所以我们又把物流给做了。

实际上生鲜这一块，虽然很累很苦，但这些苦活累活可能就是体现我们价值所在的地方。天天果园到目前为止，还是投入了好多精力在后端，比如物流、仓储这一块。至于前端供应链，我们当然希望“海卿”越来越多，那就减轻了我们的工作量了。

天下星农投资创始人胡海卿：不做平台，专注品牌

这个行业确实是非常的艰难，但是有未来。我们就从一个角度切入，就是做品类的品牌。我们希望把好的东西在品牌的这个点上加持，使得它真正的溢价。媒体人干事总要有点使命，我们希望优品胜过优价，良心农民倍受尊崇，产地可以持续发展，大众可以安心品味。

我们把褚橙、柳桃、潘苹果做出来，努力去寻找农产品背后的有趣的、有文化感的、有温度的东西。因为我们喜欢写故事，喜欢听故事，也喜欢讲故事。所以我们只做了一件事情特别重要，把产品内容化。

我们现在并不是去做一个平台，实际上是在跟上游非常优质的生产机构，种养殖机构一起去孵化一个品类的平台。他种养殖好，他把供应链做好，其他的品牌的塑造、推广、与渠道的对接，我们来干。大家做一个分工，实际上在这个链条当中，生鲜电商成了我们的另一端，它是我们的渠道。

生鲜电商，很多时候产品是非常认真找来的，非常优质的，因为成本比较高，所以不可能卖低端。大家都看好这个市场，太多的资本进入到生鲜电商领域，大家都做了一件饮鸩止渴的事情，就是打价格战。上海有一家野蛮滋生的生鲜电商，他们刚刚倒塌。他们最后一条微信是什么？19块9，12枚赣南橙，特别代表这个行业的痛点。利润在哪里？对这个行业的贡献在哪里？一个商业模式在整个行业的链条当中，没有带来价值和正能量的话，我认为它就很难生存。

其实会发现，很多生鲜电商公司越做越重。他们觉得这个产品不好的时候，觉得是上游没有控制好，所以要去上游干活，去标准化，建仓等等，我认为这可能是错的。

果乐乐的创始人兼CEO陈功伟：B2C效率低成本高，不如试试B2B

生鲜电商未来肯定是一个很大的市场，但很有可能不是我们现在所看到的这种模式和格局。但有几个方向是肯定的，第一个是源头的产品尽量的能够由高标准出品的公司去运营。第二个，流通和供应链仓储逐步成熟。京东之前大仓加配送的模式，是很难赚到钱的。可能会有新的玩法，未来生鲜电商在城市落地，应该是线上加实体店结合的。

为什么我们不做B2C，要做B2B？因为农产品或者生鲜跟以京东为代表的B2C电商之间有巨大的差别，它非标准、没有品牌商。大型的农贸市场，或者批发市场，它本身的供应、流通效率就非常高。

举个例子，山东的樱桃白天摘，晚上到北京，两点钟有人过来上货，五点钟可以回家，六点钟开门就可以卖。而以京东模式为代表的B2C电商，首先要建一个大的仓库，把货放进去、买进来，然后要上线做推广，拍照片，然后等待订单。有了订单之后，人员在仓库里边做分拣、打包，分到分站点，再配送到。这个流程比传统的农产品的流通，其实效率要低很多。而且它多出来两块成本，第一块是配送的成本，第二个是包装的成本。从这个效率来讲，我们发现B2C是走不通的。

食行生鲜的创始人兼CEO张洪良：生鲜电商一定赚钱，关键怎么降损耗

第一，我觉得很多人做的时候会方法错误，就会否定方向。第二，我相信未来很多社会化的第三方服务一定会不断的丰富这个产业链，所以我觉得，生鲜电商的未来一定是非常好的。

我怎么算生鲜电商都赚钱。因为我们看到了几个机遇。在全国的生鲜零售市场上，70%到75%被传统的没有组织化的农贸市场占领着，还有25%左右是被卖场占领着。但这两种传统渠道，没有解决生鲜品类在传统流通方式中固有的问题，比如说高损耗率。

所以我觉得中国的电商发展到现在阶段，已经走出了简单的套利模式，不再简单的把这个东西从山东从潍坊从陕西贩过来卖给大家，最多只是集约性采购，拿了一些价格差。生鲜品类真正的优势是什么？没有挖掘出来。

我们发现，C2B预定的方式可以解决这个品类固有的高损耗问题。跟传统的有组织化的卖场比，我损耗率低了很多。我们的价格能比菜场卖的还低，但是仍然可以获得更高的毛利。

当然，核心还是在对你这个产品的标准化之路如何去梳理。所以这个品牌经营的时候有痛点，那太多了，首当其冲最重要的一点是什么？是这个产品的标准化还没有建立。你如何为用户提供服务他满足他需求的标准产品，这个路还很长。