大家好！我们接着上一期的话题来继续探讨“电商平台的性格”。上一期我们讲到电商平台有一套完整的逻辑，它是根据市场驱动然后人为的设定一些规则，系统自动根据这些规则来判别哪些店铺或宝贝做得起来，应该获得展现，然后再通过人为的纠偏把这套系统趋向于平和、完美。那么电商平台的性格到底是什么呢？

首先我们要明白平台是有利益驱动的，平台亘古不变的一个目的就是希望能够成为整个电商领域最强大的平台，进而实现比较好的盈利。要想变成最强大的平台并且能够实现比较好的盈利，它就需要大量的客户，在平台上习惯性的进行长期消费。那它就必须向客户提供优质且性价比高、深受客户喜欢的产品，这是平台不会改变的一个逻辑。

如果电商平台想赚钱，想成为行业的老大，最基本的是要有非常可观的销售业绩。所以这个平台必须在任何情况下都能够突出销售业绩的增长，直到成为该行业中不能被挑战、不能被取代的稳固地位。这也是马云为什么要造神店、低价竞争的原因，就是为了把销售额做大。所以销量为王是这个平台一直以来都在不断提倡的逻辑，虽然也在做“千人千面”，但这个最基本的逻辑是不会发生改变的，“销量”、“跑量”永远是王道，平台需要销量来把业绩报表变得好看一点，卖家希望销量能提升自己整个企业的规模，而客户也会根据销量来判断这个产品是否受欢迎。所以销量在任何一个时期都不会完全地被弱化，顶多被部分调整或者减少其权重，但是销量永远是最重要的权重。

我们把电商平台的总体目的讲清楚之后，再来讲讲平台本身。

平台管理着八千万个宝贝，哪个宝贝应该做起来和不应该做起来它并不是由人来决定的，而是由一套算法来做决定的。既然是一套算法它必然存在一套规律，指使我们能够做起来，只要你掌握了它的规律，会发现我们做起来就非常的容易了，知道方向在什么地方，也就知道该如何布局规划了。平台不是“人”，我一直反复强调着这一点。所以它就一定会有其规律、算法以及漏洞，很多人去“刷单”，就是因为这是平台一个很明显的漏洞，还有很多人去做“黑车、黑钻、黑搜索”，一样也是因为这是平台的漏洞。

那这套系统它究竟是怎么样去运作的呢？这就要从阿里巴巴最开始构建这个平台的技术人员开始思考。最开始阿里巴巴所挖过来的人有很多是源自于“百度搜索”和“雅虎搜索”，也就是说它其实是一个搜索平台，只不过它不像百度在做信息的检索，而是把好的商品对应到相应的关键词，所以说它是一个搜索平台。

我们刚才讲这个平台最重要的目的是：希望让客户长久不断地获得性价比并且养成消费的习惯。也就是说客户最喜欢的产品理应最先被展示，那么怎么样判断这个产品是否是客户最喜欢的呢？就要看它是否符合客户搜索的关键词。

如果很多宝贝都符合同一个关键词，比如说“牛仔女裤 破洞”那怎么办呢？哪一个才是最符合的呢？在展现的时候，是没有办法去靠人工刻意规划的，只能通过系统。于是就诞生了“产品的标题”，每个宝贝都有一个标题，而每个标题里涵盖的关键词就是客户搜索流量的入口，每个标题就相当于这个宝贝的身份证号，也就是八千多万个宝贝就有八千多个身份证号。这些身份证号就是这个宝贝唯一ID，这个宝贝放在这个类目写就具有了这个类目的属性，所以从做标题的那一刻开始就决定了让这个宝贝在哪个流量入口来进行展现。

客户搜索“男鞋”绝对不会出现连衣裙，客户搜索“袜子”也绝不会出现男包。如果一个宝贝获得比较好的展现，首先它的标题优化是非常重要的。这是平台第一个很重要的信息，一个宝贝被识别的根本流量展现源自于它最开始的标题优化。有些卖家说，整个电商想要做好有五件事，其中最最重要的一件事就是“标题优化”，因为它是用最低成本就可以获得免费流量的一种方式。所以标题里面写什么词？用大词还是长尾词？有没有间隔？顺序是什么？直接决定了你免费流量的多少。这就是平台最初的运作原理。

第二个环节，有些人看到排名很靠前的宝贝，就想着将自家产品的图片、标题和展现靠前的宝贝做得一模一样，想着这样就可以把自己的产品也做上去？于是，就出现了大家所看到的现状：同质化极其严重，在这八千万宝贝中，标题一样、产品一样的宝贝实在太多了。在这物种极其丰富的八千万个宝贝当中，平台应该展现谁呢？

它不了解客户在搜索“连衣裙”的时候心里想的是什么，这个人是想要买长裙还是短裙、是喜欢欧美风还是文艺风，这些平台都是无法知晓的。所以在客户不搜索精准词只搜索大词的时候，这个平台的展现逻辑就是：每一类型的产品都会给它进行展现。当我们搜索一个很大很大的词会展现出各种风格、款式的宝贝，平台绝不允许同一类的风格抢了这个词。当你明白这点之后就会明确，如果我们都选了一个很大的词（连衣裙 夏），同样产品里只有少数的宝贝能展现出来。

那在同款里面有哪些宝贝能展现出来呢？ 销量高的，历史周期长的，店铺评价好的就能展现出来。当把各种各样的连衣裙都展示在客户面前的时候，怎么判断这个产品值不值得给它分配流量呢？平台唯一的判断逻辑就出来了：点击率。

平台第二个性格就出来了，就是点击率决定7天以内的排名展现。如果平台给你一周的时间让你放展现，结果你点击率做得很差，证明客户不喜欢你的产品。所以说目前的手机端，一个产品的主图点击率直接决定了它的排名上升速度，点击率越高排名上升速度越靠前，越靠前点击率就会越高。

为什么点击率高的时候要把排名靠前呢？因为平台要知道这个产品是大众喜欢的还是小众喜欢的。比如说这个连衣裙是文艺风的，在这一时间段点击都很好，但是放大了之后发现“连衣裙”的关键词完全承载不了它的点击量，必须是“文艺 连衣裙”才能承接。所以平台是通过这种方式来进行设定的。

在千人千面的情况下，在客户希望把流量运用得精准的情况下，平台在做这些微细的调整。所以点击率是非常重要的一个元素。通过点击来发现一个新的产品，通过点击来发现客户喜欢的产品，这就是平台的选品逻辑！不要以为只有你自己在选品，其实平台也在选品，平台也在测点击率。

除了这个以外，平台还在做什么呢？

有一些卖家将他的产品做成一个爆款，销售额很高，就能稳稳地占住销量排名。很多年前叫做“豆腐块前三位”，现在千人千面没有这些东西了，我们刚才讲了它亘古不变的逻辑就是想把自己的业绩做得好点，销售额做到行业第一，所以它一定是以“销量为王”的。销量水平高的，自然就会获得靠前的展现。

所以手机端有三个入口分别是：综合排序、销量优先以及一个筛选。销售入口占了整个平台流量展现的70%，如果以销量入口来讲，谁卖得多就代表客户更喜欢，那其实是不公平的。为什么呢？因为它可能是低价啊！它可能是只有这个卖家有产品供应链，又或者是靠砸钱的等等。所以说只是把销量靠前的宝贝都排到前面对其他卖家是不公平的，选品逻辑上也是不公平的，所以就有了人为的再次纠偏。

电商平台的整体逻辑是让卖得好的产品能卖得更好！

所以新品上新有很大的权重。平台会给那些经常上新品，能够帮助平台更新迭代产品容量和产品多样性的卖家更多的机会。一旦一个卖家开始上新，这个卖家就获得“新品流量”。而新品和其他产品是完全不同的计算规则 ，它不会拿一个新的宝贝跟一个做了很久的宝贝来对比。

在新品里面又有新的选品逻辑！那么平台是怎么样判断你上新的新品是否优秀、是否具有价值呢？

首先每一个产品只要是新品，刚上淘宝，就会给你自动分配部分的所在类目的类目流量，而不是搜索流量。然后在你上新的前几天就进行测试，尤其是当天能够破零的产品，就有可能代表这个新品很受欢迎。所以新品上新当天能不能破零，或最初几天能否破零就成为了这个平台选择新品的标准。除此之外，还有新品破零的速度、上升速度以及它的点击、转化率，增长率都在测试范围内。

所以新品的排名是变化最剧烈的，新品的排名很容易快速的往前提，不像一个很成熟的宝贝，它的排名已经固定在那里了。平台会测试新品的成长性、欢迎度、转化率，这就是很多人在研究的“七天螺旋”。你会发现每一个规则，每一个权重，系统就会诞生一种技术，这就是我们所讲的平台性格！

除了这些，电商平台还有很多的性格：推广性格、店铺的动销率性格、客单价性格等等，大家可以多思考一下这些平台的性格。

作者：大圣，玺承电商学院首席讲师，电商情报室圈子创立人，《大圣对话》主讲人，书作《引爆品牌卖点》《超级转化力》，有疑惑随时添加微信dsqingbaoshi。