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淘宝店铺钻展优化案例
2016-08-03 10:53:29
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​钻石展位不是说随便想做就能做好的,得要理解它的原理和特性,并做好精准的人群定位。直通车的流量是明确需求,钻石展位的流量是主要是潜在需求。

钻石展位不是说随便想做就能做好的,得要理解它的原理和特性,并做好精准的人群定位。直通车的流量是明确需求,钻石展位的流量是主要是潜在需求。

以下为大家分享一下,某家居旗舰店的钻石展位优化之路。在做钻石展位工具优化之前,先要做好店铺内功优化,这样钻石展位推起来的效果才能事半功倍,并且钻石展位的推广一定要店内活动以及店铺运营需求。

一、店铺背景

该店是台湾某上市企业集团在内地注册的品牌,用于拓展内地市场。线下在主城设有专卖店,并全面入驻山姆会员店,于2013年入驻天猫平台开设旗舰店。初期以中高端儿童学习桌椅套装切入市场,产品单价3000-7000,并配合销售周边配件,后期围绕儿童家具用品拓展,学习桌3-18岁的中小学生都可以使用。

二、店内优化

由于开店初期主打中高端家居用品,快递过程中破损较多,导致评分较低。

解决办法:上架部分单价的百元左右的日常家居产品,然后大幅让利,用极有竞争力的价格来推,并在销量符合要求后,开始上活动,并配合好评返现活动,迅速拉回评分。这样就利用低单价产品迅速走量的方式,迅速解决了评分的问题。

1、品牌问题:

品牌没有明确定位及诉求,没有专注于1-2个点来包装品牌,并确定一个品牌的Slogan。

解决办法:分析市场及竞争对手定位后,实地考察产品,并详细了解产品相关信息。结合产品设计及外观较具科技时尚感,并为与竞争对手差异化,最终确定了“科技类儿童学习桌全网销量第一”的概念,品牌定位于专注儿童成长家具,台湾进口。同时店招为了让客户快速找到自己需要,我们做了产品的分类。

2、产品问题:

主推产品价格段重叠,导致店内同质同价位产品相互竞争,且分散销量的积累和推广力度,不利于主推款的打造。

解决办法:保留了一款性价比更高的价格2980元的套装作为主推,并确定了3980、4980两款作为辅推,在高端这个价格跨度里面提前抢占市场。

淘宝店铺钻展优化案例

3、图片问题:

产品图片不够质感没法凸显高端,且没有使用模特实拍。

解决办法:重新拍图,并聘请儿童模特。

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4、页面问题:

首页详情页排版混乱,且没突出高端产品特性。

解决办法:结合品牌定位,页面设计突出科技感,主打台湾进口,成长学习桌陪孩子一起成长,详细分析产品特性卖点功能,梳理出相应逻辑,在页面上展示出来。

淘宝店铺钻展优化案例

总结:老版设计较凌乱,新版设计大气,带科技感,并采用绿色隐含健康环保概念。通过上述优化,店铺内功初步完成,然后就来介绍钻石展位上的优化手法。

三、钻石展位优化

1、人群分析

通过淘宝官方工具数据魔方里的行业分析,得出行业儿童学习桌成交人群年龄分布及品牌的成交人群年龄分布。

淘宝店铺钻展优化案例

结合行业及品牌的数据,可以确定核心人群为30-39岁的女性,另外25-29岁、40-49岁的人群为拓展人群。

2、地域分析

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成交地域分布基本按经济发达程度排列,这也符合我们产品定位高端的特性。

3、产品特性

产品的使用人群为3-18岁的中小学生,营销可以围绕父母的爱、孩子的健康等角度考虑

4、竞品店铺分析

淘宝店铺钻展优化案例

通过数据魔方中的品牌成交额和成交人数,可以得出客单价。然后把所有已成交的店铺按5个价位段来区分,用不同的出价做店铺访客定向。

5、 DMP标签人群筛选

(1) 结合前面做的人群地域分析,用相应的标签组合,创建人群分组。

(2) 结合店铺活动运营,利用场景营销人群广告投放。

(3) 结合产品特性,利用全景洞察做人群筛选。

淘宝店铺钻展优化案例

6、定向设置

采用精准定向和广泛定向阶段性进行,平衡转化和品牌认知。

(1)以访客定向为主,利用竞品店铺分析来做设置

(2)兴趣点定向,以儿童学习桌为主

(3)DMP定向,利用已经筛选建立好的人群分组做投放

7、投放地域设置

根据前面做的地域分析,钻石展位投放计划拆分重点地域和一般地域建立计划,重点地域转化更好,可以出价更高来抢流量

8、明星店铺开通

9、聚划算等大活动期间,单独创建计划给固定的页面和产品预算,保证活动产品获得更多流量,活动产品转化更好,ROI自然也就提高了

10、根据不同的需求,也会有根据不同定向或展位或链接页面,分别建计划。都是为了费用的调控和数据的把握

四、数据呈现

淘宝店铺钻展优化案例

通过优化,钻石展位的点击回报率达到从1.56提高到了8.70。

运营一年时间,通过双十一、聚划算以及直通车钻石展位精细化推广运营,成功冲到了儿童学习桌类目第一,月销售额翻了近20倍。

五、总结

好的产品,在做好店内优化的基础上,选择合理恰当的钻石展位推广策略,做精细化推广

运营,提升ROI及品牌认知度,助推品牌腾飞!

最后分享下我分析的几类需要投放钻石展位店铺的情况:

1、小类目,市场在培育期,但增速很快,消费者认知度还不够,需要投钻石展位;

2、新店新品牌,要迅速切入市场,需要投钻石展位;

3、老店新定位或新产品,要完成转型,扭转店铺印象,需要投钻石展位。

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