关键词:店铺调整优化

适用行业:任何行业

适用卖家规模:所有卖家

最近和不少卖家聊天,我发现一个严重的问题,就是他们不敢对店铺进行调整或者不懂怎么去调整,每天在纠结店铺流量怎么这么少,转化怎么这么低,却又无法改变现状。此文以两个最近经手的店铺为例,看看它们是通过哪些简单易行的调整,就让店铺有了彻底的改变。

调整前

第一个店铺的店主忧心忡忡地找到我,希望能给予帮助,我登陆店铺后台后,发现店铺已经从年前每天卖两三千元掉到了每天只卖两三百元。下面是这个店铺刚过完年那个星期的数据,年假结束,市场开始恢复,同行都已经开始起量了,但看看那些要命的绿色箭头,这个店铺却在加速滑落,一个星期只卖了二千多元,平均一天才三百多元。

开始调整

我分析了店铺现状,后台数据和行业情况,给予了店主以下指导和建议:

1.首页调整

我有段时间也是和大家一样的想法,一个不投钻展的店铺,1000个访客平均只有50个左右会去逛店铺首页,所以店铺首页不重要,不用费心思去打理,反正也没几个人看。但某天我猛然醒悟,虽然只有5%到7%访客会去主动逛我们的店铺首页,他们为什么去打开?他们可能是在找优惠券,或者看下店铺有没其它更值得购买的产品,或者看下有没可以一起购买的产品……这5%的访客其实是店铺最重要的访客。一个对你的产品不感兴趣的人,根本不会想着去打开你的首页。首页的特别之处不在于访客占比,而在于逛首页的访客都是非常有购买倾向的,需要用心对待。

他这个店铺的首页由于时间推移,上面遗留了很多问题,有些优惠券和链接早已失效,大量很一般的产品占据好位置,上面的文案也是文不对题。除了首页,店铺的产品分类也有问题,不够科学,一个买家点了某个分类,进去后却发现没有产品或者都是不匹配的产品,还怎么继续逛下去。我建议他重新分类全店产品,借鉴下优秀同行的分类方式(店铺装修>分类管理可以直接对所有宝贝进行批量分类,不用到宝贝编辑里面一个个分类)。

我对这个店铺的页面给出以下建议:一、删除首页失效的链接,二、增加新的更合理的优惠券,三、把主推产品调整到首页最上面,四、删掉以前的自制大图,改用系统自带的模块以尽量展示更多的产品,五、调整营销文案,六、重新分类宝贝,七、设置更多更具性价比的搭配套餐。

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2.主推调整

随着店铺一次次上架产品,店铺产品越来越多,风格越来越乱,每次上架都定一两个产品作为主推,不知不觉店铺就有了很多个主推产品,以及一堆曾经当过主推的产品,这时候店主已经迷茫了,不知道该推哪个好。

我结合过往的一点点产品数据和行业现状,建议了他选其中两款作为主推,再另选三款辅推备用,主推产品给予最多的流量和展示位置支持,辅推产品跟在主推产品后面布局。当主推产品已达上限或实力不行需要放弃时,作为辅助的产品就能很快补上,再说一个店铺想起来,打造多个小爆款是必经之路。

选主推产品我注重这些特点:对应的市场容量是否够大,产品是否有点独特的个性而不是过于大众,性价比别太低,这个产品起来后能带动店铺其他同品类的产品或者说这个产品带来的人群也会购买店铺其它产品,如果是老宝贝中差评比例不能太高,有数据的话看访客平均价值和搜索引导转化率是否高于店铺平均水平,最近15天的流量增长趋势。

3.标题调整

标题优化从来没有失效,虽然作用不如以前,但合适的调整优化,还是会让店铺在前期更容易获得一点点突破。现在2020年了,有些类目2019相关的词可能搜索量还很大,但大多数类目,都应该把2019换成2020了。我让他去找一些搜索人气还行,在线商品数相对不多的关键词,再找一些近期的飙升词,整合到主推和辅推产品的标题上。找些竞争较小的词设置到产品标题上,在店铺权重很低的时候有助于获得一些搜索流量,只有店铺有流量,有数据,系统才知道你店铺优不优秀,才有可能把它推送给更多买家。

4.旺旺回复调整

我特意用自己的旺旺去咨询他店铺的旺旺,发现回复过来的第一句话竟然是十年前的“欢迎光临XX,有什么可以帮您的?”我当时是半夜去尝试的,第二天才有客服回复我。按我平时购物的习惯,如果在一个店铺问一个问题两分钟没有客服回复,我就会调头去找另一个店铺购买了。

针对这种情况,我建议他把阿里店小蜜利用起来,不同时间用不同的欢迎语,增加卡片问题,配置快捷问答回复,再把店小蜜的智能辅助模式打开,这样有买家来咨询,没有客服在线也能让店小蜜帮忙解答大部分问题。一个店铺日常被咨询的问题不会超过50个,主要的问题不超过20个,首个自动回复的卡片问题就能配置9个,已经能够解决最常见的问题,比如现货不?什么时候发货,发什么快递?退货地址,SKU的区别和如何选择,优惠券哪里领,店铺有什么活动,是否官方正品等等,有了店小蜜,没有客服在线也能像有客服在线一样自动回复大多数问题,不至于丢掉那些订单,特别是那些急着问什么时候能发货的,都是急着要下单,是最有可能要购买的。

5.动销调整

动销率影响店铺的权重,其实你也可以这样理解,动销率高的店铺,说明不少一次买多件的人,客单价会更高,店铺卖得动的产品多,买家选择空间大,不想买这件也有另一件可选,转化率会比动销率低的同行更高,高客单+高转化率,这样的店铺权重肯定会更高。

我建议他把店铺最近三个月卖不到五件,库存低于10件的产品全部五折清仓处理,在这些产品的主图标上显眼的清仓文字和降价幅度,建立清仓分类,并自建二级清仓页添加到手淘首页。主要有两个好处,一是尽快消灭滞销款,二是短期内提升下店铺的转化率。可能有人会问,这样五折清仓,会不会拉低店铺的客单价,影响店铺的人群,实际上清仓活动带来的交易额占全店交易额的比例不会有多高的,一般10%左右,很少店铺能超过30%,,毕竟被清仓的都是不怎么受欢迎的产品,大多数订单都是正常价格的交易,不会对店铺人群有大的影响。

6.直通车调整

我打开店铺的直通车后台一看,惊呆了,预算本来就不多,每天几十元,但却有二十多个产品正在同时推广,一个产品一天只能分到一两块钱预算。为此,我建议他只把前面选出来的主推产品上直通车,把有限的预算都集中在主推款上,后期店铺量起来了,再把辅推的产品上车。直通车的预算直接从100元开始,以15天为期,每天增加一些,最后增加到几百元一天(具体增加到多少由15天后的日销售额决定,一般店铺提升阶段拿日销售额的20%到30%投入直通车,不考虑全店回报率,店铺稳定阶段拿日销售额的10%左右投入到付费工具作为日常引流)。

以上是6个比较大的调整,还有一些零散琐碎的小调整就不一个个列举了。

调整后

作为我的学员,他还是很信任我的,听了我上面的建议后,他立马就着手去调整了,之后的变化超出了我俩的预期,本来我们想的是这样调整一下,用半个月的时候,让店铺慢慢恢复到过年前日销两千多元,之后再看情况调整突破。

可能是他执行的太到位,店铺的变化在这两个月被分成了三个阶段。