大家好！今天跟大家聊一聊电商平台的运作逻辑。

很多人都说，电商是一个没有安全感的职业。为什么说没有安全感呢？因为电商平台任何一个规矩的调整、政策的改变都可能对一个店铺造成致命的打击，况且电商平台每年都会进行规则调试，这也是很多卖家每年都特别关注规则发生变化的原因。

这个行业不管做多大，只要你不按照平台的规则去执行，就很难活得很好，电商平台规则的调整甚至可以直接将一个Top卖家打得粉碎。

所以想要把电商做好就要了解平台的运作逻辑，做到知己知彼。

今天我们的主题就定位在：电商平台的性格是什么，我们到底了不了解平台，电商平台的运行逻辑到底是怎么进行展开的。

我跟很多电商老板聊天的时候经常都会探讨一个问题：一个电商企业想要做强做大，到底什么才是最至关重要的因素。是老板是否够聪明、够努力？还是产品供应链是否强大？运营是否厉害？到最后发现这些都不是！

如果一个电商企业做起来靠的是老板聪明或者勤奋与否，其实这个电商平台是不公平的。因为我们往往会看到身边一些老板很聪明、也很勤奋，但他们未必就能做得很好。那必须要靠运营吗？我们去找一个非常厉害的运营就能把电商做好了吗？如果运营好坏是电商能否做强做大的核心要素，那这个平台就没有存在的价值了，因为不可能只要找到一个特牛的运营就能把一个企业做起来。

事实上，有些老板不努力，团队不完善，运营不强大的店铺仍然能做得很好，而很多拥有优秀供应链的店铺却搞不过“夫妻档”。所以很多时候我们会发现这些都不是最关键的因素，那么到底什么才是呢？

每当探讨到这里的时候我都会问企业家一些问题，假如你是电商平台规则的制定者，你会允许什么样的店铺或者产品做起来？如果你把这个问题想清楚了，你将会很轻松、顺利的做好电商。

因为电商平台有一套自己完善的运作逻辑，平台的性格就是由这套逻辑来生成的。现在淘宝天猫比较活跃的卖家整体加起来有600多万，在这么多卖家里面全网统计的宝贝数量有8000多万。

电商平台并不是靠一个人来管理这么多的宝贝，而是靠一套系统，那么这套系统的性格是什么呢？在这8000多万的产品里它是凭什么认定哪些能成为爆款，哪些能做得起来？它是靠什么来管理这套东西的呢？如果我们能了解到这其中的奥秘，我们就能够更清晰地了解到电商的走向。以后再也不用去关注未来电商平台的变化是什么，因为我们已经把它看得很清楚了。

电商平台运作基本上可以分成以下三个步骤:

第一步叫“市场驱动”，是由市场来驱动平台的整体趋势，然后第二步由平台的制定人根据市场的驱动变化来敲定它的规则和权重，设置成一套系统。这个系统根据权重来判断哪类店铺能做起来或做不起来，应该给哪一类的宝贝更多的展现。在这个过程中，肯定是会有一些偏差的。第三步就是人为纠偏。整个平台就是反反复复地在走这三步——市场驱动，系统自动识别，人为纠偏。

就像马云最开始做淘宝天猫的这个平台，当时既缺客户也缺商家，所以说为了把整个平台做起来，马云找到了电商平台的核心要素——让我们的平台具有竞争力，相对线下品牌来说，我们的产品更加丰富，价格更加便宜，所以他的第一步是牺牲大量商家的价格，把所有线上的价格调到比线下实体店铺更低。那为什么商家愿意这么去做呢？因为电商是靠一个ID来进行全国销售，而线下是一个门店只能辐射固定区域，所以很多线上卖家发现因此可以做到薄利多销。

接下来马云又进行另外一个动作“塑神店”，为了吸引更多的商家进来开淘宝天猫，扭转很多人对电商的不信任和看不起。他就在每个类目人为地设定一些“神店”，为什么叫“人为设定”？就是这个平台里面会让少部分卖家获得巨大的流量，然后在类目里面塑造神店来，比如说服装类目里的韩都、茵蔓，家居类目里的林氏木业，坚果类目里的三只松鼠等等。

这时平台是按照邓小平的改革开放原理：让一部分先富起来，让一部分商家先富起来的思路进行展开，而且这些商家都有一个特点：他们绝对没有工厂和线下实体店铺，是纯粹的互联网品牌。很多商家看到这么多没有根基的企业做电商都能做到销售额过亿，于是就有更多的人涌入了这个平台。

当更多的商家进入了后，就要按照平台的原则展开——价格低，所以当时平台设定的驱动规则就是“低价跑量，销量为王”，只要打一个爆款出来，那么整个店铺都能火起来，这就是最开始的平台原则。

后来，随着越来越多的商家和客户进驻，平台逐渐成熟并做到了全行业第一。而这个时候平台发现：平台最不缺的就是卖家，卖家进来得越多，竞争越恶性化。许多卖家赚不到钱就开始埋怨平台，但此时平台最需要的是客户而不是所有的商家，那筛选出比较优质的商家才是最重要的！所以说平台做了一次大规模的调整，就是当时大家都知道的“小而美”的规则调整，平台在规则上做了很多新的尝试。

你以为改变商家的竞争模式就这么容易吗？这个是非常不容易的，所以平台设置了小而美之后，发现很多商家还是很难赚钱。于是“小而美”这个概念又被其他的概念所取代，后来又重新回到了“大销量”的状态。这只是一次回光返照，终归还是不能以销量为王的，所以电商平台是根据市场的驱动来做人为规则的调整，最后系统根据权重来做测试并且回到人为纠偏的一个循环过程。

所以说平台本身是由市场来驱动的，那么这个平台它到底是一套什么样的系统，能够让这么多的电商企业花这么多的钱砸这么高的广告费去干这件事情，哪些产品能起来哪些产品起不来，它有哪些规律，这个平台的性质到底是怎么运作的呢？

希望这一期的内容能给大家带来一些思考，我在下期将会跟大家讲讲“电商平台的性格”。今天主要是让更多的人有个想法，要开始思考平台在干什么，最后反过来思考自己在干什么？当你看到这篇文章的时候需要好好想想：如果你是平台的制定者，在当下这个阶段（电商很难做的阶段），我们希望把电商做一次整体转型的时候，应该怎样去设计电商的规则。当你想明白之后也许你下面的整个布局和方向就会变得非常清晰。

作者：大圣，玺承电商学院首席讲师，电商情报室圈子创立人，《大圣对话》主讲人，书作《引爆品牌卖点》《超级转化力》，有疑惑随时添加微信dsqingbaoshi。