“这附近每年都有工厂倒闭，那些厂房现在慢慢都在变成仓库。”黄德华指着窗外一条单车道的小路说道。

这是杭州萧山女装园区中一条普普通通的小路，路的两边一家挨着一家排列着不少厂房，黄德华创立的的拓路者也坐落于此。与周围那些在OEM鼎盛时期起家的工厂相比，拓路者有一些特殊。这两年，外贸大环境不太景气，人口红利的逐渐消失让这些代工厂提前感受到了严冬的寒意。临近新年，园区里一些工厂因为没有订单，已经早早地关门谢客。而形成强烈反差的是，在拓路者的工厂里，工人们正在加班加点为明年的订单早早开始做准备。

同样是服装工厂，同样驻扎在这个园区，拓路者到底有什么不一样？“虽然也是接订单，做加工，但是从一开始，拓路者就是在网上做生意的，这跟那些靠外贸订单的OEM工厂很不一样。”黄德华觉得，“基因”不一样，做事的方法就不一样，所以到今天，结果也就不一样了。

误打误撞发现细分行业

今年恰好是拓路者创立的第十年，也是黄德华离职创业的12年。

彼时，黄德华还是医药公司的一名销售代表，由于极不喜欢当时的工作环境，他迫不及待地想找一份新的工作，彻底逃离医药行业。但具体未来想做什么，他也不知道。一次偶然的机会，黄德华在中央四台《天涯共此时》栏目中看到了一种台湾的印花新技术，并了解到，北京已经有了这样的机构专门培训这门手艺。一时兴起，黄德华就跑到了北京，花了6000块参加培训，回杭后便顺势花了两万八千元在学院路盘了店面，开起了个性烫画店。

让人失望的是，烫画店刚开了一个月，黄德华就发现这样经营下去根本赚不了钱。受当时的技术限制，印花做起来很复杂，成本高，耗时长，但街边店引来的客流却不多。一件烫画T恤卖50块钱，一天接两个单子才赚100块，生意完全无法维系。三个月后，店面被拆，黄德华又辗转到教工路盘下一家图文店，一边做图文设计的生意，一边继续做些烫画。

经营图文店有大量跟电脑和网络接触的时间，在空暇的时候，黄德华也试着把印花信息放到诚信通、淘宝、百度上招徕生意。谁知道，这一试，反倒找到了线下没有的市场。通过网络来找黄德华做印花T恤的客户越来越多，尤其是那些要给公司做文化衫的B类客户，他们经常一下就是几十件，甚至几百件T恤的大单子。黄德华还记得，当时有个湖南的县旅游局在网上找到他，一次定了500件的印花T恤，这可是一个大单子。但是，当时的黄德华根本不懂衣服怎么做，跑遍了杭州终于在三堡找到了一个加工厂，勉勉强强完成了订单。工厂的印花质量不怎么样，客户也没说什么，但是这件事情却给了黄德华一个启发：去线上做B类客户的生意，兴许是个办法。不过，长期找工厂代加工肯定不行，这事情还得自己来做。

还好，印花技术主要靠人力完成，投入并不大，一台印花机才1万元左右。于是，07年底，黄德华关了街边的图文店，在转塘开了印花厂。公司则搬进了租金更低，环境更好的写字楼，专接网上的生意，为客户定制印花文化衫。

品牌还是订制？

通过诚信通和淘宝等平台，黄德华的印花生意做得顺风顺水。08年，黄德华还开起了服装厂，把对供应链的控制向前挪了一大步。同时，黄德华还注册了拓路者和本色印象两个品牌，想着未来某一天，这些品牌能派上用场。不过，到底要怎么才算是做品牌，黄德华并不清楚：“当时注册品牌就是觉得该有一个品牌，我是学化学的，我的合伙人是学生物的，我们对服装行业可以说是一点概念都没有，更不知道怎么去做品牌。”

正是由于对行业的不了解，拓路者在2012年的时候碰上了最大的一次危机。当时，工厂发展的不错，想转而向品牌方向靠拢，主要在天猫上经营。既然要做品牌，品类就不能仅仅停留在原来的定制印花文化衫上。因此，公司招聘了设计师，组建了团队，搭起了制版间，拓展出羽绒服、夹克、裤子等品类。林林总总，一共投入了近八百万现金。不过，巨大的投入并没有换来回报。由于对服装行业不了解，对天猫也不熟悉，因此销售并没有起色。同时，黄德华一门心思扑在工厂的生产上，定制文化衫这块原有的优势反而被荒废了。

眼看着资金不断消耗，销量却上不去，黄德华愁出了一头白发。人在谷底的时候通常会重新回到原点开始思考，冷静下来，黄德华开始重新思考自己和工厂的境况：“当时首先肯定的是，钱不够了。没有钱，什么都做不了，羽绒服、皮夹克，全都做不了。而且说实在的，这些定制之外的东西，我真的不懂。但是有一样东西我是懂的，文化衫。”痛定思痛，黄德华决定重新把看家本领捡回来，“只要把文化衫做好，说不定就能起死回生。”

事实证明，直到今天，拓路者还是靠定制文化衫在生产利润。15年，光是零售出去的文化衫就有100多万件，以40块一件的价格粗略计算，就等于4000多万的销售额。那么，品牌要不要做了？还是要。

现在，黄德华把公司的经营重点分成了两块：一块是品牌成衣，主要在天猫上经营；一块做定制，主力放在1688。吸取了以往的经验，定制这块业务只做三样产品：T恤、卫衣和帽子。黄德华认为：“我们可能对服装的理解没有那么深，但是这么多年经验下来，我们对定制T恤的理解比别人都深。所以定制这块，我们只做这三样产品，别的不做。”同时，黄德华想把定制也做成品牌，未来讲逐渐把定制这块品牌从拓路者中剥离出来，新品牌的名字叫做“兄弟频道”。

“原来觉得做品牌可能什么都要有，现在觉得即便是做加工，也要有品牌的效应在。不能永远比价格，还是要提供有价值的东西。”黄德华表示。

电商出身，唯快不破

在刚刚过去的2015年，拓路者在1688上获得了2000多万的销售额。总结经验，黄德华认为，专业、快速、高品质是在平台中脱颖而出的关键，而速度块则是拓路者长期处在电商环境下产生的特殊能力。

“速度快是电商渠道倒逼产业升级的要求，为了达到这个要求，我们做了很多工作。”黄德华介绍说，因为经常在1688平台上做活动，所以就有了一边印，一边卖的能力。在拓路者的仓库里，常年准备着六十多万件光胚T恤，客户要是下了单，随时都可以印花制作。工厂每天的平均产能在6000件T恤左右，最高的时候可以达到12000件。

想要更快地完成订单，对供应链的控制就显得尤为重要。目前，整个公司拥有16000平方米厂房，其中，一万平方米的厂房专门做定制。接到订单之后，生产需求会分发到各个生产部门。生产部门分成几个部分：采购部负责采购面料、纱线，绣花、印花车间负责加工，织布、染色则放在外包工厂。每年要做400多万件货品，光用自己的厂房是远远不够的，因此稳定的外包工厂就显得非常重要，而这只能通过时间来不断的磨合。

让黄德华印象最深的一次经历发生在11年，当时，公司在1688上接到了一个价值600多万的大订单，对方要求工厂在一个月内完成15万件T恤的制作和印花。当时，整个工厂的产能远不及现在，最多只能生产5万件。任务重，时间紧，临时找来的工厂都是做惯了OEM的大厂，办事态度官僚，完全让人放不下心。害怕代工工厂赶工出现质量问题，黄德华一天只睡5个小时，白天跑染厂，晚上回工厂盯印花，这才按时完成了生产。

那次的经历让黄德华加强了供应链的把控，对好的供应商，要用各种手段去扶持它，多把单子交给它们去做。同时，工厂要有几个备用的供应商，以便在紧急的情况下有合适的选择。当然最关键的是公司本身的订单量要上来，量大了，工厂的配合度自然就高了。黄德华觉得，光拼价格是不行的，做到又快又好就是工厂的核心竞争力。现在很多传统外贸工厂就是因为反应太慢，无法承受电商渠道对“快”的要求，机制又相对官僚。因此，电商一上来，这些工厂就跟不上了。相反，因为拓路者生于电商，长于电商，所以对“快”的理解也更深一点，也就更能知道客户要什么。

1688还是要有能力才能做

作为1688上的9年老店，黄德华对1688的定位是做大笔的定制订单，这也让他回到了一个工厂的本位。谈到1688跟天猫的区别，黄德华感触颇深：“1688的属性跟天猫很不一样，运营的方式也完全不同。”

目前，拓路者的1688运营团队有6个人，这6个人既是客服，也是销售。由于1688的批发性质，客服在这个平台上不能只是在线上聊聊天，回答问题那么简单，1688的客服其实很大程度上承担了传统批发销售员的职责。拓路者的1688客服不但要在售前帮助客户协调各个细节，接到单子以后还要下到工厂协调生产，一直跟进到出货、收款，交易完成为止。

据了解，拓路者从1688上获得的用户主要有几大类：外贸公司、小型品牌客户、线下区域品牌、小型电商等等。其中，大客户的销售比重占到了60%左右。因此，黄德华觉得，工厂一定要有一定的能力，才能承接这些大客户的需求。“我们有10年的经验，因此在生产商的能力还是有的。3~5万件衣服，我们三天时间就能做完。”当然，也有很多同样的工厂正在跟拓路者做一样的事情，但是黄德华认为，供应链的磨合需要时间，不是一朝一夕就能形成的。同时，一件T恤根据面料、剪裁、颜色的不同可以有很多变化，怎么搭配最好，其实主要依靠的还是经验。在这两点上，拓路者的优势还很明显的。

不过，相对于从前的粗放式发展，1688上越来越精细化的运作要求也让拓路者有了新的挑战。2016年，小型品牌客户将是公司重要的发展对象。通过分析这类客户的情况，拓路者会去评估它们是否具备发展潜力，帮助它们寻找定位。今天的小客户，也许就是明天的大客户。举例来说，现在工厂有一些定制客户来自于线下的区域性品牌，这些品牌可能在某一个地区拥有十几家门店，盘子不大，但销量不错。而这些品牌，正是今后拓路者会去重点关注的。

2010年的时候，拓路者曾为知名的淘品牌衣品天成代工，当时，衣品天成还是拓路者众多客户中默默无闻的一个。出于多种原因，拓路者在两年后放弃了与它们的合作，黄德华也把这段经历形容为“错过”。不过，在六年后的今天，拓路者仍然想依靠定制找到下一个“衣品天成”。又或者，凭借近10年在1688的经营经验，拓路者自己就会成为下一个“衣品天成”。