各位电商企业家们，大家好。这期我们就着上一期的话题，接着聊小类目经营的一些要点。

上一期我们聊了关于小类目经营的七条经验，不知道大家有没有多仔细地看几遍，逐一的对照，看看对自己的经营有没有一些收获。

有些卖家问我什么是小类目，什么是大类目，这个是怎么分的？所谓的大类目是一家电商企业，单店销售额可以做到５００万左右的类目，而做到这个体量的卖家还不少，那这个类目就是大类目。

小类目是连类目第一的销售额也未必能够突破月销售额５００万，这样的类目就一定是小类目。

当然这个标准是我定的，你们可以有其它的标准，至少我是这么来看待类目大小的。

小类目的突出特点就是关键词少，有用的长尾词并不多。你发现大类目开长尾词很有用，而小类目开长尾词，有的时候作用并不那么的明显。全类目的流量都集中在同样的成交关键词上面，所以越是客户认知度低的类目，搜索的关键词越少，很多运营会把这种情况叫做标品，其实标品和非标品与类目大小是没有关系的，是和客户认知有关系，客户认知度越少的类目，搜索关键词就越少。

比如客户买马桶，他可能只会搜家用马桶，蹲坐式马桶等，他找不出别的词了。不像服装，你会有各种各样的要求，碎花、长裙、短裙、欧美风等等。他会有很多细分的关键词出来，正是因为关键词少、流量比较聚集，所以小类目前三名基本上占了整个类目７０％甚至是８０％的流量和销售体量。

小类目的电商企业推广上应该怎么做呢？这就是我们要讲的第八条，要把钱花在刀刃上。小类目能给产品带来成交的关键词毕竟是少数的。很多卖家问我说，“老师，全国做小类目的成交词就那么些，大家都抢这几个词，老贵了，点一次有的时候需要三到四块，开车的时候特别特别的难受”，这个时候就是需要你把钱花在刀刃上。

举个最简单例子，一千块钱给一百个孩子花，还是给十个孩子花，这个效果是不一样的。必须要把主要的花费，花在有价值的词上面。因为大家抢的词都是一样的，所以我们一定要抓住运营小类目的核心，除了凭核心关键词的掌控能力，还要拼关键词的点击率！

我们小类目没有太多词，所以你要把你大量的钱都花在这几个词上。而这个词，运营水平再高，它都很容易到一个瓶颈，拼到最后除了拼这个词到底花了多少钱，更重要的是拼这个关键词的点击率，关键词点击率的高低直接决定了你的战斗力强弱，所以我们反复和学员强调小类目抢同类关键词的时候，点击率是最大的决胜因素！

关于小类目的关键词，直通车的关键词开多少，如果是爆款计划不建议开太多次，要把所有的钱花在精准的推广词上。如果是其他计划建议可以把产品线铺开，关键词打开。还是那句话，把钱花在有价值的字上。那些小类目的卖家，有时候你看它的整个后台的直通车计划，可能一个计划里面就开了五到六个词，但是做的仍然很好，为什么？因为它把一千块钱给了十个孩子花，那效果显而易见。

第九条，做小类目要学会使用跨类目流量。因为小类目的流量词特别少，所以如果能力允许下，可以去使用一下钻展！很多卖家有个误区，以为钻展只适合大类目和大卖家，其实很多类目都是可以使用钻展的，尤其是小类目。

因为小类目直通车的点击费用实在是很高，因为大家都抢这个词，而用钻展就可以弥补直通车点击费用贵的特点，最最重要的是小类目很多人日子过得特别舒服，没有多少人使用钻展。小类目用钻展的人特别特别的少，费用也相对低很多，比如你直通车可能点一次三块，而钻展只可能是五毛到八毛！

更为重要的是可以利用钻展拿到跨类目的流量。比如你是做家居摆件的，就可以利用钻展去抢挂画类目的流量，马桶卫浴的流量，瓷砖的流量，地板的流量，这些同样都是跟家居摆件相关联的一些客户群。这些流量，也可以给你的店铺打上很精准的搜索标签。所以要学会使用跨类目的流量。你回头打开你家的类目，看看有多少家使用钻展的，其实真不多，那你赶快把钻展开起来，把你的对手甩下来。

第十条，要学会做年度流量。大类目因为流量入口特别多，有很多大流量，所以可以只做一次性生意，可以赚快钱，可以做投机性的爆款，可以打短爆款，可以一直引流引流引流，有引不完的流量。与大类目有所不同的是，小类目的流量就比较少了，入口比较窄，我们最大的优势是：流量比较精准，客户忠诚度比较高！

比如大码文胸，在内衣这个文胸的细小类目里面，一旦积累了大量的客户，他对你又比较忠诚，那它就会造成高复购。很多大类目做的是和一个客户做一次性生意，属于一夜情的关系。而小类目做的是和一个客户做几次生意，甚至是一辈子生意，属于结婚的关系。所以当你和客户发展成长期关系的时候，你的小市场做着做着就会变成大市场。因为大类目都是一次性的买卖，而你选择一个客户可以卖很多次，这就是小类粘度系数高的特点。

第十一条，要学会进行穴位推广。什么是穴位推广？就是定点精准人群，实现精准地靶式推广。像打靶子一样，就在那个地方推广。直通车、钻展不应该成为小类目非常偏执的唯一推广方式，要学会利用广域流量，全网营销推广才是小类目的思路。因为小类目的人群特别特别的聚焦，所以推广起来也比较精准，更容易实现有效果的靶向精准推广。

假如你是做汽车护理产品的，开一些直通车钻展，都不如在汽车之家上、论坛里面写一些帖子；假如你是做钓鱼具产品的，开直通车钻展，倒不如去户外网站上去投投广告；　假如你是做奶瓶消毒器的，去猛烧直通车，倒不如去宝宝树ＡＰＰ上去发发经验帖子。这些地方的流量会更精准，更聚焦。这就是我们强调的最为精准的穴位，所以小类目要学会穴位推广。

第十二条，小类目的老板要做万能的老板。关于团队构建方面，小类目的卖家没有大类目的团队架构那么大，所以小类目的卖家的主力就是老板和老板娘！老板要是万能的，不要指望你能请个天才，即便请个天才你也未必能驾驭的了，所以最主要的关键工作自己亲自抓，凡是成功都是有关键点，而老板就要亲自去抓关键点！

小类目的老板要亲自抓产品，亲自抓推广，亲自写文案，亲自做客服，当然了，你也可以给你的合伙人分工，总之关键点一定要亲自抓。你发现每个公司里，客服做的最好的那个一定是老板娘，为什么？因为自己的事情最上心，所以很多小类目的老板都是万能的，什么都会！当你什么都会的时候，只有老板战斗过一线，才能够带领未来的梯队人才，才能培养更多的人。因为你可以管控他们，以后来的高手你都可以指导，都可以提意见，让他知道你是一个懂行的老板，他也就更愿意跟着你干。所以只有老板战斗过一线，才能在做大的时候，更好地退居二线。

第十三条，小类目要学会建立行业的竞争壁垒。类目比较小，就是狼多肉少，僧多粥少的局面，因为做起来之后，很容易被一群人群殴，被恶性竞争给打下来！　几上几下的排名之争已经是电商里面的常态了，因此要建立行业壁垒，要注册自己的核心卖点和商业专利，建立自己的品牌防御体系。一旦我站住了这个小类目，以后，所有做的人要么符合我的标准，要么按照我的要求来做，否则的话，他在这个类目就无法做到更好！

关于这一点，我在课上讲过很多的方法，如何建立行业的标准，如何建立绝对差异化，如何建立认知区别，如何建立竞争门槛，如何让别人不再抄你家的页面，让你的产品具备绝对差异化。很多学员用得也很到位，基本上杜绝了同行的模仿和抄袭。一些做的比较久的而且一直在赚钱的学员，大概很多人的防御策略都是这样，建立自己的核心竞争壁垒！

第十四条，小类目的卖家，跑步速度要够快。很多小类目过得都比较舒服，做到类目第一的时候就自我感觉良好。其实这个时候，除了建立自己的行业壁垒，更重要的是继续奔跑。就像卖割草机，这个量不一样，开始做的时候还挺好做的，一直排在最前面，日子过得悠哉游哉的，没什么危机感，也没什么学习的需求。最后发现浙江地区的低价竞争一进来，瞬间发现赚钱变得艰难了。从原来的躺着赚钱变成战略挣钱，赚钱越来越难。

每一个小类目，我们过得很舒服，不是因为我们真的很厉害，是因为真正很厉害的人瞧不上我们这个类目，没有进这个类目。当别人没有瞧得上我们这个类目的时候，也没有进来跟我们竞争的时候，我们就跑起速度来，迅速的把自己做到行业前三去，迅速的把自己完善好。电商正规化的改革已经进入了深水区，如果大家能够早一点完成自己的专业度的提升和品牌模式的构建，在未来很多人可能都很难跟你竞争，因为改革越来越深水区之后，竞争难度系数也变得越来越高了，在未来你可能会做的更加持久一点。

第十五条，小类目一定要敏锐的发现市场的新需求。因为我们的类目很小，体量也有限，随着团队的发展，我们会发现我们很容易到一个瓶颈。对于很多小类目来讲，遇到瓶颈是非常常见的情况。这个时候我们要做的是拓展我们的品类，拓展我们的店铺，拓展我们的行业。

作为老板，除了把你现在的日子过好，更进一步的是发现市场的新需求。在新的需求基础之上，抓住这个需求，再做一些比较好的产品。比如你是做眼罩，因为眼罩这个市场很小，大家精力也都很激烈，这个时候如果你有敏锐的观察力和客户意见的收集能力，在做客服的时候你发现客户跟你说，她希望戴眼罩的时候能够听听音乐，听音乐更容易让自己睡着，那你会发现音乐眼罩也许是一个市场需求；如果客户说我看了一天电脑，眼睛很累，所以我想缓解一下眼疲劳，如果能够热敷一下眼睛就更好了，这时候我们去做蒸汽眼罩，那可能就是一个崭新的市场。

珍视明卖眼药水，卖着卖着就发现眼罩这个市场其实也要抗疲劳的！　所以现在眼罩市场的内部老大，居然是一个卖眼药水的珍视明，就是对新需求的发掘与把控。作为小类目的老板永远不要停止奔跑，永远不要站住不动。

一定要把眼睛睁得亮亮的，深入客户的第一线，发掘最新的产品需求，最新的客户痛点，这样才能发掘又一个新的市场，赚到更多的钱。

我们用了两期来盘点了一下小类目辅导的十五条经验，当然也有很多其他的经验是我没有讲到的，也不是能够全部讲完的。但这十五条，我觉得是很多小类目的卖家都是可以适用的，所以就给大家盘点出来。

如果你是做小类目的，有一些特殊的想法，想以很快的速度做起来，也想知道自己的这个小类目有没有拓展的空间，或者有哪些市场新需求，都可以跟我进行沟通和交流。

作者：大圣，玺承电商学院首席讲师，电商情报室圈子创立人，《大圣对话》主讲人，书作《引爆品牌卖点》《超级转化力》，有疑惑随时添加微信ｄｓｑｉｎｇｂａｏｓｈｉ。