前言：

如果说2014年是跨境电商的“探索起步期”，随着15年国家对跨境电商态度的明朗及鼓励扶持，“商必言跨境”已经成为业内常态，跨境进口电商迅速成为创业者和传统电商们的香饽饽。仅以宁波为例，2014年审核进口申报单14万票，销售额3.7亿元；2015年，跨境电商试点业务进口总额达29.30亿元人民币。预计到2017年，中国跨境进口电商都将呈现“井喷式”高速发展趋势，市场规模将接近万亿级别。此外，在传统电商“马太效应”愈演愈烈和传统商超进退维谷下，跨境进口电商自然也成为卖家们反转致胜的奇袭一招。不同于传统电商，跨境进口电商参与角色更多、流程更复杂、各个试点城市的政策要求也各有不同，就是这样的差异性、模糊性和复杂性，使得很多创业者望而却步。我该从何下手？对企业资金和背景有什么要求？传统电商怎样快速开辟跨境进口板块？创业者该选择什么商业模式？基于这种现状，作为跨境生态一份子的系统解决方案服务商蚁城科技出台了跨境咨询服务，帮助跃跃欲试的创业者理清个中关系和次序，节省企业信息搜索和拼凑的时间成本，同样也是笔者写这篇小白手册的初衷，帮助创业者一窥跨境进口电商再决定是否加入这片“蓝海”。

一、可行性分析

先暂且将创业者分为三类：

1、初创公司，0基础

2、传统电商企业，多年营销经验

3、传统贸易企业，成熟供应链

一眼看过去，好像初创企业在起跑线就落后一截，但是通过和一些传统电商和贸易企业交流来看，在业务开展阶段他们也许需要花费更多的时间来扭转固有的想法和业务次序，比如对淘宝卖家来说，极具价格竞争力的货源和爆品运营是日常之重，但是对于跨境电商来说，高品质的进口产品与优质服务更受消费者青睐，而传统做进出口贸易的企业也许会遇到“茶壶里煮饺子—有嘴说不出”的尴尬状况，此时电商人才招聘和小组重建就成为起步阶段的重中之重。

二、看不懂政策就别玩跨境

“跨境行业本质玩的就是国家政策”，很多做跨境的卖家肯定深有体会，国家对跨境电商还属探索实验期，一个政策的发布或改变也许就会诞生一匹“黑马”。从企业资质、业务模式、产品准入要求、海关审核通关等每个试点城市各有不同，当然不排除未来统一的可能，但从阿里淘宝的发展史来看，电商企业以快致胜，在其他卖家晕头转向的时候，何不左右逢源发挥各中差别优势？

创业者可以从以下途径获取政策信息：

1、地方管委会

了解目标试点城市对企业在该管辖区开展跨境电商业务的企业落地要求及步骤。

以宁波北仑为例，大致可分为以下流程：

宁波保税区企业注册——企业进出口权办理——拥有电商销售平台——选择合作的保税仓——选择合作的支付机构——提交跨境资质纸质申请资料——跨境购平台企业备案——入境电子商务电商能力认定(基本能力或高风险能力)——跨境购平台产品备案

2、国检、海关

了解产品准入要求、跨境进口产品审核具体原则、海关通关流程等细节。

3、参加跨境电商峰会，发展朋友圈

跨境电商峰会无疑是各种讯息交汇处，在这里可以找到行业内最为活跃的各类角色，从物流、支付、仓库、供应商到电商大佬。

随着跨境电商概念的蹿红，一些协会或软件公司也开拓了相应的咨询服务，比如：鼎堃、鹰熊会、蚁城科技等，其中由于蚁城IT系统服务商的本身特性，提供的解答更具有实操性和针对性。从这类协会或企业获取的信息是被梳理、过滤后的，因而更全面和更系统，对于希望快速起步的创业者来说是不错的选择。

三、多仓布局是大电商的必然选择

对于初创企业来说保税仓的综合成本和可操作性是企业考虑的主要因素，郑州作为和上海、重庆、杭州、宁波一起的首批跨境贸易电子商务服务试点城市，郑州跨境贸易电子服务试点凭借其地理优势、价格和政策优势，不管是从备案企业数和备案商品项都居全国前列。根据海关总署的统计，截至2015年6月30日，郑州试点河南保税物流中心平台公司E贸易测试运行单量达到1560万单，货值14.04亿元，单量超过其它6个试点的总和。从规范化来说，宁波仓是目前逻辑性最强、最成熟的跨境贸易电商服务试点，宁波港更是依托天然良港优势，以及后天四通八达的铁路作为补充，内联全国各省市、欧亚大陆，外达世界100多个国家地区、600多个港口。所以，从企业发展规划和“不将鸡蛋放在同一个篮子”原则，跨境电商企业肯定不会只局限在一个保税区，一般会选择2~3个试点城市，到底选择哪个就需要企业根据各个试点城市的特点和企业资源规划做对比匹配了。

四、多模式进口更有利于销售

目前跨境进口分为三种业务模式：

1、直邮模式：消费者在平台上购买境外商品，境外商品通过国际物流附加行邮税后直接送达给境内消费者。

以此模式为主的跨境电商平台最初大多会选择以C2C模式切入，比如波罗蜜，但是随着业务的开展，容易暴露接连问题，如：买手高额的毛利率、国内的恶性拷贝、货源真假难判、售后责任归属难定等，其中一些有实力的平台便开始自建供应链，依托海外仓和境外资源自己做采购，通过这种B2C模式做直邮不仅货源可控提高顾客购物体验还可以丰富平台品类，真正实现海外0距离，但是对海外团队、资金要求很高。

2、集货模式：消费者境内下单，订单达到一定数量后，商家在海外进行集中采购，通过国际物流将货物运输至境内，三单申报清关后通过国内物流送达给境内消费者。

这种模式很像现在的团购预售，采取C2B模式，不仅提高了产品丰富度还可以减少仓储成本和销售风险，但等待收货时间较长，更重要的是在操作层面会遇到一些磨合问题，比如会发生海外实际发货产品与既成订单不匹配现象，中间就会涉及比较麻烦的处理协调流程。因此较适合保质期长的单品做前期市场测试，应该没有企业会把它作为主要业务模式。

3、备货模式(即网购保税进口模式)：是指无论进境时是否生成消费者订单，货物以跨境电子商务形式申报进口，入境时未按消费者订单形成独立包装，货物整批运至特殊监管区集中存放(试点保税区)，消费者购买后，跨境电商经营者按订单形成独立包装后发往国内消费者的跨境电子商务进口模式。

备货模式因为售价(产品单价+物流费用)最接近境外“地头价”，物流时间和售后服务又等同于国内消费，成为现在国家和跨境进口电商最为推崇的业务模式，但是这种模式下的商品可选度较低，所以建议创业者们采用备货为主、直邮为辅的模式。

五、选定主战场 辅以分战场包围

现在消费者购买进口商品的入口，也就是跨境电商销售平台，分为五种经营模式：

1、入驻平台B2C模式

最大的优势就是可以“站在巨人的肩膀上”，不用担心用户群和流量问题，适合有大平台运营经验的传统电商企业。现在主流平台有：天猫国际、京东全球购、苏宁海外购、1号海购等。

第一，天猫国际，用户基础和流量最大，但现在为邀请制，需要商家有填补平台空白的品牌在手，走“全世界全品牌”战略，纯平台模式，运营自由度较高，平台服务费较高。

第二，京东全球购采取海外直采+开放平台，由于平台本身的特征，对商家供应链要求较高，展位以品类划分，活动报名也是，并且只允许报一个品类下的活动，适合主品类下SKU丰富的电商卖家，而一些数量少、售价高的进口商品则可利用其特有的POP模式，把货品放到京东自营仓，由其发货和推单，自己只需要负责店铺的运营装修，其他平台由于未和海关电子系统做对接，至少需要OMS系统帮助企业实现订单推送管理。

第三，苏宁海外购起步较晚，平台采取自营+平台模式，以自营为主、平台为辅，在天猫和京东的夹击下借助跨境O2O另辟蹊径，线下海外商品的展示体验与线上联动，解决海外商品仅能在线上虚拟环境浏览的问题。目前入驻的商家较少所以商家店铺起量很快，活动以单品促销为主，进入门槛较低。

第四，1号海购采取自营保税+平台模式，依托上海自贸区优势和沃尔玛的国际背景支撑，目前对于跨境进口板块未有较大动作，主要以单品促销形式做钻展。

虽然现在电商平台流量近80%归属天猫+京东，但跨境进口板块各大平台目标客户、营销策略不同，所以建议单纯采用入驻平台模式的创业者可在多平台布局。

2、自建商城B2C模式

自建B2C商城是电商卖家发展成熟的必然趋势，也是创业者塑造品牌影响力的必然选择，通过自建B2C商城，卖家不仅可以根据自身定位为目标消费群体提供自定义拓展服务，还可以规避竞争免除第三方平台佣金及运营成本，在销售过程中，可以更灵活，借助个性化的营销手段，如：拼团、直播、满减、会员积分等，特别是在移动端，人性化的界面设计和促销活动能够大大提高转化率。但是随之而来一个重要问题——有商城，没流量！一个没有流量的商城，就像没有客流的超市，简直是作死的节奏。这就要求初期团队有成熟的平台运作和品牌推广能力。那如何才能为独立B2C商城有效引流？

一，平台引流。同时运营社区或入驻平台积累初期用户，利用较为醒目的引导图标或优惠活动将这部分消费者引入独立的自建B2C商城，培育客户忠诚度。

二，品牌曝光。2015年在电视广告圈风头最盛的要属具有明星效应的达令、蜜芽和美丽说HIGO，但要论谁最会做营销，当属“小红书”，去年主导的一场场视觉盛宴在各大社交媒体、朋友圈迅速刷爆。当然，企业做的每一个对外活动都需要以客户为中心，以转化率为目的，盲目的做推广曝光也是“雷声大雨点小”。

三，SEO优化。对于独立商城而言，做好商城的SEO优化也同样重要，从程序选择上要优先选择技术成熟、利于优化的商城程序建站，优化关键词、单品名、产品详情以及各分类的优化设置，保持设置的稳定性，做好内容与外链的布局。

3、O2O模式

2015年被称为“传统零售寒冬”，一大批有国家背景的大型商超相继陷入“关店潮”。反观去年的传统电商，单天猫当天总交易额突破912亿元，可谓是“冰火两重天”。面对线上商超的快速增长，零售实体店渴望找寻转型突破口，而传统零售凭借其忠实消费群体，线上平台也积极与其“拉帮结伙”快速瓜分现有市场。跨境O2O模式不仅可以实现双通道信息互通共享、优势互补，把握不同购买习惯的消费者，还可以获得更好的品牌推广、引流、销售的目的。一般选择这种模式的创业者都是有线下资源基础的传统零售企业或资金雄厚的电商企业，目前跨境O2O大多采取以下两种方式：

a、保税区开店：融合仓储与展示功能

对于跨境模式进口的商品，结合实物展示及平板电脑展示，消费者看中后，需扫描商品二维码在线下单，通过海外直邮或保税仓发货的方式将商品配送到家。这种模式集合了产品展示、购买及仓储功能，

b、市区繁华地段开店：融合品牌推广与引流功能

以这种方式对外的旗舰体验店，大多不仅仅只销售跨境进口产品，而是会将其与一般贸易商品配合进行销售，比如：深圳的唐人嗨购，但是也不排除一些成熟大电商纯做品牌推广，洋码头就选址上海南京东路设立了首个线下体验店，不过，只持续开放很短的时间。

现在的跨境O2O基于政策考虑，还不能实现线下实体店看中直接购买拿走的需求，购买还是要放在网上下单

4、B2B分销模式

根据中国电子商务研究中心最新发布的《2015年(上)中国电子商务市场数据监测报告》显示，2015年上半年，中国跨境电商交易规模为2万亿，同比增长42.8，占我国进出口总值的17.3%，其中跨境电商B2B交易占比达到91.1%，B2C交易占比仅为8.1%，跨境电商B2B交易占据绝对优势。造成这种盛况的有三大推力：

a、政府

相比碎片化和在售后、货源问题诸多的B2C电商，跨境B2B模式(Business-to-Business，企业与企业之间的商务模式)更具规模性和可控性，成为政府不断探索和重点扶持的对象，而B2B电商的成长能够为跨境电商带来有利支撑，去年新设的12个跨境电子商务综合试验区更成为了跨境B2B电商的增长快车道。

b、B2C电商

早期的跨境电商平台货源主要来自于海外买手和海外直邮，对于国外货源的真假无法把控，很多消费者也会因为维权麻烦而放弃权益，而B2B模式在防止假货上具有天生的优势。因为相对B2C中的个体买家而言，国内B端企业具备一定的真假检验能力，同时个体消费者的维权也相对容易许多。在国内跨境电商迈入稳健发展时期，品质与服务无疑将取代低价成为消费者的痛点，中小跨境电商平台与海淘商家对能够提供一站式跨境电商供应链服务的需求也将愈发强烈。

c、资本驱动

从去年融资市场来看，相对于单纯的跨境B2C电商，掌控货源供应链To B的跨境电商更受资本青睐，如：海豚供应链、海欢网、笨土豆电商、启明星、采伴网、贝海国际速递、ICS国际货物电商平台、心怡物流。

不同于C端客户的个性化要求，B端客户更多讲的是货源价值，若跨境B2B企业原先不具备一些先天条件，很难形成竞争优势：

a、资金：拥有强大的资金背景或融资能力，业务开展的基础保障。

b、市场敏感性：善于挖掘颇具市场潜力的品牌或产品。

c、海外商品组织和货源整合才能：海外某一或多个品牌、厂家的独家代理权或拥有超多SKU的海外超市授权、多条国外批发贸易商资源。因为目前爆品仍占跨境进口很大比例，但海外爆品品牌商供货渠道不稳定，与国内分销商直接签约协作可能性小，价格利润难以控制。

d、海外团队：跨国供给链漫长而复杂，需要熟悉海外文化和商业环境的专业团队。

e、熟悉国内有关政策：目前有关跨境电商的税改政策还在不断调整，对检疫规范、保税类目的控制，各部门政府在政策落实过程中也在探究，触及商检、税务、外汇、海关等各环节政策皆有变动。

5、自建BBC平台模式

选择这种模式的跨境电商企业一定是已经在电商行业深植多年，有庞大的流量和成熟的供应链、人脉资源，通过搭建具有跨境功能的BBC电商平台，吸引其他B2C店铺或品牌入驻以为消费者提供更好的购物服务，而这些店铺和品牌则借助平台的流量实现快速销货，其次，平台服务商也会提供一些供应链融资服务以减轻入驻商家的备货压力。这种模式优点在于：大流量、SKU丰富、无库存压力、多渠道盈利、营销活动丰富。自2014年底，各路电商巨头纷纷入局，如京东、网易、苏宁等，拓展业务都将海外购版块提升至重要战略位置；创业公司则纷纷加紧融资步伐屯粮备战。在资本支持下，各路玩家棋逢对手，大佬小弟面对这个新兴市场都要从头探索，主要聚焦在以下几点：

a、 市场好感，在国内有较好的流量获取和转化才能，较强的顾客信赖度和品牌形象；

b、 电商团队，有擅长平台运营和供应链管控的人才；

c、 管理人员，有行业格局观和超前的战略布局；

d、 融资才能，是在这场“你生我死”战役完胜的燃料；

最终谁能搞定供给链，搞定流量，最终转化成销售，把握消费者，看清竞争格局，认清本身优缺陷，不时调整战略战术，谁就能在万亿级的市场立足，构建自己的商业帝国。