马爸爸说“世界那么好，机会那么多，换个江湖，青山不改，绿水长流，后会有期”

我进入电商都已经五个年头了，我还在努力前行，马爸爸就已经换个江湖继续游戏人生了。最近做了个总结，整理了这些年来的运营和推广的知识，本来应该早就发出来的，拖到今天才发出来，话不多说，直接开始吧！！！

（思维导图看不清楚可以找我拿原图）

运营我分为两块来说，首先是利润如何来和具体运营方式

                                                利润如何来

A引入顾客

目的：引入鱼儿，充实鱼塘——消耗品，品牌店铺，都需要去做自家鱼塘，就是粉丝，比如很多化妆          品，都会有小样去给到买家免费试用，其实就是做粉丝，去增加复购率，第二次购买都是赚              的，话糙理不糙

鱼饵：低价促销，免费试用等能够吸引顾客购买的手段——一般店铺产品定价都会用到打折软件，就          是为了方便去打价格战，建立自身产品的优势，利用各种方式去吸引买家

借力合作：1分析异业店铺顾客重合区间

              2互发优惠卷

B培养顾客

增进客户信任感

无风险承诺

危机公关/售后处理（标准：顾客利益为前提，狡辩的公关是最失败的）

会员制的建立：1设置门槛，分清主次客户

                    2明确告诉客户成为会员的好处

                    3定期进行互动（方法：短信，DM，EDM）：商品跟踪，新品通知，节日问候，会员                        商品。很多时候我们都能收到店铺发给我们的各类短信，其实也间接增加了我们对                          店铺的一个深度影响

建立于客户之前的感情羁绊：1品牌与顾客的羁绊

                                     2客服与顾客的羁绊

建立客户依赖感

精准定位——品牌定位  1寻找第一位置

                              2建立联系

                              3占领心智

差异化突破 1细分市场差异化

               2产品差异化

               3用户体验差异化

只有区别的差异化，才能有效的去凸显产品的价值和买家为什么购买我们产品的原因

社会是不断的分化，绝不是融合

挖掘顾客终身价值 1重复购买——连环销售：意犹未尽的精美试用装

                        2真正的利润永远来源于第二次销售

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                                                         运营

A客户挖掘 

             1定位产品精准人群——找到产品的人群，做好店铺人群标签

             2挖掘群体个性需求 ——找到人群的特点，利用好特点打好人群标签

             3了解群体生活特点

客户体验  1客户满意度=收到之前的预期—收到之后的感受

              2实施方案：温馨包装外表、拆包惊喜礼品、节日祝福卡、售后服务卡

客户体验这一块必须要去注意，卖家秀买家秀的差异，图片仅供参考这些笑话都是我们要去注意的点，特别是消耗品，复购率很高的产品，必须要注意这一块的运营

数据分析

PV.UV

转化率（衡量吸引力的标准）

           跳失率——卡住顾客流失的口子

           访问深度——制造意犹未尽的迷宫

           咨询率——执照描述悬疑

           支付率——注重客服情感销售

客单价  1客服水平的考核，客服需要知道产品价格的原因，优势和为什么是这个价格

           2店铺人群的定位：购买水平、顾客阶层、产品相关

           3关联销售

活动策划  1吃亏是福：要取必先予

             2顺势造势：借势活动流量

             3连环套：活动一环套一环，环环衔接

             4活动可信度：一定要透明，可信

             5活动主题：契合产品，品牌风格

             6免邮、礼品赠送、秒杀/限时折扣、商品打折、退换货免运费等

摒弃价格战 1降价：伤店铺、伤品牌

               2客户：只是想占便宜，不是买便宜

               3策略：制造便宜让买家占

                         赋予产品附加价值

                         扰乱顾客价格估算标准

很多店铺和产品，都喜欢去打价格战，比低价。其实是错误的，有时候需要反向思考，在现时代的消费理念里，物美价廉当然很好，但是这一类毕竟是少数。更多的是去注意产品的一个质量，高于产品的价格。优秀的产品，价格在合理的区间，不要以为去打价格战，而是去凸显价格的原因。

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                                                      引流【推广】

自然引流  1类目引流

             2搜索引流

             3淘宝客引流

直通车

标题：覆盖下我们做的关键词就行，影响质量得分

图片创意：观察位置周围，制造特别

关键词：在精不在多，具体看类目

推广设置：1地域：产品的地域性

              2时间：消除无客服时机，根据产品成交时间设置投放比例

              3位置：1.2.3.

营销手段：限时折扣、包邮、最好的手段制造便宜让客户占

直通车的艺术：砍

                   砍掉浪费的点击

                   砍掉低转化率的关键词

                   砍掉无效的时间段

                   砍掉无效的区域

钻石展位   

文案：精、短、易理解（没有人会停留下来看你拿长长的广告词）

图片：重创意，很唯美的图片砍掉太多，审美疲劳了，勾起好奇很重要

时机：1季节契合性：对于服装类目，季节很重要，直接影响到点击成本

         2节日契合性：在情人节前夕推相关礼品，点击率转化率会相当高

情景：将你的广告融入页面情景中

打造爆款

选款：

潜规则制造舆论引导，也就是评价

流量引入：直通车（精准关键字）、站外流量（获取免费流量）

上活动：

不断优化提高转化率：跟踪竞争对手销售及转化情况

流量为王：通过所有手段不断引入流量

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                                                 直通车拉搜索

其实很多人对于直通车拉搜索的原理并不理解，单纯的只是知道直通车可以拉动搜索。

很多人问我为什么直通车开了那么久，还是拉不动搜索，问题出在那。

我们来看看竞品，这里需要用到市场

市场的价格也是比较贵 ，但是这个是做店铺需要去用到的东西

直通车拉搜索很重要的一个维度是标签，我们需要去知道做哪一类的标签，可以有效来拉动搜索。市场是可以去监控竞品的一个数据情况 ，来去判断我们需要做什么标签，可以有效的去拉动自然搜索。

我操作过很多店铺，我能做起来的一个标准就是市场，可以找到精准的拉搜索的标签，做好标签来拉动搜索。

举个例子：

店铺：天猫旗舰店

层级：第七层级23名

月销：600万

直通车月花费：30万

市场：专业版

行业：户外

我们去做直通车一般有两个方向，关键词，人群。很多人做了直通车，但是却拉不动搜索，都是因为关键词。

店铺关键词标签，人群标签。人群标签一般都好做，也比较简单，主要就是关键词标签。

关键词有大有小，越大的关键词流量就越大，做最大的关键词标签才能有效去拉动自然搜索流量。

很多人做直通车都会有一个问题，就是做成交关键词。过分去注重直通车的投产ROI，这一点是没有错，但是做成交词保证投产的同时，我们也需要去做引流词来做店铺引流。

回到这个店铺：

这是专业版市场

这是监控的竞品，行业排名第7，行业的，不是这个同类单品的，这个是同类单品做的最好的款。

我们来做下竞品分析

时间是20号昨天

可以明显看到，成交关键词和引流关键词本店产品和竞品基本一致！！！！

重点重点重点【关键词标签】

这就是我说的关键词标签，直通车需要去做的关键词就是我们图片看到的关键词。

很多人问我，为什么直通车拉不动搜索，那么就请去看看市场竞品的引流关键词和成交关键词是不是你直通车在做的核心关键词。

直通车拉搜索就是可以去做店铺的关键词标签，这些关键词标签做好，有一定的量去支持，自然而然的标签权重就起来了，那么这些关键词的自然搜索排名就会提高，自然流量就来了。很多商家直通车是去做一些长尾词，能做好看的DSR投产，同时这些长尾词的关键词标签权重也起来了，这没错，但是这些长尾词是小词，就算权重起来了也是拉不动自然搜索流量。

来看看这个店铺的直通车关键词情况

对于直通车关键词和市场里面的关键词，以及竞品的关键词、

很多时候做店铺我们要注重标签权重，关键词标签，人群标签，这里面，人群标签是比较简单，主要的就是关键词标签了。首先是选择，选择哪一类的关键词标签，选择对了也就成功了一半。

今天没有讲很细的操作部分，讲一些原理，原则的东西，核心的东西。

大家看到这里也就看到我今天讲的核心了，真心希望大家能够学到我这么多年来总结下来的一个经验。

电商路漫漫，一起砥砺前行吧！！！！！

我是琉璃，值得你去关注

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