你好!

我是永光，

前言：今天要分享的干货是我研究多年的消费心理学，

在实操运用中如鱼得水，无论线上或线下对你的做的生意有着很大的帮助，让你了解人性，人心。

一个产品能卖爆，不是应为他质量有多好，而是应为他的营销做得好，营销做得好是应为对人性了解的更为透彻，能够很好的掌握人的心理需求！

正文：为什么我们先从心理学开始呢？

要知道，不管是大生意还是小生意，最终的本质都是希望能够成交的。

而能够决定是否成交的最终就是人，因此一切关于生意的问题最终都是人的问题。

所以要了解人就要先了解人性。

你有没遇到过这样的顾客呢？

因为客户到本店里面，你看着身上的穿戴以及手上的手表，并且开着一辆豪车过来，一看就是很有来头的样子。于是呢，你满怀激情的跟他聊了很久，并给他介绍了老半天你的产品。他听完以后，确实也感觉到蛮心动的，似乎什么都好，但最后就觉得太贵了，用一句下次再说吧，暂时不要结束了你们之间的对话。

明明你给她介绍的是她所需要的呀，难道就是因为价格贵了那么一丁点，那就不买了吗？

还是这位顾客真的是小气？

其实，所谓的小气和大方是相对的，只是在不同的场景，对不同的人而言，那么我们有没有什么办法，可以让人看起来所谓的小气顾客也变得大方起来了。

这个就是我要分享的内容，心理账户，让我们一起来了解一下这个小气和大方背后的思维逻辑，教你如何解决这个问题。这个世界上其实没有所谓的绝对小气，绝对大方，这只是一个人对一个商品价值的判断，也就说呢。

消费者认不认可你介绍这个商品值这个价格，他可能会在这件商品上非常小气，可是却在别的商品上却非常大方。为什么会这样呢？

那是因为钱这个东西在我们心里面，其实并不是统一存放的。我们是在心里面把钱分门别类存放在不同的心理账户里面，钱这样还是那个钱。可是在人的心目中，钱用途其实不一样的。

比如说：有的钱用于柴米油盐，这些生活必需品，因此，人就会将它归类在生活必要开支这个账户里面，有的钱存起来是为了买房，或者留给孩子将来读书用的，那这个钱就属于家庭建设和个人发展。账户内还有一些钱，是用来孝敬父母，会以好朋友吃饭什么的，那这个就属于情感维系账户里面的钱，还有一些钱就来看电影卡拉OK之类，那这个就是休闲娱乐账户里面的钱了。

存在不同心理账户里的钱有着不同的用途，但是这些帐户其实都在一个大账户之下，当这些子账户又是独立的存在。

比如说：今天晚上美国大片大黄蜂新片首发了，你决定去电影院看一看，这一部好评如潮电影，但你准备出门的时候突然发现，你刚花一百块钱购买来的公交卡不见了。此时你还会去看电影吗？

很多人这个时候的选择是，当然要去看了电影归电影，总不能因为我的公交卡丢了，电影我就不看了吧。现在我们将这个问题倒过来看看，当你准备出门看电影时，伸手一摸，发现原来放在口袋里准备购买电影票的那一百块钱不见了。现在还会去看电影吗？

这个时候你选择，那我就不去了。为什么呀？因为此时他们会觉得，看电影的钱我都不见了，还有什么好去看的呢？不如今晚就乖乖呆在家里吧。等过段时间，我在上网看。

这个现象非常的有趣，同样是丢了一百块钱，为什么会出现两种不同的结果呢？因为在人的心中，公交卡的钱是属于来自生活必要开支，这个帐户的和看电影的钱，这是来自于休闲娱乐帐户，但公交卡的钱不见了时，你会想这个以我看见有什么关系呢？但是电影的钱丢了，你就会觉得我已经在休闲娱乐这个账户里面消费过一次电影票。

如果再让我多花一百块钱，就因为我要消费两次，有点不太值得，所以这个时候很难的选择就是我不看电影。绝大多数的人都会受到这个所谓的心理账户的影响，他们并不是以同样的态度来对待同等值的一个钱财的。既然我们已经知道了客户的钱存放在不同的账户里面，那我们要如何引导，让顾客更愿意消费呢？

我们先来看一个例子，假如你开了一家跨境的食品店，你卖的是高端的进口巧克力。在情人节前的你想做一个巧克力的促销。如果你在宣传中强调你这个巧克力是如何如何的好吃会是怎么样的结果呢？我们想象一下，就算你的巧克力真的味道不错，但有几个顾客会花几百块钱买一盒给自己吃。对他们来说，大多数的人是舍不得的，因为他们要从日常生活必需这个账户里面来做这部分的开销。

如果你的宣传改为巧克力，是情人节送给心爱人的最佳礼物，那么你的顾客就有可能花几百块钱购买这个巧克力了。因为在这个时候，巧克力它变成了礼品，购买礼品对他来说，是属于情感维系账户里面的支出。

在现实生活中，很多人不舍得买好的东西给自己，却愿意花更多的钱为别人购买礼品。特别是年轻人，

假如你是家汽车的坐垫。客户在购买完新车以后，你给他推荐一套很好看，但是价格有点小贵的坐垫。如果这时候你也能让顾客明白，你给他介绍了这套坐垫，其实是在保护他的真皮座椅，以后，当他将这个车当二手车卖掉以后，只要把这个坐垫拿掉，这个座椅就像新的一样，这样能在新的买家的眼里加分不少的，这也可能让他的爱车卖出更高的价值出来。

这么一来，他可能就会动心了，因为他会觉得你是在帮他在未来的卖车所得，这个账户里面增加了价值，而不是买这个坐垫。这个账户里面多花了钱。

最后我们来整理一下这个非常有趣的思维逻辑心理账户，那什么叫做心理账户呢？

心理账户就是每一个人把同样的钱分门别类的存放在不同的心理账户里面去。你要的就是改变顾客对商品的认知，让他从不愿花钱的心理账户里转移到愿意。为此付钱的那个信用账户里面去这个时候你就会发现可能曾经很小气的顾客也变得大方起来了。你的客户其实并不一定是小气，而是你这个商品并不是在他愿意为此付费的那个心理账户里面而已。

我们来小结一下什么叫做心理账户呢？心理账户啊，就是每个人会把同样的钱在心里，分门别类的存放在不同的账户里。你要改变顾客对商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户转移到为此而付钱的心理账户里面去。

这个时候你就会发现可能曾经很小气的顾客也变得大方了起来。其实你这个客户并不是真正的小气，而是你这个商品的并不是在他愿意为此付费的那个心理帐户而已。课程的最后也给你留一个思考。如果你开一家高档的餐厅，所有出品都很有逼格，但只是价格贵的一点点。

如何应用今天所学到的心理账户原理，让来你店的客户也变得大方一点的加入我们的学习圈微信：TGL5830，在这里你可以和你的同学一起学习，建立人脉也可以分享你的感受。如果文章感觉对你有用，请将它分享给你的好朋友吧，说不定也能帮到他期待你的进步。我们下篇文章见。

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