电商长路漫漫，能够坚持的人并不多!最近和朋友畅谈很多，2019年的经济形势和往年相比更为严峻，就在前几天“找工作”一代名词搜索指数持续增长，并刷爆朋友圈，18年很多大公司相继裁员，很多企业也引起风波!而在淘宝商家活跃数日益下降的今天，中小卖家还要不要做电商，能够坚持多久？然而做的好的越来越好，没有方向的怨声载道!其实对于很多小企业，选择一个持续稳定的项目，小规模作战，在危机之中也能存活更久!

写给中小卖家最现实的一句话，要么赚钱，要么稳稳的赚钱，要么持续的赚钱，那么淘宝平台喜欢什么样的产品呢？喜欢性价比高的产品、喜欢小而美有创新优势的产品、喜欢UV价值高的产品，简而言之，让你的流量转化成效益，用底层逻辑来说，点击率决定了你在众多竞争对手中能够吃到多少流量，转化率决定了你产品的发展空间和潜力，其次紧跟平台的趋势走，把握住技术变化节点，任何事没有一劳永逸，只有不断学习，适应变化，才不至于被淘汰!

比如18年经历了S单立法、直通车改版、手淘改版以及电商法和电商税收和C店门槛的提高，站在淘宝搜索逻辑来说，整个流程可以归纳为关键词搜索，在同一个类目中有万千宝贝，从点击反馈到一系列的浏览、收藏、加购等行为，最终形成转化，加上我们前期的优质流量和精准人群，高转化，产品的复购率持续增长，最终会带来我们想要的价值!

那么前期，就需要我们深度布局产品，分析行业情况，第一、搜索人气高，转化率高、市场竞争力度小的产品更容易存活，所以前期需要我们选款测款，去分析数据，筛选出优质的款重点去推广，为店铺创造盈利，最终目的：爆款等于盈利!

通常我们可以借助生意参谋以及直通车流量解析，去分析我们类目产品的主要大词，能够吃到多少流量，决定我们店铺的流量上限，而产品主推核心词，精准关键词后面将直接带动转化!

比如目前做的食品类目，在年货节、春节期间行业大盘回升期，转化也是非常不错的，加上食品类目转化率高，目前销售额层级持续增长，每天只要少量的补单，便能维护住店铺的搜索流量!这是层级上升，店铺销售额、流量持续增长的情况!

（温馨提示：历年以来，3.15前期售假、打假严重，S单要控制，关店泪两行!）

我们沿用淘宝搜索的逻辑，简而言之，系统喜欢什么？我们就去做什么产品；系统需要什么，我们就提供什么!选好我们的产品，尤其是季节性产品，我们就需要提前布局，比如服装，春季就要开始布局好夏款，而春款在冬季就要做好布局，提前预热，养词养权重，积累优质流量，后面等到旺季到来，行业大盘回升，产品转化自然跟得上，就会推动整个店铺的成长，季节性产品一般周期短，需要布局统筹的工作很多，那么非季节产品，稳定店铺流量，紧跟竞争对手，发展空间也是很大的；后面就涉及到测款。

测款的方式有很多，直通车、钻展等付费推广工具，通常直通车可以更好的测试出产品的收藏加购等情况，根据转化率来分析我们的主推产品有多大的发展空间；拿直通车而言，测款的步骤有哪些呢？

直通车推广计划分标准推广和智能推广（也就是原批量推广)，智能推广可以更好的呈现多款宝贝，通过3-5天数据积累，快速筛选出优质款，而标准推广需要我们去筛选优质关键词（必须与产品本身相匹配），关键词出价、调价、匹配精准人群标签，随时做好数据分析调整好直通车计划，更好的积累权重，以保证计划权重的累积，便于后期快速拿到优质低价流量。

测款指标参考，一般围绕点击率、收藏加购率、转化率来分析，筛选出数据最优的款去重点推，流量成本便宜的款作为引流款去加强动销。

站在淘宝运营的角度，我们需要高点击率的主图以及车图，在前期我们能吃到多少流量，怎么快速累积权重，取决于点击率，车图的点击率高于行业优秀，流量的爬坡也会很快。测图：可以同时添加4张创意轮播测试，等数据累积3-5天，选择点击率最高的创意车图；其次我们的测款计划收藏加购率要高，转化率不能低，如果光流量进来后，转化跟不上，淘宝也会削弱我们的自然流量!点击率高，转化率高，系统会判定你的流量优质，产品转化效果良好，也会给你更多的流量扶持。

简而言之，高点击率的主图（产品视觉要标新立异，力图主图差异化，创新有亮点）、相对高的客单价，转化率高的产品，后期才能更好的带动效益增长!我们在前期，产品流量做大幅度提升的期间，一定要做好宝贝权重的累积，比如前期的基础销量、评价、买家秀、晒图的布局，同时S单的行为将越来越去中心化，18年上半年付费权重和搜索新变化的出现，在弱化S单流量，付费权重提升，对于很多没有资源和直播渠道的小商家来说，一定要有开放的心态，做好鱼塘圈粉，其次做好自己的粉丝营销，拥有核心竞争力才能走的更远!

其次核心关键词很关键，我们在开直通车的时候每一阶段布局什么词，都是很有逻辑和规范的，比如前期养长尾词，与产品属性相关的词，更好的提升收藏加购，带动销量的累积，后期慢慢加二级词，去放大流量，观察直通车5-7天数据点击量最大的词，流量涨幅情况，行业变化情况，随时做好关键词监控和调整，可以更好的布局下一阶段直通车推广工作!

我们直通车计划权重提升的过程：第一个核心：点击率，其次包括地域点击率、关键词点击率、人群点击率、创意点击率、流量高峰期投放时间，用底层逻辑拆解，因子影响整体，把每部分核心做好，自然能让直通车计划发生效益。第二个重点：流量是否处于爬坡阶段，如果我们的流量能持续增长，产品数据反馈不错，搜索等自然流量也会带来很大的增长。

我们大致可以把直通车三阶段的工作细分为：测款－低价引流－打爆款!

很多商家开直通车点击率优化不上去，质量分无法提升，PPC无法降下来，如果我们的PPC很贵，平均点击花费降不下来，加上产品本身盈利空间小，长期下去也会处于亏损的状态!因此我们开直通车，必须做到低价引流，花最少的钱创造最大的效益!

A.关键词点击率的优化：点击率低，出价低的提高出价，展现量大，点击量少的词适当控制出价，如果是大词，更换匹配方式，对于点击率高，转化好的词适当提价，稳定排名，保证有持续的转化。

B.人群点击率的优化,一般前期溢价30,根据点击率和流量情况调整,累积几天数据后,对于展现低,点击量少的人群适当提高溢价，花费高、点击量大、成交少的人群适当降低溢价，点击率高、平均点击花费低、投产高的人群适当提高溢价。站在淘宝搜索用户体验角度而言，每一个淘宝买家都能快速的找到适合自己的产品，过滤掉不适合的产品；所以我们一定要根据产品对应的买家性别、购买年龄段以及消费额度匹配好我们的人群，人群标签的精准度也将直接决定我们转化空间。(具体怎么去匹配人群标签，力度精准度和转化，可以和我交流)

其次，地域点击率的优化，通过直通车14-30天报表地域列表，筛选出点击率低、无成交转化的地域，在地域设置中关闭，从而提高直通车计划整体投入产出比。

我们优化好点击率，在直通车投产提升的同时，同时保证直通车流量做递增，点击率只要持续稳定，高于行业优秀，这个时候我们可以小幅度递增拖价把点击花费降下来。

A.关键词人群的调整：关键词排名很靠前，权重ok,小幅度2-3毛降低出价，把花费高、流量大的人群适当降低溢价。

B.时间折扣的调整:观察实时点击量、流量情况是否在增长，且烧钱的速度是否比前一天相同的时段快，直通车在出价没有提高，预算提升的情况下下线的时间反而更早，如果数据满足这些情况，我们可以每天百分之3-5下拉时间折扣去把PPC拉下来，做到低价引流的效果，更好的控制推广成本!

爆款的打造，一，在于产品自身的转化、发展潜力和空间；二，在于推广成本的把控；三，在于能够驱动多少免费流量，持续的自然流量补给才能产生效益，那么只要我们直通车带来的流量优质，且有一个持续爬坡的过程，加上产品自身转化效果不错，搜索流量也会持续增长的。对于一个新品来说，在30天加权期内销量、单量持续增长，也会获得新的流量扶持，而一个新品的前期高点击率，中期点击量的持续增长，后期点击反馈收藏加购转化等数据的累积，加上后期运营维护起来的收货率+DSR，这条线将贯穿整个运营专员工作的始终，也是主线。

这是一个竞争激烈的年代，也是最好最坏的时代，能否更长久走下去，皆在念转之间；2019，我会与你们，继续一路同行，下期内容再见!