大家好，我是电商三毛。转眼６．１８已过，不知道各位６．１８的战绩如何？三毛手上去年双十一日销百万级的店铺今年６１８单日成交６０万。６１８确实也是不能小看的呀。

（图片内容：６１８单日成交６０万数据图）

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

　　　　　话说回来，几乎所有的产品都有淡旺季之分，哪怕是全年都可以卖的产品。

　　　　　对于电商圈的人来说，６１８前后，双十一前后是市场为我们打造的旺季。

　　　　　而针对季节性产品商家而言，当季前后即旺季，如何提前布局，如何应季爆发，决定了这一年的成败。

　　　　　本篇我会结合手头在做的几款应季产品实操来跟大家分享一下季节性产品如何操作，应季爆发！

一．　　　布局

　　　　　　产品的布局可以说是非常关键的部分，涉及到对产品类目的市场数据分析，从主图详情到标题到关键词到地域到时段整体都要考虑到。

　　　　　这里用最近操作的一款蚊香液作为案例。

　　　　　　这款产品是６月初开始接手操作的，拿到之后首先从市场行情同行竞店流量结构开始分析。（这个分析适用于每一款新品）

　　　　　　很多商家都会有一个疑问：我的产品到底能不能做起来，又该从何操作着手？

　　　　　　其实只需要对同行优秀竞店做一个数据分析就能了解到该类目产品大概有多少的日销和月销，手淘搜索大概在什么范围量一天，占据流量比例比较高的是搜索流量还是首页流量，优秀竞店流量主要来源是直通车还是淘客亦或是淘金币等活动流量。

　　　　（图片内容：某家装类目市场行情截选优秀竞店流量结构）

　　　　　这么一分析下来，对于产品的操作方法就有了明确的方向，产品的预计收益也有了明确的目标认识。再结合产品的价位区间，受众人群，我们就能制定相应的主图详情，以及对应的基础销量和评价买家秀。

　　　　　蚊香液这款产品主要是通过自然搜索和直通车流量为主，而且分析中我们能看出产品的主要销售期在６－８月，６月初开始做已经有些晚了，因为基础销量评价这块只有区区几十个量，但是好在这部分对转化率的影响并没有某些标品类目那么大。而且我这款在价格上有一定的优势，利润也有保障，这给我们的操作就带来了机会。

　　　　　通过关键词流量解析我们能看到季节性产品的关键词特性就是一年里只在应季的时候流量才比较大，所以不存在提前过久养词的说法。因此预热期最多在３－７天。

　　　　　　６月初开始开车，开车的时间算不上晚，只能说基础销量评价这块想做多点已经稍晚，那么我决定直接通过直通车来提升产品权重，带动自然搜索。

二．　　　计划制定

　　　　　　直通车的计划有最基础却是很重要的三大步，即投放平台，投放地域，投放时间。

　　　　　（图片内容：三大步截图）

　　　　　　投放平台：只开移动端，无需多言。

　　　　　　投放地域：这里只针对季节性产品做说明。新品结合产品本身从特性，人文，气候，口味等方面进行地域的初选。例如卖雨伞扇子，就要考虑气候天气因素；卖明信片就要考虑到城市的人文和旅游业。这些不必深究，但是要简单的考虑到，比如我们经常说新品测地域先全开，但是你如果卖的是羽绒服，那么热带城市肯定要直接排除掉，很多产品同城同省也忌讳投放，这些都是根据实际情况去对待。非新品要根据以往的数据来设置地域，这里参考市场行情和流量地域分布来设置即可。

　　　　　　投放时间：新品参考行业模版，非新品根据流量时段分布来设置。

　　　　　　直通车计划关键词部分，围绕核心词去添加长尾词。很多商家都知道这么做，但是其实对长尾词有一定的误解，何谓长尾词？我这里要说明一下，例如蚊香液，这就是一级核心词；雷达蚊香液，这是二级词；雷达蚊香液　无毒，这是三级词。一级词和二级词不能称为长尾词，所以长尾词的标准是三级或三级以上关键词，这部分词往往大多数展现指数很低，可能点进关键词流量解析会发现近７天展现指数只有区区几个。所以我们在选取关键词的时候优先从系统关键词添加部分按照展现从高到低，参考点击率，转化率后选择关键词。其次再考虑围绕店铺成交词添加下划词。

　　　　　　人群部分不论新链接还是老链接新作计划都全开，进行基础溢价测试，这里如果系统建议溢价比较低优先按照系统建议溢价来，后期删选出人群后再提高表现好的人群溢价，提升转化。

三．　　　拖价

　　　　　　拖价法很多人都了解，却不知道该怎么用好。我这里讲一个比较简单上手的操作思路。

　　　　　　首先拖价要在确定好日限额后进行。直通车之所以能提升权重，带动自然搜索，递增是一个很重要的因素。

　　　　　　如何递增？主要是两种形式：１．增加日限额；２．降低ｐｐｃ。

　　　　　　如果投产好或者商家资金实力足够，增加日限额是比较好的递增方式，计划起来的周期会快很多。而如果投产一般，直通车做不到保本，商家的资金也比较有限的情况下，拖价降低ｐｐｃ就是最好的选择。

　　　　　如上所述，我们确定好日限额，关键词选用长尾词，出价卡在前４－６条（４－６条比７－１０条效果好太多），在计划下线后降低分时折扣。

　　　　　　每天这样降低，等分时折扣达到最低３０％还可以关闭不好的时段，以及不好的地域，持续获取更多精准点击。

　　　　　　这样拖价下来，只要产品不错，利润有保障，效果不会差。如果中间拖价失败，就要查看是哪一块出了问题，细节问题需要细节对待，这里三毛也不好笼统的说有哪些是一定有问题的，现在正在拖价中的商家如果这块出现了问题，拖价降低不动，或者说日限额烧不完了，可以联系我帮你针对性解决问题。

　　　　　　再来看这一款服装类季节性产品，现在正值暑期，孩子们大多马上就放暑假了，各种培训班都进入火爆招生期，这个店铺做的就是跆拳道，武术等训练服，五月份开始月销就达到５０万。可以说预热做的非常成功，季节性产品的成功典范。这家店和我是长期合作的，到了冬天会主打冬季款运动羽绒服，运动风衣等产品，夏季会主打运动ｔ恤，运动短裤，培训服一年寒暑假前后都是旺季。

（图片内容：月销５０万服装类目店铺）

　　　　　　说到这家店铺，就不得不说到第四点。

四．　定向

　　　　　　我们知道定向主要的目的是为了带动猜你喜欢部分的手淘首页流量。从人找货到货找人，流量模式在升级，这几者的关系不是在取代彼此，而是共存发展。举个例子来说，销售行业从电销到网销，可能现在网销做的更好，但是电销并不会说完全消失，它的市场份额还是在那里。同样的自然搜索目前还是主流，而手淘首页流量更多的是为了提高产出。

　　　　　　这部分流量需要一个阀值达标，流量入池的概念。用季节性服装这个店举例，某款单品新上之后，除开前几步必做的事情外，定向我统一放在关键词计划里，添加所有的投放人群，进行溢价测试。

　　　　　之所以在关键词计划里做定向，无非是因为关键词对计划的人群有影响，进而对整个计划的权重有影响，这种标签权重和关键词权重能让定向的投放人群购物意图定向覆盖人群更多更广。这对手淘首页的流量入池有重要的意义。

　　　　　不同的类目阀值所需没有固定的公式，但是因素只有那几个：点击率，转化率，收藏加购比例。当你的产品这些量超过同行的时候，你要相信，某个节点它会带来更多的免费流量。而我们要做的，就是提高这几个数据的量，无论是人为还是真实数据，都可以。所以为什么始终有人只靠刷来操作产品，并不是没有道理。

　　　　　　定向类似于人群的操作方法，全开溢价，再根据投产进行定向人群的暂停，提高好的定向人群溢价，提高好的投放位置溢价。

（图片内容：免费流量手淘首页远远大于自然搜索）

　　　　　像女装男鞋这些大类目，季节性的特点也会非常明显。像一些大品牌，比如优衣库，在春季中旬就会开始上架营销夏款，在秋季开始就会开始上架营销秋冬羽绒款。

　　　　　所以季节性产品一定要提前布局，制定好计划方案，对于中小商家来说直通车推广是用的最多的最简单实用的付费推广。利用好，你就会发现其实做电商并没有想象的那么难。喜欢的就关注收藏一下，有问题的欢迎留言加我都可以，微信／ＱＱ：９３２１２７８５５，备注卖家网

　　　　　我是电商三毛，一个你值得关注的电商人。

　　　　　下期再会。