各位电商企业家们，大家好。这期给大家讲如何建立自己类目的竞店模型。

有些老板经常跑过来跟我说，老师，这个是我的竞争对手，我该如何超越他呢？我一听到这种说法就会对他说，这个不是你的竞争对手，是你学习的目标，绝对不是你的竞争对手，因为你跟他根本都不在一个量级。很多老板做店铺的时候，从一开始竞店都找错了，找的根本都不对，所以店铺一直没有办法做起来。那我们到底该如何做好我们店铺的竞店模型呢？你想成为什么样的店铺，就要研究这个店铺的成功模型是什么！

第一次在全球提出成功模型概念的人是谁呢？就是我们上一讲讲的马斯诺。马斯洛最重要的理论其实不是需求理论，而是成功模型理论。这个理论的意思是什么呢？如果你想要知道人类运动的极限在哪里，你不要去大街上调查那些普通人，问他们的运动量是多大，这样是毫无意义的，你要把全世界所有的运动员筛选出来，看看他们在各个项目上的运动极限是什么，这样你就知道人类的运动极限是什么了。如果你想达到这个运动极限，你就看看这些运动员是怎么训练的，吃什么喝什么，每天的运动有多大，他们的训练技巧在哪里，这样子你就可能成为一个运动高手。

同样做企业也是如此，我们要学会建立自己的成功模型，那怎么样去建立我们这个类目的成功模型呢？首先把你那个类目里面做的好的，你认为你想做成那个样子的十几家店铺全部找出来，然后去分析这十几家店铺共同的特点是什么？为什么这十家店铺可以做好，他们有没有什么共同点，那个共同点就是你做好的必胜的核心关键点。

就像有一个卖家说，老师，我想做到女鞋的前十名，结果发现自己怎么努力，拼命的开车，砸多少钱，也做不到那个位置，为什么？因为前十名的这些店铺长成什么样，他从来没有分析过，就知道拼命的推自己的产品，拿直通车去砸，没有做过竞店模型的分析。当你不了解对手，或者不了解为什么这些店铺能成为前十名的时候，你就不会有成为前十名的可能。 于是呢他就做了分析，做了竞店模拟分析，发现这前十名的店铺风格可能差异化很大，然后款式也可能有不同，有的卖的帆布鞋，有可能卖的高跟鞋，而价位也不尽相同，但是所有店铺里面都有个共同的特点，就是每一个前十名的店铺，他们的宝贝都是200多块。这个卖家的做女鞋他只有60多款，所以它很难成为这前十名的卖家的对手，为什么？

因为别人的款式的覆盖面比她大很多！而整体的动销率、整体的层级、整体流量结构要比她大很多，所以说他除非能保证这60多款都能卖爆，否则他就无法超越对手。就说白了它的目标对手根本都没有找对，因为它与别人不匹配，所以后来做了调整之后，她不断的上行，然后把自己的款式上了260多款，结果就发现在上升过程中有些款就慢慢就起来了，并且有一款实现联动的关联作用。整体在这里面发现了有些款，他原地就开始自曝了，于是他就找到了原来店铺销量的提升是需要排兵布阵，你有了多少产品，有了多少布局才能保证你卖多少东西。

所以说做到现在为止，你到底了不了解你类目的竞店模型是什么？OK，怎么样去做竞店模型呢？很简单，请拿起你的笔写下来。你要把你类目的前十名的店铺，或者是说你想做成那样的店铺的十个店铺全部找出来，你要分析什么呢？

分析他们所有店铺的宝贝数量，排兵布阵；

分析他们所有店铺的定价体系，最高价、最低价是多少，主流价格在哪里；

分析他们店铺的所有的上新频率；

分析他们的整体动销能力；

分析他们的整个选款标准；

分析他们的付费推广比例；

分析他们的流量结构，尤其分析他们的爆款的流量结构；

分析他们的爆款首图是怎么做的；

分析他们爆款五张主图的逻辑是什么；

分析他们店铺的每一屏的详情页到底在写什么；

分析他们的直通车图和钻展图，分别发生了什么样的变化，有什么样的一些方法和规律；

最后分析整个店铺的风格装修、视觉装修，还有整个客服体系，买一下他们产品，体现他们的客服和售后的维护。

然后你把这些全部总结完之后，开始逐一对照自己的店铺，你就会发现自己店铺和这十个店铺，他们分别的差距在什么？宝贝数量上的差距，定价上的区别，宝贝上的区别，详情页的区别，分析完成之后干嘛呢？把这十个店铺全部统计出来之后，开一个会，整体的学习一下这十家店铺。这个会议的目的就是学习，我们把所有公司做电商的人全部叫出来，分析这家店铺有什么值得我们学习的地方，哪里做得比我们好，逐一把它写下来，写下来之后我们该如何做才能做得跟他一样好，接下来做什么样的调整，12345你能找出哪五件事要去提升，而每一个店铺都要做认真的学习，你会发现你可能会找出二三十件事情都是你要做的，而哪些事情你是必须要做的，所有店铺达到的。你就知道噢这些就是我们追平别人的一个核心，我们每一个部门都可能找到事情可做，而每一个人都有任务可扛，那么这个时候你对手的差距就会越来越小。

请问到现在为止，你有没有做过竞店模型？马斯诺这个理论非常非常之伟大，当时这个理论被雪藏了，很多人没有机会看到什么叫做成功模型理论。成功模型理论就是只研究成功者在做什么，找到成功者的公共同规律，进行反复的实验，你就会变成一个成功者。因为这个成功理论有点像精英理论，所以1954年马斯洛提出这个东西的时候，正是二战刚刚结束，希特勒当时提出的概念就是他们民族——日耳曼民族是全世界最优等的民族，其他民族都是劣等民族。所以提出精英理论很不符合世界潮流，所以这个理论就被雪藏了。其实这个理论的价值比需求理论要大很多倍。这个理论被雪藏在美国的某家图书馆，凡是看到这个理论的，都成为了美国著名的异界人士。其中有很多的十几、百亿的企业家都是因为看到了马斯洛的需求理论，找到了成功模型。那么请问店铺的成功模型到底是什么，你有没有写出来过？

作者：大圣，玺承电商学院首席讲师，电商情报室圈子创立人，《大圣对话》主讲人，书作《引爆品牌卖点》《超级转化力》，有疑惑随时添加微信dsqingbaoshi。