很多电商新手运营、卖家在直通车关键词的优化上都存在一个致命点，目标不够明确，从而导致在操作过程中思路混乱，无法判定工作的先后顺序。

一个好的直通车关键词设置一般经历引流、测款、测图、养权重、提升销量、提高ROI共6个阶段。在这6个阶段里，每个阶段的优化方向、操作都是有区别的，并不能用同样的思路，同样的观念去操作。

接下来小玺将会与大家一同去思考分析直通车关键词设置、优化这6个阶段的思路与目的。

直通车作为一个引流工具，其目的就是为了打广告，把宝贝的广告投放在买家、访客的视野当中。那我们的最终工作思路、目的就是怎么用最少的钱投放最精准的广告。确定最终目的之后开始逐一拆分。

一、直通车关键词 引流、测款、测图阶段

小玺之所以把这3个阶段放在一起解读，是因为直通车关键词在这3个阶段的调整及优化思路、目的是同一方向——为了获取流量。

1、直通车关键词无点击、无展现或低

应该用别的直通车关键词把它替换掉。

2、直通车关键词无点击、有展现且高

要去分析这个直通车关键词是否与这件宝贝相匹配，该直通车关键词的出价是否不够高而导致排名靠后。

3、直通车关键词有点击、有展现

这个时候我们应当把目光放在整个平台，如果在全平台这个直通车关键词点击本来就很少或者说基本可以忽略的话，那这个词也就可以删掉了。

那如果全平台都有点击并且数据还不错的话，那就要考虑该直通车关键词的出价、相关性、渠道、车图、匹配方式是否存在问题。

4、直通车关键词点击量较高

按照提高点击率的思路来操作。

5、直通车关键词点击量较少

需要注意直通车关键词的出价与相关性。若价位已达承受最高点，则依照优化点击率的思路来操作。

二、直通车关键词养分

这个阶段最重要的因素就是点击率，目的在于通过高点击率的操作快速把直通车关键词的质量分给提到10分。

1.直通车关键词点击率低于全平台均值

优化直通车关键词的出价位置、匹配方式、相关性、车图，拉高计划权重。

2.直通车关键词点击率高于全平台均值

（1）做衍生词、拓展词，继续提高计划权重。

（2）以提高转化率思路作进一步优化，提高销量或坑产。

三、提升销量

这一阶段的目的是为了提高成交，转化率越高越好。这除了要省视自身以外，还需要从整个平台行业的销售情况去做分析、调整。

1、直通车关键词有点击没转化

（1）如果这个直通车关键词在整个行业的平均转化率都不错或者是蛮高的情况下，优先分析该词与我们的宝贝相关性是否不足，不然则有可能是价格设定不够美好，文案不够吸睛，详情页不够动人。如果都不是的话，删！

（2）如果这个直通车关键词本身转化率都不怎么样的话，先要看整体数据基础，并不能盲目删除。因为如果数据基础比较大的话，直接删除会直接降低计划权重，这时我们可以降低这个关键词的出价，添加新的关键词。

2、直通车关键词有点击有转化

（1）如果该关键词在行业整体均值之上，那要看这个词有没有盈利，如果有则从自身数据及行业整体数据去看是否有上升空间，有则在加大投入的同时拓展其他词，无则维持销售现况的同时逐步优化降低直通车关键词出价，尽量用免费流量来转化。

（2）如果该关键词没有达到行业整体均值，相关性高的关键词则要去判断宝贝价格设定、详情页、车图、主图、顾客评价等问题。如果都没问题，也不能直接删除该关键词。我们需要从数据去看这个关键词到底有没有作用，作用点在哪里，关联了哪些部分，假设删除了的话对宝贝未来的销量将会产生什么影响。

四、ROI（投入产出比）

这里针对直通车的ROI。假设大家卖的这款宝贝成本价占比80%，那直通车广告投入不超过20%才能算不亏，也就是说ROI要超过1:5才行。

只有2条路可以走。

1、降低CPC成本

2、提升访客转化率

不同类目它的CPC最低成本是不一样的，而且没必要降到最低，能慢慢地降到多少就多少。

对于新手来说，不用看词的排名，因为这不是目前所要追求的，而且系统一般会在这部分作出误导：PC/无线端-无展现，但却有展现量；PC/无线端排名4-6、7-10，但却没细分到什么省份、地区、城市。这一方面暂且只观察展现量就行了。

最后简单总结几句直通车口诀给各位电商新人

1、点击率高，点击量少，一定要加价

2、点击量高，点击率低，小幅度降价

3、展现量高，点击率少，可以修改匹配方式

4、点击量少，ROI较高，一定要加价

5、点击量少，展现量少，换词或删除

6、点击量高，点击率高，3天后开始养分拖价

作者：玺承李先生，擅长直通车、钻展推广、品牌策划和品牌定位，拥有10年的店铺实操经验，同时是线上电商口袋学院“玺承小课堂”的认证讲师，已发布多套线上视频课程。有疑惑随时添加老师微信交流xcect1030。