汽车后市场大而乱、发展快有机会，其实这早就不是一个新的命题，2006年时，第一批风险投资就已开始尝试性进入这个行业。即使那时，我们的乘用车保有量只有3500多万，一年只能卖掉700多万辆车。国内市场巨大的潜力和混乱的现状，早在10年前就引起了很多资本的注意，也撩拨了很多团队的创业热情。

十年前，从电话直销车险开始

那时，我们这一批都是通过车险电话直销，切入这个领域。当时的汽车保险，很多还是通过代理人和维修厂4S店销售的，车险电话直销模式迅速因为其低成本，高效到达和渠道可控，在2到3年里取代了原来的销售渠道，成为车险销售的主流。

不光是车险，2006年前后还诞生了很多二手车网站、汽车网站和汽车社区。那大概是我们的汽车市场第一次面对互联网和互联网背后的资本的影响。后来，随着车险直销的模式基本被验证，车险直销的问题也逐渐显露出来。作为金融产品没有仓储、没有物流、没有线下服务，导致代理的作用在整个价值链中非常有限。

而保险公司则拥有非常强大的话语权。随后，随着保险公司电话直销的开始，各个车险电话直销代理的日子越来越难过。最终，伴随着08年金融危机和保监会见费出单的政策改革，大部分难以为继。

这是最早的3年，我在这3年里逐渐开始认识并了解这个行业，作为公司的管理人员，经历了公司从20多人到400多人的发展，也看着公司最后日益衰弱，看到了很多，也学到了很多。

为什么他们当时没有成功？

抛开行业不说，其实任何一家公司，尤其是互联网公司最重要的就是创始人和团队。创始人的经验、心理、技能、韧性，公司股权结构的合理性，这些在最早期显得似乎并不怎么重要的东西，往往在一家公司稍微长大点之后，就会带来致命的影响。相对而言，所谓资源、所谓背景，似乎并没有重要到这种程度。

我当时所在的公司，有背景非常好的创始人，有令人羡慕的“关系”，也在2006年拿了2000多万美金。但是，创始人之间矛盾，管理上的不成熟，以及不能及时应对市场的变化，最终没有继续坚持下去。

而与我们同时做的一家叫UAA的公司，当时也面临着同样的环境，他们却在当时在CEO和投资人的带领和推动下，迅速了转变了业务形态，经过艰苦的坚持后转型到了租车业务，这家公司现在就叫“神州租车”。

都是十年前的公司，其实谁都经历过酷热，谁都经历过寒冬，有的倒闭了，有的苟延残喘的活着，有的经历过寒冬之后飞速崛起。没有谁是容易的，这个世界上有很多幸运儿，但是，我们谁都不知道自己是不是那一个。

四年前，到途虎轮胎的转变

2011年底的时候，途虎这个项目开始运营，其实，那并不是一个所谓创业绝佳的时候，经过2008，2009年的萧条，资本市场并不好。途虎最早的启动资金就30万，我们租了一个130平米的3室2厅，一开始就6个人，里面堆轮胎，外面接电话，白天做业务，晚上写代码。后来我们拿了个天使，也就100万元，和如今动辄拿几个亿的天使比，我们大概都不够他们塞牙缝的，这点钱我们做了一年零九个月。

当然，有限的资金逼着我们去赚钱，去自己跑门店，开车送货，写代码，接电话当客服。同时，也逼着我们用更现实而不是理想主义的眼光去看待这个市场。我们和门店老板在一起聊天抽烟喝酒，我们自己电话到批发商一个个去比价，我们也自己开着五菱宏光下着雨送货送到12点叫醒住店的师傅来接货。

其实，我们很清楚做汽配做轮胎的有多苦，因为我们自己就是做轮胎的，我和另一个创始人，自己送轮胎送了1年多，到项目开始半年的时候，我们才有第一个专职司机。

我们也分析行业，看行业数据，通过自己的亲身经历知道，汽配行业的混乱，本质是渠道的混乱，而渠道的混乱本质是渠道的分散和供过于求。到2016年，全国各类的汽配经销商有30多万家，3级以上资质的维修厂有40多万家，如果算上没有资质的个体维修店，有80万家。这是一个技术和资金门槛都很低的行业，又是一个极不透明的行业，因为不透明和资源错配，导致加价率极高，而畸高的加价率又不停地吸引行业外的资金不停的涌入，导致竞争更加激烈。

当然，这样的行业，迟早都会迎来改变，就像以前的家电、3C、图书。不透明的一定会变透明，不标准的一定会变标准。渠道一定会逐渐整合，小的、不规范的、多层级的渠道商，确实会被慢慢整合成大的，成规模的，规范的经销商。而随之而来的一定是整体加价率的降低，厂商让渡更多的利润给渠道和门店，让渡更多的实惠给消费者。

现有渠道由于上游工厂产能过剩，承担了大量的任务，而又由于自身规模的限制，无法争取合理的利润空间。反而由于竞争激烈，只能以不开发票、承兑套现等灰色的方法来赢利。这些带来了诸多的不规范。比如：财务和法务和用工的合规，导致传统线下渠道的整合非常不容易，整合成本甚至大于整合带来的溢价。因此，我想这也是互联网企业有机会的原因之一。

我想，这应该是个大趋势，由于价格逐渐透明服务逐渐标准，一定会有一部分的资本和劳动力离开这个行业，这本身也是一种供给端的效率提升和优化。而当供给不这么过剩时，市场的利润会提到更高的水平，这也才能给行业里面的企业提供更大的空间去合规去规范，这样才会有行业整合的基础。就像有很多老板说的，没有途虎也有途龙也有途马，行业趋势并不以一家个体企业而改变，在这个大趋势里面，其实不论线上还是线下的连锁企业都会有很大的机会。

从2006年到现在10年，当时很多风光无限的公司都已不在，外部环境一直在变化，起起伏伏再正常不过。途虎到现在4年多了，做互联网一直是一个战战兢兢如履薄冰的过程，当然，我们也看到这个趋势不可避免的正在发生，我们也希望能顺应这个大趋势去走，最后能通过自己的努力挣来自己的生存和发展。