开直通车不仅仅是日常选词调价，更重要的是开车的一个整体思路和目标，先了解直通车的作用，它能为你做到什么，然后再去有目的的调整方向，才能把直通车开好。

一、 重点引流

重要性：流量是一个店铺生存和发展的基础，相较于其他的渠道，直通车引流可控性强、流量精准、难度和门槛相对不高，并且“直通车销量计入搜索”，可以有效的提升权重，提高整个店铺的引流能力。

原理：能够通过直通车引流的关键在于，直通车展现规则的确定性，直通车的展现由排名决定的，直通车排名=质量分*出价，所以只要我们去选择适合的关键词、改变出价和优化质量分，就能够获得我们期望的流量。

优化方法：

1. 选择适合的关键词

选词重点：要找符合用户搜索习惯、突出产品特点、类目类目属性相关等等的词

选词途径：系统推荐词、搜索下拉框、是不是想找、流量解析、生意参谋选词助手、省油宝好词推荐、麦苗淘词等

选词策略：精准词和热词相结合，根据流量需求调整两者比例。精准词贵在精准，提高点击率和转化率，快速提升前期质量得分；热词展现量大，引流能力强，重点是做流量。

2.关键词的排名与出价

1）质量分较高、排名靠前的关键词，竞争首页2-5的位置，保持点击率，提升转化。

2）排名在二三页的关键词，争取卡位在页面点击率较好位置，比如该页的前三位，页面下边车位的中间位置。如果转化率较好，可将关键词提高出价到首位展示。

3）培养一段时间排名还在三页以后的关键词，有一定展现的，根据点击率和转化率去调整，如果点击率还不错，尝试提高出价，否则则降价或换词。

3.关键词的质量分

提升关键词的质量分是优化引流的重要途径，质量分的优化分为三个维度：创意质量、相关性、买家体验。我们能把控的最重要的一点就是，点击率！其他的看图对照着优化，记住重点还是提升点击率。

关键词优化策略要清晰，提炼出优化的规则以后，可以使用省油宝领航版的优化规则计划，适合车手和大卖家去操作，设定好规则以后会自动去执行。比如七天时间，展现>1000，点击率<1%，执行降价5%这种操作，用省油宝就可以简化卖家频繁琐碎的操作，比较省心省力。同时可以通过报表监控优化的效果，数据分析起来更清晰。

二、低价测款

重要性：市场的行情瞬息万变，除了眼光特别独到精准的少数人，对于大多数卖家还是建议先测款，再推款。尤其是打算打造爆款等，投入还是很大的，选出受市场欢迎的宝贝就很关键。另外，建立测款计划，新品初期通过低价引流，找到适合的宝贝、可能会发掘出本来没有重视的潜力宝贝，单一爆款已经不是趋势了，要打造自己的爆款群。

原理：直通车测款一般选择长尾词计划，基于关键词搜索的长尾关键词能够精准的体现用户的需求，是我们精准的目标用户，直通车提供的收藏架构等数据，能够充分的反映出市场对产品的认可程度。而且长尾词测款一般花费不会很高，测款的性价比高。

优化方法：

1）可以选择5-10款的即将应季的宝贝，也可以日常全店引流测款

2）选择精准长尾词、关键词的数量要多，因为长尾词的展现相对较少，我们需要足够的流量去支持数据。但是也要选择适合的词，除了上面提到过的选词途径，也可以通过省油宝等直通车软件，来快速的选择和优化大量关键词。

3）收集7天左右的数据，进行分析，关注展现、点击率、收藏、加购和成交情况，对比得出潜在的爆款，然后再新开计划进行重点的推广。

三、赚取利润

重要性：任何推广的的最终目的都是为了赚取利润，盈利能力是店铺能否长远发展的重要指标。直通车的ROI情况良好也能够为接下来的推广增加信心。这里要提到的一点是，也不要单纯的关注直通车ROI，要从全局来看直通车的作用。

原因：直通车除了是引流和测款的重要工具外，合理的调整也能够为店铺赚取利润。当ROI>1/利润率，店铺的直通车推广就是盈利的。ROI=成交额/花费，所以我们要最大程度的提高销售额，降低花费，就是以更少的花费获取更多的产出。

优化方法：

1、降低花费

影响直通车花费主要有两个因素，一个是点击率一个是平均点击单价，如果是单纯的降低出价，又会影响到流量的获取，所以我们要做的主要是精简流量，减少无用花费。

1）分析数据，删除只有花费没有产出的关键词，ROI低的关键词，去降低它的出价

2）优化点击率、提高关键词质量得分，质量得分高才能以更低的价格获取流量

3）控制投放时间和地域，精准投放。开启人群溢价、提升产出能力。

2、 提高销售额

提高转化率和客单价，需要多方面的配合。

1）活动促销：满减、优惠券、店铺活动等，以刺激转化，提升客单价为目的。

2）关联销售：合理的关联产品推荐和互补套餐搭配，能很好的提高客单价，满足顾客的需求点。可以去了解直通车宝贝间接转化的去向，这样设置关联销售更加有效。

3）详情页和店铺装修：给顾客一种信赖感，提升购买的氛围。

四．数据支持

重要性：卖出去的是一件一件的商品，但是更重要的是在这个销售过程中留下来的一笔笔的数据。在大数据时代，缺乏数据支持，不懂数据分析，根本没办法长远发展。

原理：直通车是店铺对外展示的一个窗口，买家被吸引过来，留下自己的数据足迹。买家来自哪里，用什么设备，对哪个关键词感兴趣，对哪个卖点最关注，与哪些商品做关联最有效等等，都能够通过直通车给出我们答案。

优化方法：

利用直通车做数据支持，需要有两点，一是长效的数据存储，二是数据分析的工具

1）长效数据存储：现在生意参谋可以取90天的数据，如果希望更长的数据，就要养成定期拉取报表的习惯，或者用省油宝软件，带有长效数据存储的功能，去年的大促数据也可以查到。

2）数据综合分析：数据分析最基础的就是用excel，但是很繁琐费时，推荐要准备一些适合自己的分析软件，生意参谋是一个比较好的工具，不过还是以全店的数据为主，直通车这方面可以专门选择一个优化和分析一体的工具，像刚才提到的省油宝，它的领航版除了能自动推广和自定义规则优化外，还是强大的数据分析软件，能提供重点宝贝的相关数据，比如宝贝间接转化的去向等，这样可以为我们做关联营销和推广提供非常重要的参考数据。

直通车的作用非常多，在进行直通车推广的时候，要充分认识到期望直通车在店铺运营中所扮演的角色，是去重点引流、还是低价测款、还是获取利润、还是提供数据支持，根据我们的运营方向去最大程度的发挥直通车的作用。

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