各位电商企业家们，大家好。前面我们上次用了三期的时间盘点了大类目的运营经验，那这一期就讲讲小类目的电商应该怎么做，又有哪些经营要点。

很多人说小类目特别难做，因为流量少，做不起来量！

也有人说小类目比大类目好做，竞争对手没那么多，可以闷声发财。

而我的辅导经验告诉我，小类目确实比大类目好做。别看销售额没有大类目的高，但是利润并也不比大类目的低，最关键的是小类目大多数卖家都是比较容易赚钱！

你可以去做一个调查，去问一些做女装的，这种大类目里的卖家，十个里面可能有七到八个都是亏钱的。你再看看很多小类目的老板，基本上都说自己多少能赚点钱。所以小类目的卖家，要自信！我们追求的不是销售规模，而是销售利润！这是我们小类目卖家的基本原则。

那小类目有什么样的经营要点呢？我总结出了十五条，今天先给大家分享七条。

第一，要选择有体量的小市场。小类目不能往小里做了，因为你本来就很小，要尽量做到体量不那么小的类目。如果你选择的类目体量过小，你很难把这个类目做出一个有意义的状态，如果类目第一　一个月也才做１０万，那你就没有必要做这个类目了。

之前我们有一个学员，做的类目特别特别小，过来学习的时候做到类目第三，一天的销售额不到５０００块，类目也不超过６０００多块钱！你说这个类目做着还有什么劲？就算做到类目第一又如何？当然，后来我们经过一对一的方案设计，改变了它的类目需求属性，让他做到整个行业前２０名的销售额的总和。但这个例子告诉你一个问题，一定要选择有体量的小市场，如果我们选择的这个类目是小类目，但它没有什么体量，这是不值得我们去做的！

第二，选择有利润的小类目。因为类目小，所以打不出大爆款，自己店铺最大的爆款跟大类目一比根本就算不上什么大爆款，所以我们小类目的卖家在追求爆款的同时，更强调的是利润。目前不是成为规模最大的企业，而是成为闷声发财的一类企业，是我们小类目的一个追求。我们追求的不是规模而是利润。毛利一般达到５０％以上，才证明这个小类目的竞争不算太激烈，如果毛利在６０％以上，那你就大胆的进入，一般都是能赚到钱的，听过我课的人基本上都见证过这个毛利的事实！

第三，做小类目要选择淡旺季不是很明显的小类目。大类目淡旺季很明显，那是没有什么大问题的，因为做半年可以吃半年，而小类目就完全不同了，本来销售体量就未必有很大，还有明显的淡旺季，那就更加的不利于经营了。

比如你选择的是圣诞节礼品这样的类目，就靠一个节假日，前后都没什么大流量，你说竞争激不激烈，这个竞争程度一点都不亚于大类目。有的卖家在前期为了积累权重和基础销量，烧很多很多的钱，就为了节日期间的一次大爆发，像这种类目虽然很小，但是它竞争难度系数一点都不比那个大类目的低，所以很多赚钱的电商卖家都是舍得砸钱的，舍得砸钱才能赚到钱！　如果我们要做小类目，千万不要选择淡旺季特别明显，尤其淡旺季周期特别短的类目，这样的类目做起来是很累的。

第四，要选择有成长的小类目。有很多小类目看起来市场小，其实它具备大类目的基因，这种类目是暂时的小类目，是待发育的大类目，我们称它为微小类目！其实是假的小类目，这种类目是可以成长的。

比如空气净化器当时就是一个小众市场，后来因为雾霾变成了巨大的市场。口罩这个类目，也是因为这个原因瞬间发育完成的。比如孕妇零食看起来是一个很小的类目，只不过是还没有发展成熟起来，发展起来的时候也是一个巨大的量，因为每年的孕妇人数是非常庞大的，而且孕妇有很多的忌口、很多东西不能吃，所以孕产类的食品它的体量都是非常可观的，这就是一个现在是小类目，但未来是大类目的一个产品，所以你搜孕妇零食，你会发现这些卖家很赚钱，如果你进入的越早一点，早一点进入，早一点建立品牌意识，早一点去积累客户的粉丝群，早一点去建立你的竞争优势，在这个成长型的小类目里面，这股小风会变成龙卷风，你也就会慢慢变成大卖家。

第五，要选择没有强势品牌的小类目。小类目因为市场容量比较小，所以要尽量选择没有强势品牌的那种类目。假如这个类目被某一个品牌强势占领，还是不要进去做了，除非你的产品非常强，否则你基本上是做不起来的。就比如插板这个类目，他是个小类目，但它基本上都被公牛垄断了，什么价位的都有，清华、同方、西门子都不能与之抗衡，后来小米这么强大的公司进去，也是靠特别强势的产品差异化才能够分得小小的一杯羹。想扳倒这样一个强势品牌，需要大费周折和一定的时间周期。如果你选择一个有强势品牌所在的小市场，这个类目做起来是非常艰难的，所以不要选择有强势品牌的小类目。

第六，如果你做小类目，一定要多产品布局、广撒网。我在前面三期讲过大类目要合五指为一拳，小类目则恰恰相反，要广撒网，多播种！　很多小类目的卖家会发现这样一个现象，自己怎么努力、怎么辛苦也超不过对手！

有一个卖家跑过来跟我抱怨说，老是想不明白为什么对手自然流量比我多，我的直通车烧得比他还猛，一直都打不上去，打不败他！为什么？我就问了他一个问题，你对手的产品线是不是比你多？ＳＫＵ是不是比你丰富？结果打开一看，果然是这样的，他的店铺才十个宝贝，而对手有５０个，对手比你多４０个宝贝的流量布局，如果懂运营，就知道整体成绩肯定会比你高的，自然流量肯定会比你大。

大类要把一个市场做起来，它只需要找到一个聚焦的产品就可以了，因为他一个爆款就可以养活整个店，而小类目的爆款再大也大不到哪里去，所以我们要多布局我们的产品，把我们的产品布局开，有时候ＳＫＵ比竞争对手有大量优势的时候，其实你在流量端口也会比他有优势。你的ＳＫＵ跟对手相比是不是有很大的差距呢？

大类目是把一棵大树长成十米，而你种的是桃树，不是一棵参天大树，你只能长两米，那你就种五棵桃树。当然这个广撒网不是只放上产品上去，不是什么产品都可以上，一定是围绕同一类人群，记住是同一类人群，因为只有同一类人群你的标签才不会乱掉！

围绕这类人群补充全面的需求，总结起来就是：大类目和小类目，产品布局最大的区别是大类目要聚焦、小而美；小类目要展开、大而全。大家回头看看你的产品线的布局是否是正确的。

第七，在小类目一定要做成前三的电商企业。因为小类目很小，所以一遇到小类目的卖家，我就跟他们讲，你一定要做你们类目前三，做不到前三名就可惜了你去选择一个小类目。很多小类目有这样一个现象，基本上前三名占了整个市场７０～８０％的流量和销售额。

你可以去看看，大多数小类目的前三名，基本上占了整个市场７０～８０％的销售额。所以只有做到前三才有意思，而且因为小类目要培养一批优秀的卖家，吸引更多人进来，所以平台一定会树神店，那小类目的销售往往就是比较聚焦的。对于小类目来讲，大多数还是比较蓝海的，没有多么激烈的竞争。

就像纸巾这个类目，大多数对手都不是很专业，基本就是摆上去直接开卖，只要专业一点点，打上去还是很容易的，有个做纸巾的学员回去就优化了一下标题，业绩直接就翻了好几倍，这就是小类目跟大类目最大的不同，小类目很多蓝海很好做，很多对手不专业。你会发现身边有些电商老板水平很差，他做的是小类目，看起来不起眼，但却很赚钱。

很多做女装的，运营很厉害在大类目里做不好赚不了钱，但转行去做小类目都能赚钱，为什么呢？因为小类目的对手能量等级太弱了，所以要想长期做好，我的原则就是做前三，不做前三就不算成功。做到前三，其实是很容易做到的。

因为小类目的关键词很聚焦，销量排名和综合排序也是比较容易起来的，如果你的专业度再高一点点，本上占整个类目８０％左右的流量和销售额的体系是可以做到的。我们培养出来的小类目店铺已经多达１７０多家了，我们一直在强调，小类目和长尾市场是一个机遇，只是很多人没有用心去做。

为什么小类目的前三名占了７０～８０％的流量和销售额呢？我们下期讲小类目剩下的八条经验的时候会给大家分享。

作者：大圣，玺承电商学院首席讲师，电商情报室圈子创立人，《大圣对话》主讲人，书作《引爆品牌卖点》《超级转化力》，有疑惑随时添加微信ｄｓｑｉｎｇｂａｏｓｈｉ。