做电商,其实就是一个谈恋爱的过程,让消费者找到你、了解你、爱上你,这样才会有一段美好的故事。在“异地恋”的这个过程中,任何影响消费者心理的行为都会影响她们最终的决策。因此,必须弄清楚了消费者的心理,知道她在想什么,然后根据情况,进行有针对性的有效沟通,才能有美满的结局。
1、求新心理
分析:新买一件产品,消费者希望买到的产品是最新的面貌,有超出平时的新特点,从心理上给人一种愉悦感。
策略:在选产品的时候注意款式、性能的挑选,再稍加引导,突出“时髦”、“独特”之类字眼,并在图片处理时尽量鲜艳即可。
2、求名心理
分析:顾客消费动机的核心是“显示”和“炫耀”,同时对名牌有一种安全感和信赖感。
策略:把商品能让消费者炫耀的资本都罗列出来,顾客不知道炫耀的点在哪里,我们可以帮助顾客找到这个点。
3、求实心理
分析:每一个消费者都希望商家页面上提供的产品信息真实可靠,网上看不到摸不着,她们害怕碰到不良商家上当受骗,对于产品的实用性非常在意。
策略:在商品描述中要突出产品实惠、耐用、结实等字眼,可以举一些使用的例子,打消消费者的疑虑,让消费者收到以后能满意的留评。
4、求廉心理
分析:消费者不论买任何东西,都想要在价格上得到优惠,“少花钱多办事”是消费者心理动机,其核心是“廉价”和“质优”。占便宜的心理并不是说把商品卖的很便宜,而是学会从价格上包装,让消费者觉得自己占了便宜。
策略:提供商品的原价和折扣价,给消费者讲明价格下降产品质量一样,从而让她们放心下单。
5、从众心理
分析:中国人喜欢热闹,经常出现促销打折活动哄抢的情景。网上购物也不例外,买的人越多,她们认为产品越可靠,更愿意购买。
策略:可以根据这种心理描述文字,再加上价格的优势,用页面上的销量和数字说明,很容易聚拢人气,后来者就源源不断。
6、偏好心理
分析:消费者购物有自己的偏好,比如,年轻追星族,对于自己偶像的产品都愿意购买;对节日具有偏好的消费者喜欢收藏节日的产品等等。
策略:只要了解她们的喜好,在产品文字描述之中可以加一些“值得收藏”、“限量版”之类的字语。
7、安全心理
分析:对于一些特定产品,比如家电之类的,消费者更加注意它的安全系数。
策略:给以视频解说,并且用上“安全”、“环保”、“权威验证”等字眼,效果往往比较好。
8、服务心理
分析:顾客是上帝,消费者在买产品时,是在享受这个过程,我们的服务态度直接影响着消费者的心情。
策略:客服与顾客沟通注意话语技巧,切记不要发生冲突。物流尽量快一点,提高消费者体验。
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