对于直通车推广，基本上在店铺中很少有老板不会去开直通车。直通车我们最求的是什么，第一，带动免费流量，提升产品流量权重；第二，低价引流，提升直通车roi。

那么我们针对直通车低价引流应该有一个清晰的认识。什么类目适合做低价引流，低价，什么价格才叫低价。我相信有朋友见过两三毛一个点击的直通车，也有ppc四五毛的直通车。这是低价了吗，在价格上来说当然是，但是，你得知道这是什么类目。比如你看的是连衣裙的店铺直通车，ppc四五毛，但是你不知道他做的是连衣裙，你觉得卧槽这个ppc真低，我要是能做到这个单价岂不爽死。但是你不知道连衣裙这个行业ppc只有四毛。

稍微有点直通车优化基础优化一下就是两三毛。所以对于ppc这一点，并不能看表面。不同类目的价格是不一样的，我们只能在自己类目中做对比，做一个相对较低的ppc。这样才是低价引流。

对于直通车做低价，最核心的当然首先还是权重，和上周我们说的关键词一样。首先要提升产品直通车权重。权重够高，ppc够低。那是不是我们只要提升权重，ppc自然就会降下来呢？理论上这个是完全正确的。

实际扣费=后一名出价x后一明质量分（也就是权重）/自己的质量分（权重）+0.01

所以只要我们权重足够高，即使我们出价99.99，实际扣费也不会是99.99.如果我们排在第一，我们的实际扣费会根据我们权重的上升，逐渐降低。为什么说是排在第一才会是这样，当我们排名在非第一位置时，我们排名上升，首先第一的我们排名会自己提升。假如我们目前的排名是第三，我们的实际扣费是根据第四名的出价和权重，以及自己的权重决定的（这里的定量就是我们自己的关键词出价），这时候我们权重提升了，出价没变我们整体排名就会上升。

排名=出价x权重

那么当我们权重提升后，排名提升超过了第二名，我们自己排名第二了，这时候我们实际扣费就应该是目前的第三名，也就是之前的第二名的出价和权重。那么这时候分母发生了变化，所以最后的结果，也就是实际扣费肯定是有波动的。这样就能解释，为什么我们不调整出价，自己直通车的ppc也会产生波动。这说明你的权重提升了实际排名发生变化。（当然也有可能是权重下降，但是一般ppc上升花的快是权重提升了；ppc降低花得慢是权重下降了。）这里要说明的就是，你的出价不单单是关键词的出价设置，还包括分时则扣，人群溢价。比如你出价一块，实际ppc扣费 两块五，你觉得我说的不对，但是可能你忘了自己的分时则扣比例是150%，人群溢价是200%，算上分时和人群溢价，那么你的实际溢价就是1x1.5x（1+200%）=4.5.通常情况下直通车的实际扣费不会超过你的实际出价。但是在权重不稳定的时候排名会产生波动也会出现实际扣费高过你的实际出价的情况。这个毕竟是少数。

所以当你排名不再第一的时候，权重越高排名提升，ppc不一定是下降的，也有可能会提升。这样我们想要通过提升权重达到降低ppc的目的，首先要提升足够高的权重，让排名先到第一名，最次也得是前三；然后在继续提升权重才会达到自然下降ppc的效果。这是一个比较漫长的过程。而且投入的时间和预算也会相对高的很多。这次我们所讲的，肯定是在一定的预算内，作出最合理的低价引流效果。

了解了直通车扣费模型，以及直通车排名和实际扣费之间的关系。我们知道在直通车权重上升时，我们不调整出价，直通车的排名是会提升的。在排名提升时我们的实际扣费参照目标将会发生改变。在不同排名的参照下我们要想降低直通车ppc几乎是很难控制。所以今天我们进一步了解一下，直通车降低ppc的原理和操作。

对于直通车降低ppc，可能最常见的，也是听说的最多的就是拖价法。我们都知道拖价法，但是这个方法的原理机制是怎么样的，我们根据他的降低ppc的机制应该怎么去操作，才能最好的解决直通车ppc的问题。

掌握，理解最核心的原理，才能举一反三，自己发现最适合自己店铺的操作方法。

从拖价说起。为什么我们在降低ppc时说，这个方法是最有效的方法。前面我们说了，直通车降低ppc，最基本的首先是要优化直通车权重，权重提升排名才会提升。也强调了，就算我们出价99.99，实际扣费可能也是相当的便宜这个原理是什么。

我们直通车需要的是在权重上升，就能同步降低ppc花费，这样不仅节省时间还节省一大笔花费。我们说过，只要权重一直提升，花费自然就会降低，这个是没有错。但是肯定花费的时间和金钱是相当的多。所以我们需要通过其他手段来控制直通车。这样才能省时间和花费。最重要的是能省时间，对于很多类目来说时间比钱还要重要。提早降低花费，就能提早拿到流量抢占市场。

为什么说拖价能节省时间和花费。我们一起来看下，拖价法，顾名思义，就是通过对关键词出价的控制来合理调整整体出价。从而使得直通车排名得到控制，为什么要控制直通车的排名。我们举个例子。假如你现在的排名在第五位，目前的实际扣费根据扣费公式（昨天我们有讲到）应该是第六名的权重和出价，以及自己的权重决定。这时候你的权重上升了，但是出价没有变，那么排名肯定也会升上。这时候你的实际扣费就是之前第四名的出价和权重决定了。那如果在我们权重提升的同时我们减少出价，控制排名不发生变化。那么这时候我们的实际扣费还是根据第六名的权重和出价，是没有变的，但是我们权重提升了，分母变大分子不变，整体结果是变小的。所以最终的实际扣费是减少的。这就是我们为什么拖价能节省时间和花费，同时能快速降低ppc。

所以拖价法的核心用一句话概括就是：在权重提升的同时控制直通车的排名，降低实际点击花费。

我们知道了拖价的原理，在我们实际操作中应该怎么去实操落实。首先新建计划优化直通车数据，提升权重。当我们的直通车在每天的优化中排名逐渐提升，我们可以判定直通车权重实在提升的。这时候我们就可以降低直通车出价，来控制排名。直通车实际出价，还是前面说的，除了关键词出价不要忽视了分时则扣和人群溢价。这就说明我们调整出价是有三个方向可以调整的。

第一，关键词直接出价

第二，分时则扣

第三，人群溢价

那么针对这三个维度的价格调整是否有特定的规则呢。这个其实对于不同类型的产品来说调整都是不一样的。比如低可单价的快销品，我们知道我们产品适用的人群比较广，我们可以把这三个维度都能出到很低的位置，只要搜索有排名就行了。但是如果我们做的是高客单价的产品，那么我们的人群溢价就不能出的太低。原因：在关键词出价排名的基础上，我们通过人群溢价来筛选更精准的人群促进产品的成交，通过高消费人群来带动店铺整个搜索人群的精准性。所以在人群这一块我们还是要控制人群的精准度，不能放开人群，不然低可单价额人群搜索进来拉低整个计划的转化，影响roi。长期下去也会导致整个店铺的搜索人群发生变化。

所以具体来说，我们可以通过对关键词出价调整，分时则扣的调整，以及人群溢价的调整来控制整体最终的排名，达到我们想要的效果。

前面我们讲了直通车降低ppc 的方法原理，也是我们最常用的拖价法。拖价的原理都讲清楚了，在实际操作中应该如何运用。

首先，直通车在优化数据提升权重阶段，一定要保证权重提升。在权重提升的同时，去调整我们前面说的三个维度。分时，关键词和人群溢价。在推广调整上要保证直通车每天自然下线，日限额尽可能的花完，花不完的需要适当调整限额。

在降价的过程中，以我自己为例，通常我会先降低关键词出价。因为关键词是出价是最终出价的基数值，最终出价是需要关键词出价加上分时则扣和人群溢价的。所以其他两个维度不动，调整基数值会相对稳定。当你发现关键词调整已经不能再下降了，出价已经很低了。什么情况下是关键词出价很低，一般时候关键词肯定不会出到0.05，更多的是在几毛钱，或者在市场均价的一般一下，根据不同类目是不一样。这时候再继续下降可能就会导致直通车数据很乱，这也是为什么有很多老板说直通车又“翻车”了。这时候我们需要在关键词出价临界点去调整分时则扣和人群。

关键词出价调整我自己一般调整在5%-10%的每天调整幅度，当你对直通车权重判断不准确的时候，尽可能的调动幅度最小也是就是5%。然后在观察数据情况做调整。关键词下降达到临界点，根据分时和人群溢价做调整，注意的是在调整分时的时候也不要调整幅度过大，调整下降一定的比例的同时也可以把直通车出价往上提一点，达到整体的平衡。比如分时则扣下降10%，我们还可以同时把关键词提高5%。这个调整实际上整体的最终出价是提高的，也就可以弥补我们之前调整关键词的低价。然后在继续调整关键词，在调整分时和关键词。这样重复优化降低ppc。

对于人群溢价降低来说，可能会有老板觉得人群溢价降低了，我直通车进来的人群不精准了怎么办。其实初期直通车优化人群，主要目的就是针对精准人群溢价提升精准人群的排名。但是为什么我们在拖价的时候可以降低人群溢价呢？首先我们初期在直通车人群推广的时候，是通过人群溢价来是精准搜索人群排的更靠前，用这样的方式来引精准流量。然而在我们拖价的时候，是在权重提升开始拖价，所以我们直通车以及搜索会在千人千面下自动匹配精准人群类似的人群，同时也是人群放大的一个过程。所以说在我们拖价操作的过程中，对人群溢价进行调整时，不会因为降低了人群溢价而导致搜索进店流量的不精准。人群溢价也是需要慢慢的调整，5%-10%之间。

每个人都会有自己的操作习惯，但是最重要的还是理解其操作原理机制，这样在不同链接上操作也会更得心应手。整个店铺直通车操作会更协调。

关于直通车低价引流。直通车低价引流的原理，直通车如何低价引流的操作方法也都进行了讲解。在直通车上其实玩法又很多，包括拖价，前面我们讲的拖价是在单计划里面进行。今天我们讲讲如何用两个计划来降低直通车的ppc。

不知道大家是否还记得我们前面的所讲的，直通车带动搜索的原理解析。里面有讲到两个计划，一个是权重计划，一个是关键词计划。可能有朋友已经猜到了大致的操作流程。没错，在直通车低价引流中，我们运用到的方法也是类似的方法。

权重计划和低价计划。

权重计划和前面讲的一样，都是需要做到权重提升。在根据前面所讲的拖价法，对计划ppc进行拖价调整。拖价对关键词降价来说是会有临界点的，前面我们讲了操作方法。当整个计划都达到了临界点之后，在原计划上降低ppc的难度就显现出来了。这时候不管是降关键词出价，分时折扣，还是人群溢价，都会导致直通车推广非常的不平稳。这个时候很多老板可能就有点慌了，一边觉得ppc还是有点高，一边又担心在降价直通车数据全乱。所以也不敢随便调整，让直通车自己推广，最后又会不稳定。

这时候我们就要采取其他的措施。新建低价计划。为什么新建计划ppc可以降低。首先我们的产品权重是肯定已经很高了，在权重计划中的唯一目的就是提升产品权重。既然我们产品权重是一定很高的那么我们在新计划中的权重就不会太低，这时候我们可以给产品一个有排名的价格。什么叫有排名的价格，在前一个计划中权重提升排名必将靠前。那么在新计划中我们排名在不超过权重计划的排名下需要保证直通车有排名展现。这样就行了，然后通过对直通车的调整优化新计划，也就是低价计划的ppc。

在两个计划稳定后，可以在进行降价。在两个计划同时推广时，在其中一个计划不稳定的时候，会有有另一个计划去顶替引进点击。这样对产品的数据和权重都不会产生很大的影响，所以在推广中可以继续调整降低ppc。

大家可以对比我截图的计划，这是三十天的数据。两个链接四个计划，都是权重计划和关键词低价计划，两个计划的ppc还是相差挺多的。而且roi也有差距。所以方法肯定是有效的方法，希望大家可以实践操作一下

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