如何根据Review规划旺季促销
上周亚马逊卖家应该是喜忧参半，首先是大量亚马逊卖家账号被无故审核，亚马逊不回复任何原因，而同时亚马逊也比往年更早的开启了今年年底的黑五和网一秒杀申报的窗口。由于亚马逊官方提供的2019黑五网一秒杀申报指南已经对申报流程和注意事项进行了非常详细的说明，所以荟网今天主要与大家分享的是亚马逊没有说明的一个让大家非常关切的话题，那就是9月份是旺季备战的开始，如何能够快速清理繁冗库存，按照Review星级制定节日季促销策略！

01.评价星级对亚马逊活动促销的影响
如果大家收听了荟网在Prime Day荟员日之前为大家推送的语音和文章应该可以看到，我们强烈建议大家不要让4星以下的商品参加秒杀促销。其实，按照亚马逊的官方规定，评价在3星以上或者没有评价的商品都可以参加促销活动，之所以荟网不建议大家将4星以下的商品进行促销，主要是在于平时参加亚马逊的秒杀活动，大家需要为每个商品支付$150美金的费用，而在Prime Day，黑五或者网一等旺季时间参加秒杀大家则需要支付比平时增加一倍的费用（各个站点不同），所以我们需要用转化率更高的商品获得更多订单！

02.评价 --- 把握好5个阶段的转化方式
一般我们把评价会用2个指标来进行分级，即：评价数量、评价星级。对于评价在3星以上的商品，这两个指标往往可以互补。给大家举一个例子，在新品推广时由于评价获取速度慢，我们往往会追求评价星级，让它在4.8星或者5星。而随着产品的销量增长，评价数量也会增长，随着客户留下的差评和竞争对手恶意评价的产生，评价星级往往会下降，但是只要你把评价控制在以下水平，转化率仍然可以很高，它们是：
（1）关键词搜索首页最强竞争对手评价超过5000，这个产品我们建议大家谨慎销售，因为追上去太困难；
（2）关键词搜索首页最强竞争对手评价在2000-5000之间，大家的评价数量需要做到200个以上，评价星级需要做到4.0星甚至更高；
（3）关键词搜索首页最强竞争对手评价在500-2000之间，大家的评价数量需要做到100个以上，评价星级需要做到4.2星甚至更高；
（4）关键词搜索首页最强竞争对手评价在500个以下，大家的评价数量需要做到50个以上，评价星级子挪到4.5星甚至更高
（5）新品发布由于没有评价，所以我们需要尽快获得15个以上评价，评价需要保证在4.8星以上；
与此同时，因为所有评价数多的商品，基本都是销售在1年以上的商品，只要你的产品比竞争对手的评价数少，务必记得在标题、图片、A+描述中加上“New Model”（新型号）、“New Design”（新设计）同时加上今年的年份。
以上方式可以让大家快速提升转化率，但是大家现在往往遇到的问题在于：在去年亚马逊改变评价评分规则后，评价的评分往往一落千丈，一旦一个商品评星在4.0星以下，基本上销售额会下降30-50%，而亚马逊基本会在此之后不再对这个商品给予任何免费流量，消费者也不会在信任此商品。
繁冗库存的出现，会大大影响大家在旺季期间的资金留和FBA库存数量，如何快速清理库存已经成为一个非常头痛的难题！

03.针对于不同评价阶段的站内促销策略
如果大家要是通过荟网的监控功能，应该可以看到亚马逊给予一个Listing的“免费流量”会根据三个不同的阶段用不同的方式进行：
（1）新品：评价数在200个以内，这个阶段单位时间评价数量的上升速度更重要；
（2）成长：评价数在200-1000之间，这个阶段评价的星级更加重要；
（3）成熟：评价在1000个以上，这时评价的数量更加重要
（4）衰落：评价星级低于3.5星，这时无论你的产品评价数量有多少，产品销量都会直线下降；

（上图：荟网系统对亚马逊自然排名与Review之间的曲线关系实时监控截图）

接下来我们和大家一起分享一下，针对于以上不同评价阶段的亚马逊站内促销策略：
（1）新品期：在没有任何评价之前，务必先让不同变体分成不同的Listing发布，单价标价在$15.00美金以上，并开始进行“早起评论人计划”，这将能够让Lisitng合并之后，商品的评价总数快速上升到30个以上，之后大家需要配合“站内广告+站外送测”进一步提升评价数量（站内广告的最新策略在2周倩荟网已经做了响应分享）；
（2）成长期：大家要知道荟网把产品评价称之为“日记”，也就是你每天都要做，不要停。因为产品回评的时间较长，对于订单的数量要求较多，所以我们强烈建议大家考虑通过“低价 + 广告 + 秒杀”的方式进行。如果没有秒杀邀请，大家可以更多申报“Prime专享折扣”
（3）成熟期：大家务必记住，亚马逊站内推广会造成转化率和BSR大起大落，但是如果大家持续参加将会对商品推广有着至关重要的好处。如果您的商品评价到达200以上，此时转化率会趋于稳定；评价数到500以上，转化率基本会持续上司，评价数到1000以上，大家基本只需要对商品进行cpc的广告推广，在旺季期间参加秒杀就好了；
（4）衰落期：但是如果一个商品评价星级到了3.8星以下，基本这个商品可以挽救的几率比较困难，这时只能怪你自己在此之前没有持续增加产品评价，而且也会白白看着竞争对手在旺季促销活动中大卖特卖。

但是这不等于说您就无法参加亚马逊站内促销了！

04.评价低于3.8星的站内促销怎么做？
3.8星是一个指标，因为如果你的产品评星在3.8或者3.8星以上，你还是可以通过送测等方式把星级拉高到4.0星以上。但是如果商品在3.8星以下，荟网的建议就是考虑清理库存，原因是：
（1）冗余库存会直接影响大家的FBA入库
（2）大部分情况下产品销量会越来越差
（3）资金流回收困难
（4）如果一旦滞销，FBA库存费、销毁费或者是运往第三方仓库的运费和仓储费仍是一笔不小的开支
那么以清理库存为目的的促销应该怎么做呢？这里我们把它按照评价分为2种促销模式：
（1）如果评价数为0或者很少，或者3.0星到3.8星之间，大家可以参加亚马逊的Outlet促销活动。参加的原因，是因为OutLet的促销首先是完全免费的，您不需要支出像LD一样的费用。与此同时，客户对OutLet的售出商品评星要求并不高；
亚马逊Outlet清仓促销

（2）如果评价数为0，而且已经在很长一段时间没有销量，大家想清理库存或者进行销毁，并且避免产生额外费用，可以考虑“亚马逊物流捐赠计划”。
亚马逊物流捐赠计划

关于“亚马逊清仓”和“亚马逊物流捐赠计划”大家都可以在亚马逊卖家中心的“帮助”中查看具体操作步骤。
Outlet促销小技巧
而针对于Outlet促销，我们也给大家一个小技巧，那就是“价格务必要设置在$10美金以下，同时似乎在进行Outlet促销期间，亚马逊不会把标价在$7美金以下的商品标记为“搭配销售”（Add-on）。

关于旺季促销的建议

首先，9月份是今年节日季前做新品推广的最后时间（虽然一个月获取评价的数量很少），强烈建议大家在9月份开始上万圣节的商品，并通过以上分享的“早期评论人计划”尽快获取评价；

其次，查看自己的冗余库存的绩效，对于评星在没有评价，或者评价在3.0-3.8星的冗余库存果断通过“亚马逊清仓（Outlet）”进行清货，清货价建议在$10美金以内；

同时，对于评价星级在3.0星以下的商品，建议通过”亚马逊清仓”快速清理后获得更多FBA入库配额；

对于销售最好的商品，强烈建议参加黑五、网一期间的秒杀促销

对于销售一般的上，如果评星在4.0星以上，建议申报旺季的Prime专享折扣；
最后，按照亚马逊官方建议时间进行补货和促销申报；

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