最近操作了多个店铺，也有很多朋友过来咨询我，针对问题和他们做了交流沟通，挺有感触的吧。大家做的类目、产品可能都不一样，运营的理解、操作也都不同，有时候在网上学习别人成功的经验和技术，但是可能自己操作的时候就出现了问题，去分析失败原因，却因为不顾实际情况的生搬硬套，所以可能也分析不出来个所以然，不知道核心问题在哪里，也不知道哪个细节出了错。

都不用去算其他的，就单拿直通车来说，这样的情况我也都遇到太多了。很多商家单纯的知道到了直通车可以测图测款、可以低价引流、可以打造爆款，学了几套流程，就觉得自己可以开车上路了。但是直通车从来都不是你走你的路，他是一次竞争，是一场赛车，奖品就是流量。如果不去理解每一步操作的意义懂得运营的套路逻辑，不说永远跑不赢专精此道的车神，而且用着生搬硬套的技术就像学完科目一就要上路的小司机怕是有着翻车的危险。

先考虑一个前置问题，什么样的产品具备去开直通车的条件呢？

第一、要有一定产品基础，保证流量进来之后能够有转化，否则你的引流毫无意义。

第二、产品本身要有一定的优势，卖点、价格或者品牌至少有一项能打动客户。

第三、直通车是付费推广，所以推广的产品一定要考虑利润空间，如果利润太低，上车做ROI就会很难。

第四、要保证供货稳定，不能推广中总换产品，推广培养是要有时间过程的，如果推一段就换一款，宝贝权重积累不起来。

第五、 直通车推的产品最好有适合搭配的产品，有利于带动店铺流量和销量

在条件满足后，进行操作。先看下面这个案例，接手之后，经过半个月的优化，点击率2.18％做8.69%，PPC从3.15降到1.24，ROI从0.85提升到2.95，当然这样水准的数据提升除了直通车很好的完成了递增拖价，也离不开产品本身的优质。

具体是如何操作的呢？下面废话不多说，直接进行分析。上一篇文章“理性决策思维：直通车实操的最优化模型（http://bbs.paidai.com/topic/1678377）”讲到了，直通车引流是通过关键词锁定买家，通过人群、时间、地域使投放更精准来实现的，那么优化直通车的关键就在于这四大方块，关键词、人群、时间、地域。

关键词的优化，前一个星期操作核心以优化点击率和质量得分为主。每一家的实际情况都不同，我的大致思路是

①花费最多（占到账户预算10%以上）、点击率低的词。

“质量分6分或以下”，直接删除。

②质量得分高（9-10分）、转化率低的词。考虑排名的因素创意的问题，具体观察后降低或提高出价。

③展现量高、点击率高、点击价格低的词。

  如果转化情况好可以提高出价获取更好的排名，如果无转化直接降低出价

④排名靠前（前十条以上）、成交率低的词，降低出价。

⑤花费高转化差流量少的词，删除。

⑥无展现、无点击的词，删除。

⑦转化好排名靠后的词，上调价格。

第一个星期以直通车关键词和人群优化为主，具体表现为核心数据的增长，ROI 为辅助，初步以点击率提升为准，对调整效果进行判断。

人群 

溢价前期可以低一点 10%-30%  后期根据数据反馈进行提高或减低溢价，或暂停人群推广。

个人观点，一般整体点击率高的人群有：

1、资深淘宝、天猫的访客。

2、高消费金额的访客。

3、高购买频次的访客。

 4、喜好折扣商品的访客。

5、浏览未购买店内商品的访客。

6、购买过店内商品的访客。

7、收藏过店内商品的访客。

8、店内商品放入购物车的访客。

除了对智能拉新人群、收藏加购的访客进行溢价之外，针对自身实际情况不同，参考店铺人群年龄、特点、风格可以设置溢价看情况，比如复购率高的类目可以重点关注高购买频次的访客，客单价低的产品可以对喜好折扣商品的访客进行溢价尝试。至于基础属性人群可以两两组合进行溢价尝试。对于浏览过、购买过同类店铺商品的人群来说，流量较小，而且需要店铺基础非常好可以尝试溢价。

地域以及分时折扣

根据直通车报表和生意参谋进行优化，关掉偏远地区，对投放时间进行折扣调整，一般来说凌晨1-7点可以关闭投放，但因为不同商品的访客访问时间是有差别的，所以最科学的，还是进入到生意参谋的访客分析，从访客分布里面选取出每天的访客分析，可以直接选择下载最近一个月的平均值，进行下单转化率的分析，通过分析对不同的时间区隔设置不同的分时折扣。

还有之前有朋友问到了直通车定向，直通车定向推广就是利用淘宝庞大的数据库，通过创新的多维度人群定向技术，锁定目标客户，将您推广的宝贝展现在目标客户浏览的网页上。

我的建议是

1、单独建计划开定向，避免因为定向点击率低导致整体计划点击率偏低，影响数据判断。

2、智能投放打开，出价差不多在市场平均出价范围，搜索重定向不开。

3、访客定向：喜欢我店铺的访客，溢价20%左右。

4、购物意图定向开展现指数好的几个，溢价20%左右。

5、展示位置开猜你喜欢。

6、后期参考定向的展现、点击、收藏加购转化等情况进行调整，加减溢价幅度勿过大，5%-10%就可以，表现很不好的直接暂停。

其实详细的讲，包括 ppc 降点击量，包括人群等都是有技巧的。 人群一定要做好，不然拉流量的效果也不好，详细的人群要讲很久。对各个点进行了科学调整之后，优化了点击转化率、优化了直通车，看看这波操作的效果，过去一个月，通过递增拖价PPC降到1.34,点击率优化到了5.38%，投产更是达到了3.43。

因为优化了点击率、转化率，带动整体权重的提升，那么直通车的数据反馈会越来越好，不仅仅使直通车打造爆款，也是产品爆款成就直通车，这就是一套完整的直通车操作手段，达到低价引流以及高投产的大数据量，带动自然流量打造爆款的逻辑了。

我是二雨，江湖一盏灯，电商一旅人。

(作者：二雨  交流微信：doufubig)

【本文由“二雨谈”发布，2019年7月23日】